Alians strategiczny jako szybka przewaga nad konkurencją

Strategia marketingowa

Alians strategiczny daje dostęp do nowych rynków i natychmiastową przewagę nad konkurencją. Pojęcie to może być jednak trudno zrozumieć. Po co dwie firmy, które konkurują często o tego samego klienta, miałyby łączyć siły? Sprawdźmy.

Co to jest alians strategiczny?

Alians strategiczny to pojęcie ze świata największego biznesu. Dotyczy zazwyczaj dwóch firm, które mają jakiegoś rodzaju atuty, jakich nie posiadają konkurenci. Łącząc potencjały, mogą często osiągnąć nową jakość.

„Biznesowy alians strategiczny odnosi się do różnego rodzaju związków pomiędzy firmami zawartych w celu zdobycia przewagi nad konkurencją. (…) Choć współpraca pomiędzy firmami to w świecie biznesu nic nowego, unikalną cechą dzisiejszych aliansów strategicznych jest wykorzystanie ich na dużą skalę, na wielu polach i przez znaczący czas jako kluczowe narzędzie do zyskiwania lub utrzymywania przewagi konkurencyjnej.” – pisze Refik Culpan w pracy „A fresh look at strategic alliances: research issues and future directions„ opracowanej na amerykańskim Uniwersytecie Stanu Pensylwania. Ważną zasadą aliansu jest niezależność, jaką mimo wszystko zachowują obie strony. Tym różni się on od przejęcia, wchłonięcia czy połączenia przedsiębiorstw. 

Alians strategiczny – wady i zalety

Jak wszystkie rodzaje kooperacji biznesowych, alians strategiczny ma wady i zalety. Do tych drugich należy mniejsze ryzyko związane z opracowywaniem nowego produktu czy wejściem na nieznany rynek, gdy rozkłada się ono na dwóch partnerów. Daje to też niezwykłą przewagę negocjacyjną. W przeszłości zdarzało się, że po jej zdobyciu firmy były w stanie wpływać nawet na ustawodawstwo czy rządy. Połączenie potencjałów pozwala też oszczędzić środki i korzystać z efektu skali.

Praca „The role of strategic alliances in complementing firm capabilities”, opublikowana przez Cambridge University Press, wymienia plusy aliansów:  

„Badania nad aliansami strategicznymi pojawiły się, by wyjaśnić proces formowania się aliansów na podstawie redukcji kosztów transakcji i redukcji koniunkturalności. Późniejsze badania, a także wczesne japońskie prace, podkreślały rolę aliansów w transferowaniu wiedzy pomiędzy organizacjami. Ostatnio z kolei prace naukowe skupiły się wokół rozwoju wspólnych, potencjalnie wyjątkowych zasobów obu zaangażowanych w alians stron.” 

Dodatkowo czasem alians strategiczny i zarządzanie kryzysowe idą w parze, a wchodząc w korzystną – również wizerunkowo – współpracę, można odwrócić niekorzystne trendy, jeśli chodzi o opinię o firmie czy wartość jej akcji. Trzeba też wymienić minusy tego typu kooperacji. Głównie mogą one wynikać z nierównowagi sił w takim układzie. Zawsze istnieje ryzyko, że jeden z partnerów stanie się potężniejszy kosztem drugiego. W partnerstwie dwóch firm z jednej branży, łatwo może dojść do nieuczciwej konkurencji i sięgania po rozwiązania podpatrzone u partnera. Można wyeliminować takie ryzyko, zawiązując strategiczne partnerstwo z firmą z nieco innej branży. Przykładem może być współpraca konkretnej sieci księgarni z siecią kawiarni, które współpracują strategicznie, ale nie mogą raczej zagrozić swoim podstawowym interesom. Inaczej jest, gdy w spółkę wchodzą dwie firmy z tej samej branży, np. paliwowej czy motoryzacyjnej. 

Alians strategiczny – przykłady z 2020 roku 

Szczególnie dużo aliansów strategicznych dostarczył zeszły rok. Tylko pomiędzy styczniem a kwietniem na świecie utworzono ich aż 200 w celu przyspieszenia walki z pandemią i samym koronawirusem. Firmy biotechnologiczne czy farmaceutyczne, które być może w innych warunkach nie zdecydowałyby się na współpracę, w obliczu nowych wyzwań postanowiły połączyć siły. Przyświecały im wspólne cele – przyspieszyć badania i zdobyć lepsze know-how. Zdarzało się, że alians strategiczny wykraczał poza branżę medyczną, jak we współpracy firm Dell i EON Reality. Razem tworzyły one szkolenia dla szkół i instytucji w oparciu o wirtualną rzeczywistość, wykorzystując zasięg Dell i oprogramowanie EON. Było to możliwe także dzięki temu, że oto powstała nowa grupa docelowa, której potrzeby nie zostały jeszcze przez nikogo zaspokojone.  

Przygotowanie do strategicznego aliansu

Powyższe przykłady udowadniają, że alians strategiczny da się przeprowadzić szybko, mimo że jest to przecież skomplikowane przedsięwzięcie o daleko idących konsekwencjach. Na początek przyda się strategia ofensywy marki wraz z rozpoznaniem stojących przed nią obecnych i przyszłych wyzwań. Osoby decyzyjne w Dell i EON zareagowały błyskawicznie już po kilku tygodniach pandemii, przewidując, że miliony osób będą bardziej niż zwykle skłonne do pracy i nauki zdalnej. Nie ma wątpliwości, że aby szybko udało się wykonać tak odważny krok, firma musi być zarządzana w sposób niezwykle elastyczny, a strategia marketingowa powinna dawać się modyfikować zależnie od kierunku zmian.

Alians strategiczny zaowocuje nowym możliwościami. Szanse i zagrożenia trzeba przewidywać, mając cały czas na uwadze interes firmy. Zdarza się, że za alians strategiczny odpowiada menadżer zatrudniony z zewnątrz. To w dużym stopniu zapewnia bezstronność i równość układu, a także minimalizuje ryzyko “przecieków”. Ważne jest również, by warunki porozumienia były negocjowalne. Partnerstwo zawarte jest na określony czas, a z biegiem miesięcy czy lat dynamika w ramach układu może się znacznie zmienić. Istotne, by wówczas obie strony miały możliwość renegocjacji warunków, na jakich go zawarły. 

Szybki kontakt Zaloguj się Zamów ofertę