Wiele firm po imponującym starcie traci impet. Dynamika pozyskania klientów jest niższa niż kiedyś, zespół jest zdemotywowany, a w końcu spada efektywność sprzedaży. Co możesz wtedy zrobić?
Co wpływa na efektywność sprzedaży?
Efektywność to rezultat podjętych działań. Efektywność sprzedaży oznacza więc, czy Twoje wysiłki takie jak strategia komunikacji czy branding przekładają się na firmowe zyski. Wiele pojęć z zakresu marketingu czy zarządzania wydaje się mglistych i mało powiązanych z realiami prowadzenia firmy. Tu jest inaczej. Efektywność sprzedaży odwołuje się wprost do tego, co jest dla Ciebie najważniejsze: do zysku.
Na efektywność sprzedaży wpływa m.in.:
- efektywność procesów (pozyskiwania klienta, przetwarzania danych, płatności, transportu itp.), narzędzi, które wykorzystujesz, a także efektywność i doświadczenie Twojego zespołu,
- satysfakcja klienta (wskaźnik CSI),
- ścieżka zakupowa klienta,
Wpływa na nią również ilość i jakość Twoich komunikatów marketingowych, a więc też to, ile wydajesz na wsparcie sprzedaży. Jednak jak dowiesz się z kolejnego akapitu, same wyższe wydatki bez poprawy w obszarze procesów nie zawsze oznaczają większe zyski i poprawę efektywności.
Martwi Cię nieefektywna sprzedaż?
Pomożemy Ci to zmienić!
Jak zmierzyć efektywność sprzedaży?
Spadającą efektywność sprzedaży widać jak na dłoni w twoich zestawieniach przychodów. Warto jednak korzystać również z modeli, które pomogą nabrać dystansu i dokonać ocen efektywności sprzedaży w dłuższej perspektywie. Jeden z modeli pozwala ocenić, ile zysku wypracowuje każda zainwestowana przez Ciebie w sprzedaż i marketing złotówka.
Efektywność sprzedaży
Aby poznać wynik, wystarczy:
- poznać wartość nowych transakcji wykonanych w określonym przedziale czasowym (np. cały zysk pochodzący od nowych klientów w 2020 roku);
- podsumować wszystkie wydatki poniesione na sprzedaż i marketing w tym samym czasie;
- podzielić pierwszą liczbę przez drugą (wartość transakcji: wydatki)
Jeśli np. zainwestowałeś w marketing 10 tys. zł, a zyskałeś 15 tys. zł, to wskaźnik efektywności sprzedaży wynosi 1.5. To dużo, czy mało? Przyjmuje się, że zakres 1-1.5 jest optymalny. Oznacza to, że pomijając dawne źródła przychodu, Twoje marketingowe wysiłki przynoszą efekty w postaci pewnej ilości nowych klientów. Przyjmuje się, że wartości rzędu 0.5 – 1 dają nadzieję na przyszłość: jeśli firma dopiero się rozwija, to dobrze, że generuje choć takie zyski ze strony nowych klientów. Wskaźnik efektywności sprzedaży na poziomie niższym niż 0.5 daje jasno do zrozumienia, że wydajesz więcej, niż zarabiasz. Jeśli np. na marketing i pozyskiwanie klientów poświęciłeś w roku 20 000 zł, ale udało Ci się zyskać tylko 5 000 zł w nowej sprzedaży, to wskaźnik wynosi 0.4, a Ty znajdujesz się na równi pochyłej. Te wzory wyglądają na skomplikowane, ale w rzeczywistości pozwalają czarno na białym zobaczyć, czy odpowiednio wydajesz swoje pieniądze.
UWAGA: Powyższy wzór da się zastosować w większości, ale nie we wszystkich sytuacjach. Jeśli np. na Twój przychód składają się 1-2 wielkie kontrakty, które obsługujesz każdorazowo przez kilka lat, to taka analiza nie przyniesie miarodajnych wyników.
Jak poprawić efektywność sprzedaży?
Zanim wdrożysz kolejną drogą kampanię marketingową, zastanów się, czy to jedyny sposób na poprawę efektywności sprzedaży. Według naszego doświadczenia warto postawić na:
- audyt marketingowy – sprawdź najpierw, co działa a co nie.
