Marketing to rozmaite działania, które mają wywołać konkretne zachowania odbiorców . Może być to kliknięcie linku, wypełnienie ankiety, dokonanie zakupu, czy też wystawienie opinii o produkcie. Wywieranie wpływu na odbiorców to prawdziwa sztuka. Aby robić to dobrze i osiągać wyznaczone cele, warto wykorzystać reguły Cialdiniego.
Czym są reguły Cialdiniego?
Robert Cialdini to amerykański psycholog, profesor Uniwersytety Stanowego w Arizonie, który wydał książkę „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Badania nad pracą trwały 15 lat, a publikacja rozeszła się niemal w 3 milinach egzemplarzy.
Cialdini wyróżnił 6 technik wywierania wpływu na ludzi, które mają zastosowanie zarówno w codziennym życiu, jak i w marketingu. Mimo że książka została wydana w 1984 roku, to jej treść wciąż jest aktualna. Reguły Cialdiniego są na tyle uniwersalne, że z powodzeniem można wykorzystać je w dzisiejszym świecie.
Wdrażając reguły Cialdiniego osiągniesz sukces na rynku
Wiemy jakich działań potrzebuje Twoja firma!
6 reguł Cialdiniego
Reguły Cialdiniego przedstawione w książce to reguły:
- wzajemności
- Społeczny dowód słuszności
- lubienia
- autorytetu
- niedostępności
- zaangażowania i konsekwencji
Reguła wzajemności mówi o tym, że jeśli zrobimy dla kogoś coś dobrego, to możemy liczyć na to, że osoba ta odwdzięczy się nam. W marketingu są to np. darmowe próbki lub okresy próbne. Klient, który może za darmo przetestować produkt lub usługę, szybciej zdecyduje się na zakup, niż ta osoba, która nie skorzysta z promocji.
Druga reguła Cialdiniego. Społeczny dowód słuszności – wskazuje, że jeśli dane społeczeństwo lub określona grupa postąpi w konkretny sposób, to oznacza, że ów sposób jest najlepszy. Społeczny dowód słuszności w reklamie to m.in. hasła „Zaufały nam miliony”, czy też „95% klientów potwierdza skuteczność produktu”.
Reguła lubienia mówi o tym, że jeśli kogoś lubimy, chętniej mu pomożemy lub coś od niego kupimy. W marketingu to np. reklamy z udziałem dzieci lub zwierząt. Lubimy takie przekazy.
Kolejną regułą Cialdiniego jest zasada autorytetu. Mówi o tym, że największy wpływ na odbiorców mają osoby budzące zaufanie, będące ekspertami w danej dziedzinie. Zastosowanie reguły autorytetu w marketingu to np. zaproszenie znanej, ważnej osoby do reklamy, która wystąpi jako ambasador firmy. Ceniony autorytet czy ekspert wzbudzi pozytywne emocje w odbiorcach, którzy będą bardziej skłonni skorzystać z usług reklamowej firmy.
Reguła niedostępności oznacza, że ludzie bardziej cenią rzeczy oryginalne, rzadkie, cięższe do zdobycia. W marketingu są to oferty ograniczone czasowo, specjalne oferty wyłącznie dla klubowiczów, czy też atrakcyjne rabaty dla tych osób, które zapisały się do newslettera.
Ostatnia reguła Cialdiniego – zaangażowania i konsekwencji – opiera się na tym, że ludzie lubią być postrzegani jako konsekwentni w realizacji wyznaczonych celów. W marketingu są to np. promocje na drugi produkt z tej samej serii – np. rabat 20% na drugą część książki.
Wiedza w pigułce:
Czym są reguły Cialdiniego?
Reguły Cialdiniego to sześć technik, mających na celu wywieranie wpływu na ludzi, zarówno w życiu codziennym, jak i marketingu. Reguły zostały opracowane przez amerykańskiego psychologa Roberta Cialdiniego w 1984 roku jednak wciąż są aktualne.
Jakie wyróżniamy reguły wg. Cialdiniego?
W książce wydanej przez Cialdiniego przedstawiono sześć reguł. Są to: reguła wzajemności, społeczny dowód słuszności, reguła lubienia, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.
O czym mówi reguła wzajemności?
Zgodnie z tą regułą robiąc dla kogoś coś dobrego możemy się spodziewać, że osoba ta odwdzięczy nam się takim samym działaniem. Przykładem z obszaru marketingu jest zakup danego produktu przez osoby, które wcześniej otrzymały jego próbkę do przetestowania.