Analiza konkurencji to jedno z kluczowych zagadnień nie tylko przy zakładaniu nowego biznesu, ale również w późniejszych etapach prowadzenia działalności. Dlaczego warto monitorować działania rynkowych rywali?
Czym jest analiza konkurencji?
Aby zbudować długoterminową przewagę konkurencyjną i odnosić sukcesy w branży, trzeba znać swoich rynkowych rywali. Skutecznym narzędziem służącym do rozpoznania rynku jest analiza konkurencji, którą określa się jako identyfikację i monitorowanie obecnych oraz potencjalnych rywali danej firmy. Innymi słowy – jest to szereg działań, których celem jest zdobycie jak największej ilości informacji o firmach, które zajmują się podobną działalnością, jak przedsiębiorstwo. Badanie powinno obejmować wszystkie ważne aspekty prowadzenia działalności, a w tym strategie Public Relations, sprzedażowe i marketingowe, plany i cele, słabe i mocne strony, wzorce działań.
Kto powinien przeprowadzać analizę konkurencji?
Analizę konkurencji przeprowadza się przede wszystkim przed rozpoczęciem działalności oraz przed wprowadzeniem nowego produktu lub usługi na rynek. Wnioski z analizy mogą być pomocne w procesie budowania konkurencyjności przedsiębiorstwa – a w szczególności w tworzeniu strategii wejścia na rynek, strategii marketingowej i sprzedaży, planów dystrybucji itd.
Raport z analizy powinien być systematycznie uzupełniany podczas prowadzenia firmy. Przedsiębiorstwa często popadają w rutynę, działają według utartych schematów, brakuje im świeżego spojrzenia na niektóre sprawy. Niestety nawet najlepsze rozwiązania z czasem mogą przestać działać. Analiza działań konkurencji to szansa na znalezienie nowych możliwości rozwoju i pozyskanie kolejnych klientów, a dzięki temu utrzymanie stabilnej pozycji na rynku, polepszenie wyników i zwiększenie zysków.
Dlaczego warto?
Przedsiębiorca, który zbierze dużo informacji o konkurentach, zanim wprowadzi swoją markę na rynek, ma większe szanse na sukces. Analiza działań rywali, ich ofert, grup docelowych, zakresu cen itp. i wyciągnięcie wniosków z przeprowadzonych badań, to dobre przygotowanie do prowadzenia działalności i sposób na to, by opracować skuteczną strategię konkurencyjną. Firma, która w pewien sposób wyróżni się na tle swoich rywali, ma szansę pozyskać wielu klientów, generować wysokie zyski, a w przyszłości zostać liderem na rynku.
Analiza konkurencji umożliwia poznanie słabych i mocnych stron rywali. Słabe strony i popełnione błędy wskażą, czego unikać w prowadzeniu własnej działalności. Może być to szczególnie pomocne w przypadku wejścia na nieznany rynek. Firma, która działa w danym sektorze od kilku lat, z pewnością przetestowała wiele rozwiązań. Analiza pozwoli sprawdzić, które z nich się sprawdziły, a które nie były skuteczne. Przedsiębiorca, który wykorzystuje analizę konkurencji w tworzeniu strategii firmy, minimalizuje ryzyko popełnienia kosztownych błędów już na samym początku prowadzenia działalności.
Poznanie mocnych stron to zaś szansa na to, by określić pozycję własnej firmy na rynku – sprawdzić, czy przedsiębiorstwo rozwija się w dobrym kierunku. Jeśli tak, należy poszukać rozwiązań, które pozwolą utrzymać wypracowany poziom. Jeśli nie, trzeba znaleźć przyczynę i wprowadzić odpowiedni plan naprawczy.
Monitorowanie działań rywali pozwala przewidzieć ich następne ruchy. Firma może wykorzystywać słabości konkurencji i czerpać inspiracje z dobrych działań, a przez to budować długoterminową przewagę konkurencyjną.
Nie wiesz jak skutecznie przeprowadzić analizę konkurencji?
Posiadamy wieloletnie doświadczenie – chętnie Ci pomożemy!
Na jakich obszarach analizy się skupić?
Analiza konkurencji powinna dostarczyć nam jak najwięcej cennych informacji o rywalach. Aby otrzymać wiarygodne wyniki, należy wziąć pod uwagę wszystkie istotne obszary działania firm konkurencyjnych. Na czym skupić się najmocniej?
- Oferta
Przedsiębiorca powinien znać specyfikę produktów lub usług oferowanych przez konkurencję. Powinien wiedzieć, jakie produkty cieszą się największą popularnością i dlaczego. Jakie cechy sprawiają, że dana rzecz jest popularna – np. cena, jakość, sposób dystrybucji, jakaś wartość dodana. W analizie oferty znaczenie mają również takie aspekty jak nazwy i opisy produktów, ich funkcjonalność, opinie klientów.
2. Grupa docelowa
Przedsiębiorca powinien stworzyć szczegółowy profil klienta konkurencji zawierający informacje o jego płci, wieku, cechach szczególnych, potrzebach, zainteresowaniach. Warto sprawdzić, czy liczba klientów utrzymuje się na stałym poziomie, spada, czy rośnie, a także przeanalizować przyczynę takiego stanu rzeczy – może firma wprowadziła jakąś wyjątkową kampanię lub zastosowała innowacyjne rozwiązania, które sprawiły, że klientów zaczęło przybywać.
