Finalizacja sprzedaży to jeden z ostatnich etapów procesu handlowego, podczas którego klient kupuje dany produkt lub usługę bądź podpisuje umowę. Domknięcie sprzedaży dla wielu handlowców stanowi niemały problem. Na szczęście istnieje kilka prostych technik, które mogą znacznie usprawnić ten proces. Jak skutecznie domknąć sprzedaż?
Skuteczna finalizacja sprzedaży w 3 krokach
O finalizacji sprzedaży warto pomyśleć jeszcze przed rozmową z klientem. Handlowiec powinien wyobrazić sobie pozytywny przebieg spotkania i udać się z na nie z wizją sukcesu. Wielu, zwłaszcza początkujących, sprzedawców przeprowadza spotkania handlowe bez żadnego przygotowania, a przez to nie osiąga maksymalnych efektów i nie odnosi sukcesów. Wizualizacja udanej rozmowy i dobre nastawienie to podstawa!
Duże znaczenie ma to, w jaki sposób handlowiec zada pytanie o domknięcie sprzedaży. Podczas zadawania pytania o finalizację należy utrzymywać z klientam kontakt wzrokowy i uśmiechać się. Uśmiech podkreśla pozytywne nastawienie, a patrzenie prosto w oczy – pewność siebie i szczerość. Po zadaniu ostatecznego pytania o finalizację sprzedaży warto zamilknąć. Cisza po finalnym pytaniu wywiera nacisk na kliencie, a ten jest bardziej skłonny do tego, żeby się zgodzić.
Finalizując sprzedaż, trzeba zadawać proste, nieskomplikowane i niezbyt rozbudowane pytania. Im bardziej bezpośrednie będą, tym lepiej.
Szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży swoich produktów czy usług?
Dobrze trafiłeś – wiemy jak to zrobić!
Technik zamykania sprzedaży
A jak finalizacja sprzedaży wygląda w praktyce? Handlowiec może zadać pytanie „To co, podpisujemy umowę?”, a następnie zamilknąć, czekając na decyzję klienta. Inne skuteczne pytania to: „I jaka jest Pana/Pani ostateczna decyzja? Nawiążemy współpracę?”, czy też „To jaki kolor Pan bierze – czarny czy niebieski?” (postawienie klienta przed faktem – nie zastanawia się, czy chce kupić produkt, tylko myśli o tym, jaki kolor wybrać).
Według badań Huthwaite stosowanie technik finalizacji sprzedaży zwiększa efektywność całego procesu i pozwala generować większe zyski, a dzięki temu pozwala uniknąć negatywnych konsekwencji związanych z ewentualnym spadkiem sprzedaży. Umiejętne pokierowane całą rozmową i przemyślane domknięcie sprzedaży to przepis na sukces!