- Poprawę procesów – procesy towarzyszą Ci pewnie od zarania dziejów firmy. W codziennym pośpiechu nie ma czasu się im przyglądać. Perspektywa „rzucenia wszystkiego”, by zająć się systemami, których nie ulepszałeś od lat, zniechęca. Wczuj się w sytuację klienta i zastanów się, czy i jego nie zniechęcają błędy na stronie, zatory w płatnościach czy komunikacji, braki magazynowe?
- Poprawa efektywności narzędzi – to może oznaczać zakup nowych lub ulepszenie starych narzędzi. Tu szczególnie warto się przyjrzeć konkurencji, która może stosować wydajniejsze i prostsze w obsłudze metody.
- Poprawa efektywności kadry – czy to w zakładzie fryzjerskim, czy w międzynarodowej korporacji – nieszkolona kadra popada w stagnację, a klienci odchodzą, zniechęceni brakiem zaangażowania.
- Ulepszenie ścieżki zakupowej klienta – czy wiesz, że możesz dowiedzieć się, na którym etapie Twoi klienci najczęściej porzucają swoje internetowe koszyki z zakupami? Jeśli przyjrzysz się problemom na każdym etapie lejka sprzedażowego, wkrótce poprawisz poszczególne elementy, a tym samym – doświadczenie Twoich klientów. Wzrośnie ich satysfakcja. Zwiększasz szansę, że sfinalizują zakupy, a następnie do Ciebie powrócą.
Narzędzia, które mogą się przydać
Wśród narzędzi do poprawy efektywności sprzedaży są takie, które służą do analizy obecnej sytuacji i zbierania pomysłów, jak i konkretne aplikacje i programy, dzięki którym usprawnisz poszczególne procesy.
Narzędzia analityczne pomocne w zwiększaniu efektywności sprzedaży:
- analiza SWOT,
- wskaźnik CSI,
- analiza pięciu sił Portera,
- benchmarking funkcjonalny,
- analiza konkurencji Kotlera,
- analiza churn.
Do kategorii konkretnych programów i narzędzi zaliczamy natomiast:
- systemy CRM – ułatwiają tworzenie baz danych klientów i utrzymywanie relacji;
- profesjonalny mailing – umożliwia zbieranie adresów e-mail w zorganizowanyn sposób i wysyłanie profesjonalnego newslettera;
- narzędzia do tworzenia ofert typu up-sell – „polecane produkty”, „inni klienci kupili również…”, tworzenie zestawów – warto wprowadzić je do sklepu, jeśli jeszcze nie stosujesz.
- Programy do automatyzacji, chatboty – ułatwiają kontakt bez konieczności odpowiadania na każdą wiadomość;
- programy do automatyzacji procesu wysyłki – śledzenie paczek, drukowanie etykiet – to wszystko minimalizuje ryzyko zgubienia przesyłki i poprawia satysfakcję klienta;
- narzędzia do pozyskiwania danych – adresy e-mail i dane kontaktowe osób, które odwiedzają Twoją stronę lub biorą udział w konkretnym wydarzeniu – to leady na wagę złota. Nie musisz każdego osobno pozyskiwać osobiście.
Efektywność sprzedaży – przykłady
Takie przykłady można mnożyć, bo również nowe wtyczki do płacenia czy elektroniczne systemy do podpisywania dokumentów mogą przełożyć się na zwiększenie efektywności sprzedaży. Zidentyfikuj najpierw, jakie są główne pain pointy Twoich klientów. Może się okazać, że to drobiazgi, takie jak brak kontaktu e-mail z Twoją firmą lub konieczność drukowania dokumentów. Wyeliminujesz tzw. road blocki, a klienci zaczną się do Ciebie przekonywać.
Możesz też stosować pomniejsze triki jak duży przycisk Call to Action na stronie sprzedażowej, odpowiednia struktura tekstu, właściwy dobór zdjęć, ulepszona polityka cenowa… Każdy z nich składa się ostatecznie na większą skuteczność sprzedaży. Chętnie pomożemy w zaplanowaniu Twojej strategii poprawy efektywności.