Skuteczne sprzedawanie to sztuka! Dobry handlowiec wie, że doskonała znajomość oferowanego produktu i pozytywne nastawienie do klienta nie wystarczą. Tym, co ma największe znaczenie, jest język korzyści w sprzedaży. Jak stosować go w e-commerce?
Czym jest język korzyści w sprzedaży?
Klient nigdy nie kupuje samego produktu, a związane z nim korzyści. Kupuje produkt „po coś”. Dlatego zadaniem sprzedawcy jest odkryć to „coś”.
Język korzyści to technika, skupiona wokół potrzeb klienta. To także przedstawienie oferty sprzedażowej w taki sposób, by stała się odpowiedzią na oczekiwania odbiorcy i rozbudziła w nim chęć zakupu produktu bądź skorzystania z usługi.
Szukasz sposobu na przyciągnięcie klientów?
Potrafimy mówić językiem korzyści!
Jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży internetowej?
Język korzyści w sprzedaży wykorzystuje określone słowa i wyrażenia, eksponuje wartości emocjonalne związane z posiadaniem produktu lub skorzystaniem z usługi. W opisie powinny znaleźć się takie słowa jak: „zyskasz”, „zaoszczędzisz”, „dla bezpieczeństwa” itp. Kreując ofertę sprzedażową, warto skupić się na odczuciach czytelnika:
- nawiązywać do negatywnych emocji, które klient już odczuwa, prezentując produkt jako rozwiązanie problemu,
- skupiać się na pozytywnych emocjach, których klient doświadczy, gdy kupi produkt bądź skorzysta z usługi.
W języku korzyści w sprzedaży trzeba operować konkretami, odwoływać się do rzeczowych korzyści, które daje oferowany produkt/usługa.
Skuteczne pisanie językiem korzyści opiera się na modelu „cecha-zaleta-korzyść”. Cecha to właściwości produktu, zaleta to możliwości, jakie wynikają z danej cechy, korzyść zaś to realna wartość dla klienta – np. „bateria o pojemności 5000 mAh (cecha) gwarantuje dłuższą żywotność niż baterie w poprzednich modelach (zaleta), co umożliwi Ci korzystanie z telefonu nawet do dwóch dni bez ładowania (korzyść)”.
Najważniejsze korzyści warto wyróżnić za pomocą chwytliwych nagłówków, infografik czy prostych grafik. Co więcej, tekst powinien być odpowiednio sformatowany, czytelny, przyjemny dla oka.
Dzisiejszy klient jest wymagający. Przedstawienie dobrych cech oferowanego produktu nie wystarczy, by zachęcić go do zakupu. Rola języka korzyści w sprzedaży jest nieoceniona. Perswazyjne opisy odpowiadające na potrzeby klientów przełożą się na wzrost współczynnika konwersji i realne zyski!
