Marketing pośredni to coś, co zdecydowanie warto znać i stosować. Chcesz by firma odniosła sukces na dzisiejszym konkurencyjnym rynku? Będzie potrzebowała znacznie więcej niż tylko świetnej witryny. Chociaż ta jest istotna, potrzeba również niezawodnego sposobu na przyciągnięcie tam docelowych odbiorców. Temu służą kampanie marketingowe. W czym więc problem? Wielu współczesnych klientów ma dość niekończących się oczywistych promocji. Sprawdź więc, dlaczego marketing pośredni może być bardziej skuteczny.
Konsumenci są codziennie bombardowani komunikatami w postaci reklam telewizyjnych, reklam PPC w Internecie, czy reklam mailowych. Doszliśmy do punktu, w którym większość z nas po prostu zagłusza treści komercyjne. Przestajemy na nie zwracać uwagę. Co to oznacza dla twojej firmy? Czy powinieneś po prostu zrezygnować z reklam i mieć nadzieję, że pewnego dnia ludzie natkną się na twoją stronę internetową przez przypadek? Absolutnie nie. Marketing zawsze będzie kluczowym elementem rozwoju firmy.
Marketing zawsze będzie kluczowym elementem rozwoju firmy.
Zadbaj o to. Pomożemy.
Jednak Twoje działania promocyjne nie muszą się sprowadzać do zimnych telefonów czy zamieszczania w sieci banerów reklamowych. Istnieją bardziej subtelne sposoby łączenia się z odbiorcami, budowania relacji i poprawy reputacji marki. Wszystko to za pomocą marketingu pośredniego.
Marketing pośredni – definicja pojęcia
Marketing pośredni to taktyka, dzięki której firmy mogą zaprezentować swoje usługi, produkty, a nawet swoją tożsamość, bez promowania ich w oczywisty sposób. Nie spamują potencjalnych klientów prośbami o zakup produktów. Nie przesyłają maili ze sformułowanymi wprost treściami sprzedażowymi. Zamiast tego oferują rynkowi docelowemu przydatne informacje. Ich intencją jest zainteresowanie odbiorcy na tyle, aby chciał dowiedzieć się więcej o marce.
Podczas gdy marketing bezpośredni koncentruje się na konwersjach, marketing pośredni polega na budowaniu świadomości marki i tworzeniu poczucia znajomości z potencjalnymi klientami. Załóżmy na przykład, że firma chce zwiększyć zainteresowanie usługą projektowania logo. Zamiast wysyłać potencjalnym klientom wiadomość e-mail z opisem kosztów projektów i tego, co ma do zaoferowania, może np. stworzyć podcast o tworzeniu logo. W ramach nagrania dostarcza odbiorcom przydatnych informacji o rzeczach, których powinni szukać, jeśli chcą mieć świetne logo. Odbiorcy zyskują cenne informacje, z których mogą korzystać. Jednocześnie firma, która jest autorem podcastu, subtelnie podkreśla swoją pozycję jako lidera w branży. Marketing pośredni pozwala także swobodnie odnieść się do swojej marki podczas podcastu, opowiadając o swoich doświadczeniach w projektowaniu dla innych firm lub zwracając uwagę na ciekawe case studies.
Dlaczego warto?
Pośrednie działania marketingowe zapewniają natychmiastową wartość docelowej grupie odbiorców poprzez rozrywkę lub edukację. Jednocześnie strategie te sprawiają, że w świadomości klientów firma zaczyna być postrzegana jako ta, która ma do zaoferowania coś naprawdę wartościowego. Marketing pośredni pozwala przekazywać informacje o stosowanych przez firmę technikach i zadowolonych klientach. W efekcie nowi klienci jeszcze zanim dotrą do etapu decyzji w lejku sprzedażowym, już będą się czuli związani z marką.
Zasadniczo marketing bezpośredni i pośredni ostatecznie dążą do tego samego. Oba mają na celu poprawę wyników finansowych i wsparcie sprzedaży. Jednak marketing bezpośredni zmierza do celu bezceremonialnie, zaś marketing pośredni koncentruje się na rozwijaniu relacji z odbiorcami. Inaczej mówiąc, w tym przypadku zwiększona sprzedaż jest niejako efektem ubocznym czynionych wysiłków, a nie głównym celem.
Wady i zalety marketingu pośredniego
Dla klientów zmęczonych wszechobecnymi reklamami, marketing pośredni stanowi atrakcyjną alternatywę. Pomyśl o marce, którą pokochałeś przez lata. Czy przypadkiem nie było tak, że nie skupiała się tylko na oczywistych bezpośrednich kampaniach reklamowych, aby przyciągnąć uwagę odbiorców? Być może pokazywała po prostu, jak rozwiązać problem konsumenta, a „przy okazji” dysponowała odpowiednimi środkami, by mu zaradzić?
Wiele marek, także tych topowych, osiągnęło sukces poprzez stopniowe budowanie więzi z docelowymi odbiorcami. Część z nich nie korzysta i nie korzystało z tradycyjnych reklam telewizyjnych. W inny sposób ugruntowało swoją obecność w przestrzeni społecznej, co oznacza, że ludzie ciągle o nich mówią. Zaangażowanie takich firm w różne kampanie, w działania związane ze społeczną odpowiedzialnością biznesu sprawiają, że media same chętnie publikują na ich temat. Zdaniem jednego z uznanych ekspertów we współczesnym świecie marketingu, Setha Godina, zadaniem nowoczesnych, angażujących kampanii marketingowych jest opowiadanie historii, która „rezonuje” z klientami. Właśnie na to pozwala marketing pośredni. Zamiast skupiać się na zachęcaniu ludzi do natychmiastowego zakupu zapewnia, że marka dostarcza klientom informacji i emocji, które prowadzą do zakupu.
