Firmy mają do wyboru dwie metody pozyskiwania klientów biznesowych – pasywną (inbound) oraz aktywną (outbound). Każdy sposób ma swoich zwolenników. Jakie są plusy i minusy obu opcji? Którą z nich wybrać?
Pozyskiwanie klientów biznesowych to niełatwe zadanie. Wymaga pełnego zaangażowania, profesjonalnego podejścia, kreatywności i umiejętności perswazyjnych. Potencjalni partnerzy biznesowi zwykle dysponują szeroką wiedzą na temat rynku, jego mechanizmów i cen poszczególnych produktów. Co więcej, zdają sobie sprawę z tego, że zajmują uprzywilejowaną pozycję w łańcuchu sprzedażowym. „Ładne” opakowania czy inne tanie chwyty marketingowe na nich nie działają. Interesują ich konkretne wartości i korzyści, jakie mogą zyskać na współpracy z daną firmą. Chętnie zadają trudne pytania i nie boją się negocjacji.
Przedsiębiorca, który chce pozyskać wartościowego klienta biznesowego, powinien porządnie przygotować się do rozmowy, a gdy już dojdzie do kontaktu, musi działać pewnie i profesjonalnie. Tylko jak dotrzeć do potencjalnych partnerów B2B? Metody pozyskiwania klientów biznesowych dzielą się na dwa rodzaje: pasywne i aktywne.
Pasywne metody pozyskiwania klientów B2B – cold calling i cold mailing
Podstawowym sposobem pozyskiania klientów jest cold calling. Jest to metoda kontaktu telefonicznego z nieznajomą, niespodziewającą się tego osobą, zwykle w celu prezentacji produktu lub usługi oraz zaproponowania współpracy.
Cold calling nie cieszy się dobrym PR-em. Wielu rozmówców czuje niechęć do takiej formy kontaktu. Potencjalni klienci niechętnie prowadzą takie rozmowy. Minusem jest też utrudnione dotarcie do osób decyzyjnych. Połączenia zwykle odbierają pracownicy zatrudnieni w sekretariacie, którzy rzadko udostępniają kontakty do swoich przełożonych. Wśród wad cold callingu możemy wyróżnić również: brak możliwości automatyzacji rozmów oraz ryzyko nieodpowiedniego wyczucia czasu. „Dzwonienie na zimno” nie należy do najefektywniejszych metod pozyskiwania klientów. Międzynarodowa organizacja DSWA podaje, że zaledwie 5% połączeń kończy się pozytywnie. Czy to oznacza, że nie warto z niej korzystać? Nic bardziej mylnego. Grunt to zrobić to w odpowiedni sposób!
Chcesz skuteczniej pozyskiwać klientów?
Doradzimy najlepsze rozwiązania!
Jak to robić skutecznie?
Przede wszystkim stosuj język korzyści. Nie uda Ci się sprzedać nawet najlepszego produktu, jeśli nie przedstawisz, co klient może zyskać, kupując go. W rozmowie szczegółowo umów zalety i parametry oferowanych dóbr, wyszczególniając te, które mają największe znaczenie dla działalności klienta. Prowadząc rozmowę sprzedażową, posługuj się twardymi danymi i operuj konkretnymi liczbami. Bądź merytoryczny i profesjonalny, prezentuj przemyślane przykłady i bądź przygotowany na każdą obiekcję. Sztuka sprzedawania polega na wsłuchiwaniu się w potrzeby klienta i takiej prezentacji produktu, która owym potrzebom sprosta. W rozmowie bądź uważnym słuchaczem, wyciągaj wnioski i proponuj odpowiednie rozwiązania.
A co jeśli potencjalny klient odmawia rozmowy, tłumacząc się brakiem czasu? W takim wypadku najlepiej zaproponować inny termin lub wykorzystać drugą formę kontaktu pasywnego – cold mailing.
Kilka słów o cold mailingu
Cold mailing to metoda pozyskiwania klientów biznesowych polegająca na wysyłaniu ofert za pośrednictwem poczty elektronicznej. Cold mailing, w przeciwieństwie do cold callingu, nie jest nachalną formą promocji. Potencjalny klient może w dowolnym momencie przeczytać wiadomość i zdecydować, czy chce nawiązać kontakt z nadawcą. Zadaniem nadawcy jest więc maksymalne zaciekawienie odbiorcy. Jak napisać maila z ofertą?
- Stworzyć rzeczowy, interesujący temat. Temat jest wizytówką całego maila. Dlatego musi być zachęcający! Powinien w nietypowy sposób odwoływać się do treści, prezentować najważniejszy fakt. Pamiętaj o personalizacji. Maile z uniwersalnymi tematami często traktowane są jak spam.
- Podobnie jak temat, cała wiadomość powinna być maksymalnie dopasowana do odbiorcy. Personalizacja to klucz do sukcesu!
- Treść musi być poprawna pod względem językowym, merytoryczna i profesjonalna.
- Warto zastosować follow upy, czyli wiadomości przypominające.
Aktywne metody pozyskiwania klientów B2B – social selling
Do pozyskiwania klientów biznesowych możesz wykorzystać social selling. Social selling to kontakt z potencjalnym partnerem B2B za pośrednictwem LinkedIna – międzynarodowego serwisu społecznościowego, który powstał z myślą o nawiązywaniu kontaktów zawodowo-biznesowych.
LinkedIn cieszy się ogromną popularnością. Tylko w Polsce używa go około 3 mln osób. Na świecie liczba przekroczyła już 800 mln. To doskonałe miejsce do promowania wartościowych treści biznesowych. To czyni je skutecznym narzędziem marketingowym. Portal umożliwia filtrowanie użytkowników na podstawie ich lokalizacji, branży czy zajmowanego stanowiska. Dzięki temu można w łatwy i szybki sposób dotrzeć do docelowych osób.
Social selling w pigułce
Działania z zakresu social sellingu warto prowadzić według rzetelnie przygotowanej strategii. Tworząc strategię, skup się na:
- charakterystyce grupy docelowej,
- wskaźnikach sukcesu i narzędziach pomiaru efektywności prowadzonych działań,
- języku komunikacji i jakości przekazów,
- spójności wszystkich elementów przekazów marketingowych.
Social selling, jako metoda pozyskiwania klientów B2B, przyniesie efekty, jeśli będzie prowadzona w sposób systematyczny i dopasowany do potrzeb odbiorców. Kluczowe znaczenie mają: zaangażowanie, znajomość trendów w grupie docelowej oraz nieustanne utrzymywanie interakcji z odbiorcami.
Którą metodę pozyskiwania klientów wybrać?
Nie ma uniwersalnego przepisu na udany marketing B2B. Wybór metody pozyskiwania klientów biznesowych to sprawa indywidualna.
Cold calling to dobre rozwiązanie w przypadku kontaktu z niewielkimi firmami oraz wtedy, gdy targetem są tradycyjne przedsiębiorstwa. Z dużymi korporacjami, firmami z branży IT i innymi innowacyjnymi podmiotami lepiej kontaktować się za pośrednictwem LinkedIna. Natomiast porządnie prowadzony cold mailing to sprawdza się praktycznie zawsze.
Testuj i analizuj efekty różnych metod pozyskiwania klientów. Nie musisz ograniczać się do jednej. Stwórz swój unikatowy zestaw, który pozwoli Ci realizować wyznaczone cele biznesowe!