Zastanawiasz się, jak skutecznie pozyskać klientów? Z pomocą przychodzi metoda Sandlera, która kładzie nacisk na budowaniu relacji z rozmówcą. Zachęca sprzedawców do zadawania pytań klientom i podążania za ich tokiem myślenia, a nie negowania wątpliwości. W tym przypadku handlowiec stara się poznać problem lub przyczynę, która może zmotywować do skorzystania z oferty.
Metoda Sandlera: na czym polega?
Proponowaną metodą sprzedaży opracował David Sandler w 1967 roku. Sprzedawca powinien dopasować klientów do właściwych produktów. Specjaliści nazywają ten proces kwalifikacją. W tym czasie handlowiec zadaje różne pytania, aby poznać potrzeby klientów. W ten sposób sprzedawca ustali, czy rozmówca należy do grupy docelowej. Podczas kolejnego etapu handlowiec stwierdza, czy dany produkt może poprawić komfort życia konsumenta lub ułatwić mu prowadzenie firmy. Następnie konsultant określa, ile potencjalny klient chce lub może wydać na produkt. Jeśli budżet klienta rozmija się z cenami firmy, w tym momencie można dyplomatycznie zakończyć rozmowę. Metoda Sandlera pozwoli sfinalizować więcej transakcji.
Jakie są poszczególne etapy rozmowy sprzedaży? Specjaliści przypominają, że proces transakcji rozpoczyna się od nawiązania kontaktu, a następnie przechodzi przez analizę potrzeb klienta i prezentację oferty do finalizacji sprzedaży. Coraz ważniejszą rolę odgrywa obsługa posprzedażowa, która sprzyja budowaniu długotrwałych relacji z klientem. To idealna okazja, aby zaproponować mu dodatkowe produkty.
Jak skutecznie pozyskiwać klientów?
Wspomniana metoda pomaga firmie osiągnąć cele sprzedażowe, jednocześnie wspiera ich wartości i misję. Kładzie nacisk na to, aby sprzedawcy zapewniali określony rodzaj wsparcia potencjalnym konsumentom.
Metoda Sandlera koncentruje się na tworzeniu relacji wzajemnego zaufania między klientem a sprzedawcą. W tym przypadku handlowiec nie zbija obiekcji rozmówcy, lecz pełni funkcję konsultanta. Sprzedawca nie zaprzecza przekonaniom klienta, ani nie stara się wyprowadzić go z błędu. Próbuje małymi krokami zmienić jego postrzeganie rzeczywistości tak, aby rozmówca sam z siebie zdecydował się na zakup produktu lub skorzystanie z usługi.
Zastanawiasz się, jak pozyskać lojalnych klientów?
Znamy skuteczne techniki sprzedaży!
Zastanawiasz się, jak sprawdzić, czy Twoje działania reklamowe przynoszą spodziewane efekty? Zwróć uwagę na konwersję sprzedaży. Wspomniany wskaźnik pozwala ustalić, ile osób, które zajrzało na stronę, rzeczywiście złożyło zamówienie. Współczynnik wyrażany jest w procentach, oczywiście, im wyższy, tym lepiej. Zazwyczaj sklepy internetowe odnotowują konwersję na poziomie 2-5%.