Oczywiście, tak jak w przypadku każdej strategii reklamowej, należy wziąć pod uwagę zalety i wady marketingu pośredniego, który jest cenny, ale nie jest idealny. Jednym z najważniejszych problemów marketingu pośredniego jest to, że śledzenie wyników kampanii jest trudne. Nie ma sposobu, aby przetestować różne słowa kluczowe ani sprawdzić, które działania miały bezpośredni wpływ na wynik finansowy. Marketing pośredni polega bardziej na tworzeniu niematerialnych korzyści dla marki. Wzmacnia reputację firmy, zwiększa wiarygodność i ułatwia zwiększanie sprzedaży w dłuższej perspektywie. Jednak niekoniecznie da się to przedstawić na wykresach i liczbach, które można by pokazać akcjonariuszom firmy. Kolejną kwestią, która może stanowić wyzwanie dla marketingu pośredniego są stale zmieniające się algorytmy SEO i mediów społecznościowych.
Marketing pośredni – przykłady zastosowań
Pośredni marketing może przybierać różne formy, od wpisu w mediach społecznościowych po content marketing, SEO, a nawet PR. To tylko niektóre z opcji, które można wykorzystać, jeśli chcesz bardziej subtelnie podejść do działań promocyjnych. Marketing treści jest jednym z najbardziej oczywistych przykładów marketingu pośredniego, który obecnie sprawdza się najlepiej. Według amerykańskiego Content Marketing Institute to także najskuteczniejszy sposób promocji firmy. Głównym celem marketingu treści jest zaprezentowanie myśli przewodniej marki, a jednocześnie zapewnienie klientom wartościowej wiedzy. Można także tworzyć treści na podstawie tego, czego potrzebują i poszukują odbiorcy.
W świecie napędzanym przez młodsze pokolenia, takie jak milenialsi i pokolenie Z, coraz ważniejsze stają się społeczna odpowiedzialność biznesu i zrównoważony rozwój. Klienci mają dość kupowania od firm, które chcą tylko zarobić. Dlatego jeśli firmie uda się przekonać odbiorców, że swoimi działaniami stara się pozytywnie wpływać na środowisko, ci z większym prawdopodobieństwem będą ją wspierać – kupując jej produkty oraz polecając je dalej. Przykład? Firma Toms Shoe Company, produkująca buty znane szerokiej publiczności jako TOMSy.
To się sprawdza
Marka cały czas wykorzystuje swoją inicjatywę społeczną „One for One”, czyli „jeden za jeden”, na swoją korzyść. Na czym to polega? Gdy ktoś kupi parę butów, firma automatycznie przekazuje kolejną parę butów ubogiemu dziecku z krajów Afryki lub Ameryki Południowej. Ten wyjątkowy model biznesowy przyciągnął uwagę klientów, dając im dodatkową motywację do zakupów, ponieważ każdy sprzedany produkt pomaga. O inicjatywie firmy chętnie piszą media, a cała akcja zyskała uznanie społeczeństwa. Firma notuje więc bardzo dobre wyniki sprzedażowe na stosunkowo nasyconym rynku.
Kolejną strategią, którą prawdopodobnie większość z nas kojarzy marketingiem pośrednim, jest obecność marki w mediach społecznościowym. Aktywność na portalach społecznościowych może sprawić, że firma jest numerem jeden wśród docelowych odbiorców. Nawet jeśli nie publikuje o swoich produktach i usługach. Aby to osiągnąć, musi się dowiedzieć, na których dokładnie portalach jej klienci spędzają większość czasu. Jeśli firma lepiej wypada dzięki przekazowi za pomocą obrazów, może np. uzyskać lepsze wyniki na Instagramie niż na Facebooku. Gdy marka znajdzie najlepszy dla siebie kanał społecznościowy, powinna go używać do zbudowania silniejszej więzi z odbiorcami.
Marketing bezpośredni vs pośredni
Ponieważ zarówno marketing pośredni, jak i bezpośredni mają swoje plusy i minusy, często najlepszym pomysłem jest użycie obu technik jednocześnie. Na przykład firma może wykorzystać to, czego dowiedziała się o swoich klientach w mediach społecznościowych. Dzięki temu może prowadzić bardziej ukierunkowaną kampanię marketingu bezpośredniego poprzez np. Google Ads.
Marka może także wykorzystać inicjatywy w ramach działań public relations czy CSR, aby wzmocnić relacje z docelowymi odbiorcami. Oznacza to, że następnym razem, gdy uruchomi kampanię, wie, że klienci są bardziej skłonni jej zaufać. Zamiast angażować się tylko w jeden styl marketingu, wiele wiodących firm zdaje sobie sprawę, że muszą przemawiać do swoich odbiorców na wiele różnych sposobów. To zapewnia osiąganie najlepszych rezultatów. Potrzebujesz wsparcia? Agencja PR z pewnością je zapewni.