- Kanały sprzedaży
Analiza konkurencji powinna zawierać informacje dotyczące tego, jakie kanały wykorzystują poszczególne firmy do sprzedaży swoich produktów/usług, czy stawiają na sprzedaż internetową, czy stacjonarną, czy ich asortyment dostępny jest dla całego kraju, czy oferują wysyłkę za granicę. Jeśli konkurenci prowadzą sprzedaż stacjonarną, należy sprawdzić sklepy, pod kątem atrakcyjności lokalizacji, cech szczególnych.
- Finansowanie
Analiza finansowania dostarczy nam informacji o tym, kiedy konkurencja rozpoczęła swoją działalności, kiedy i w jakich okolicznościach otrzymała finansowanie, ile i od jakiego inwestora. W tym punkcie należy również sprawdzić plany inwestycyjne rywali i wskaźniki efektywności finansowej.
- Mocne i słabe strony
Analiza mocnych i słabych stron powinno przeprowadzać się w odniesieniu do całej firmy oraz do poszczególnych produktów/usług. Pomocnym narzędziem do badań tego obszaru jest analiza SWOT, która poza mocnymi i słabymi stronami, wskaże szanse i zagrożenia związane z danym konkurentem.
- Model biznesowy
Są to wszelkie informacje dotyczące strategii firm – w tym strategii rozwoju, produktowych, cenowych itp.
7. Marketing
Kontakt z klientami to ważny element funkcjonowania każdej firmy. Przedsiębiorca powinien przeanalizować narzędzia i kanały komunikacji, jakich konkurencji używają do kontaktu ze swoją grupą docelową.
8. Przewaga konkurencyjna
Analiza umożliwia sprawdzenie, czy dany biznes ma szanse na powodzenie, czy marka ma coś, czego nie mają konkurenci – np. innowacyjny produkt, konkurencyjna cena, jakaś unikatowa cecha produktu. Znalezienie przewagi konkurencyjnej lub niszy rynkowej pozwoli wyróżnić się na tle rywali.
9. Natężenie konkurencji
W analizie konkurencji należy również zawrzeć informacje dotyczące liczby firm, które działają w danym sektorze. Duża konkurencja nie jest zaletą, a utrudnieniem. Przesycenie rynku nie sprzyja sprzedaży, co może odbijać się na działalności nowych bądź mniejszych firm. Duże, doświadczone przedsiębiorstwa mają wyrobioną opinię i stałych klientów, przez to łatwiej im utrzymać się na rynku.
Metody analizy konkurencji
Istnieje wiele sposobów analizowania konkurencji. Prowadzenie działań w oparciu wyłącznie o jedną z nich nie jest w pełni efektywne i wiąże się z dużym ryzykiem błędu. Aby uzyskać kompletny obraz konkurencji, należy połączyć kilka metod.
Głównym sposobem analizowania konkurencji jest desk research, czyli analiza danych zastanych. Metoda polega na zgromadzeniu i przetworzeniu danych o rywalach pochodzących z różnych źródeł. Analizie mogą podlegać m.in. raporty z badań rynkowych, portale i sklepy internetowe konkurentów, prasa branżowa, biuletyny, zapisy i nagrania z eventów branżowych.
Następnym etapem analizy konkurencji powinny być badania marketingowe. Jest to pozyskanie informacji bezpośrednio od uczestników rynku, czyli klientów, dystrybutorów oraz producentów. Analizę można przeprowadzić poprzez jakościowe badanie marketingowe lub ankietowane badania opinii.
Kolejną metodą, którą warto wykorzystać w analizie konkurencji, jest wywiad gospodarczy. Wywiad pozwala zweryfikować wiarygodność finansową kontrahentów, a dzięki temu niweluje ryzyko współpracy z nieuczciwymi lub niewypłacalnymi firmami. Jest to również analiza sposobów zabezpieczania poufnych danych, które stosuje konkurencja, co daje szansę na wprowadzenie usprawnień poprzez naśladowanie konkurencji.
Ostatnim etapem analizy konkurencji jest mystery shopping. Przeprowadzenie badań tajemniczego klienta w placówkach należących do konkurencji, to dobry sposób na poznanie standardów obsługi klienta, metod sprzedażowych, używanych stylów komunikacji w kontakcie z klientem i innych elementów obsługi wykorzystywanych przez rynkowych rywali. Analiza pokazuje pełną sprawność funkcjonowania firm konkurencyjnych.
Dogłębna analiza rynku oparta o powyższe metody pozwala zidentyfikować bariery rynkowe, które mogą utrudniać wejście lub funkcjonowanie w określonym sektorze. Dane ze wszystkich czterech etapów dadzą pełen obraz konkurencji. Przedsiębiorca pozna trendy panujące w branży, a dzięki temu odpowiednio przygotuje się do wejścia na rynek.
Analiza konkurencji – najczęściej popełniane błędy
Niewłaściwie przeprowadzona analiza konkurencji nie przyniesie oczekiwanych efektów, a przedsiębiorstwo w rezultacie, zamiast zyskać, może stracić. Do najczęściej popełnianych błędów zaliczymy:
- zawężenie analizy do najważniejszych konkurentów i pominięcie mniejszych lub niszowych podmiotów,
- wąski zakres analizy, nieuwzględniający wszystkich kluczowych obszarów działalności rywali,
- nieuwzględnienie substytutów,
- nieznajomość opinii klientów.
Analiza konkurencji powinna stanowić nieodłączny element funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa. Dzięki niej możliwie jest odpowiednie przygotowanie do wejścia na rynek. Często to właśnie ona będzie decydować o ostatecznym sukcesie. Nieustanne monitorowanie rynku to szansa na dobór najlepszych strategii rozwoju firmy.