Zrozumienie cyklu sprzedaży ma duże znaczenie przy osiąganiu zysków. Kolejne etapy sprzedaży pozwolą dotrzeć Ci do nowych klientów, utrzymać obecnych oraz zwiększyć Twoje przychody. Warto wiedzieć jakie są poszczególne etapy i jak je umiejętnie wykorzystać na swoją korzyść.
Etapy sprzedaży – poszukaj potencjalnych klientów
Etapy sprzedaży przeprowadzą Cię przez całą ścieżkę procesu, w którym skutecznie sprzedajesz swój produkt czy usługę. Aby jednak go sprzedać musisz mieć komu, dlatego identyfikacja potencjalnych konsumentów to pierwsza faza cyklu sprzedaży. W tym momencie niezwykle istotne jest pełne zrozumienie Twoich produktów bądź usług. Zastanów się dokładnie jakie cechy i wartości ma Twój produkt, czego nie ma żaden inny. Zadaj sobie również pytanie: jaki problem rozwiązuje lub jaką potrzebę spełnia Twój produkt? Odpowiedzi na powyższe pytania dadzą Ci pogląd kim są Twoi potencjalni klienci. Na ich postawie stworzysz również profil idealnego klienta, co pozwoli Ci się z kolei skoncentrować na konkretnych konsumentach i wykorzystać to do swojej kampanii sprzedażowej.
Zainicjuj kontakt
Kolejnym etapem jest próba zainicjowania kontaktu z naszymi potencjalnymi klientami poprzez różne kanały komunikacji. Wszystko zależy od tego kto jest Twoją grupą docelową.
Dla jednych klientów odpowiednia będzie rozmowa telefoniczna, z kolei dla innych wiadomość e-mail, czy konkretny portal społecznościowy, na którym są szczególnie aktywni. Pamiętaj, by maksymalnie dopasować kanał pod grupę docelową, stąd tak ważne jest wcześniejsze ich rozpoznanie podczas pierwszego etapu. Młodzi ludzie z pewnością przychylniej spojrzą na kontakt online, niż w przypadku osób starszych, którzy preferują tradycyjne listy.
Badania ukazują, że ludzie niechętnie odbierają połączenia od nieznanych telefonów. Znacznie skuteczniejsze są wiadomości e-mail. Nie warto się jednak ograniczać. Dobrym sposobem jest wykorzystanie różnorodnych kanałów, by zmaksymalizować dotarcie do grupy docelowej. Wiele przedsiębiorstw rozpoczyna kontakt poprzez social media oraz w tym samym czasie wysyła e-maila, a czasem na koniec nawet zadzwoni. Dwa pierwsze etapy sprzedaży nie polegają na pełnym prezentowaniu produktu i jego korzyści. To dopiero pierwszy kontakt z konsumentem, dlatego daj siebie poznać, zbuduj zaufanie oraz przedstaw się. Na sprzedaż jeszcze przyjdzie czas.
Kwalifikacja klientów jako kolejne etapy sprzedaży
Następną fazą jest zweryfikowanie Twojego klienta zazwyczaj podczas spotkania sprzedażowego lub umówionej wizyty. Kontaktuj się tylko do decyzyjnych klientów, którzy rzeczywiście będą zainteresowani kupnem produktu czy usługi. To w tym momencie uzyskujesz szanse, by więcej dowiedzieć się o kandydacie. Zrozum jego cele, potrzeby, czy budżet. Jeśli okazuje się, że klient nie jest odpowiednio dopasowany – nie zniechęcaj się. To zupełnie normalne, że większość początkowych kandydatów nie przechodzi etapu weryfikacji. Z kolei zainteresowanych konsumentów musisz „pielęgnować”, czyli edukować na temat produktu, usług, branży i odpowiadać na wszelakie zapytania. Buduj zaufanie i przeprowadzaj klienta przez etapy świadomości. Dzięki szybkim reakcjom sprawiasz wrażenie wiarygodnej i pomocnej firmy.
Zaprezentuj produkt i odpowiedz na obiekcje
Przeszedłeś przez podstawowe etapy sprzedaży: zidentyfikowałeś klienta, nawiązałeś kontakt, zakwalifikowałeś go do konkretnej grupy docelowej – teraz w końcu nadszedł czas na zaprezentowanie produktu czy usługi. To najważniejszy etap, bo od niego zależy czy klient kupi Twój produkt. Przedstaw go w ciekawy i kreatywny sposób, by konsument poczuł, że to właśnie ta oferta rozwiąże jego problem czy spełni potrzebę. Może zdarzyć się tak, iż od razu kupi produkt. Często jednak mamy do czynienia z obiekcjami klienta czy wątpliwościami, z którymi Ty musisz sobie poradzić. Cena jest za wysoka, istnieje zbyt duże ryzyko, treść oferty jest dla nich niezrozumiała – istnieje wiele zastrzeżeń jakie mogą mieć konsumenci. Twoim zadaniem jest umiejętne przeformułowanie obiekcji, w taki sposób, by uwzględnić obawy i wykorzystać je na swoją korzyść. Końcowe etapy sprzedaży są najistotniejsze – bądź cierpliwy i postaraj się wczuć w sytuację konsumenta. Nie bój się zadawać klientowi pytań na temat obiekcji, to dzięki nim będziesz w stanie uporać się z zastrzeżeniami.
Próbujesz sprzedać swój produkt, ale z marnym skutkiem?
Problemem może być nieznajomość etapów sprzedaży – wiemy jak temu zaradzić!
Ostatnie etapy sprzedaży
Zamknięcie sprzedaży nie jest czynnością łatwą. Trzeba ją również dopasować do stylu zachowania naszego konsumenta. Kiedy masz do czynienia z entuzjastycznym konsumentem bezpośrednie zakończenie nie będzie wpadką. Jednak bardziej niepewny klient będzie potrzebował łagodniejszego podejścia. Etapy sprzedaży zazwyczaj trwają kilka tygodni czy miesięcy, szczególnie w przypadku skomplikowanych produktów. Prawdziwe zakończenie następuje dopiero wtedy, gdy faktycznie zostanie dokonana sprzedaż, bądź klient zrezygnuje z oferty. Istnieje wiele skutecznych sposobów na zamknięcie sprzedaży, na przykład: „czy jesteś zadowolony z funkcji tego pakietu?” albo „czy chciałbyś się teraz zapisać?”. Możesz także wprowadzić elementy bezpłatnego okresu próbnego w formie: „czy nie chciałbyś wypróbować produktu przez tydzień i zobaczyć jak Ci się podoba?”. Jeśli konsument nadal nie jest przekonany zapytaj się wprost, co jeszcze chce wiedzieć, aby podjąć decyzję.