Kaltakquise ist eines der grundlegenden Instrumente des Direktmarketings. Es ist ein Geschäftsgespräch mit einem Kunden, zu dem die Marke zuvor keinen Kontakt hatte. Die Wirksamkeit von Kaltakquise hängt von vielen Faktoren ab. Neben der Professionalität und Erfahrung eines Traders ist die richtige Vorbereitung von großer Bedeutung.
Was ist Kaltakquise?
Ein Geschäftsgespräch kann viele verschiedene Formen annehmen. Eines der beliebtesten Tools, das in verschiedenen Branchen eingesetzt wird, ist die Kaltakquise, also das Praktizieren des telefonischen Kontakts mit einer fremden, unerwarteten Person. Cold Calling hat aufgrund seiner spezifischen Form einen schlechten Ruf.
Nach Untersuchungen der internationalen Organisation DSWA enden weniger als 5% aller Verbindungen mit einem effektiven Verkauf. Die Bestseller beweisen jedoch, dass mit dem richtigen Engagement, der richtigen Vorbereitung und einer positiven Einstellung der Index bis auf 70% gesteigert werden kann! Wie bereite ich mich auf ein erfolgreiches Telefonat mit einem Kunden vor?
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Organisation ist der Schlüssel
Zunächst sollten Sie die Frage beantworten, ob für das Verkaufsgespräch genügend Zeit vorhanden ist. Auf den Gesamtverlauf der Konversation hat der Händler keinen Einfluss. Auch wenn er sich strikt an das telefonische Kontaktmuster hält, kann das Gespräch lange dauern. Manche Gesprächspartner sind sehr gesprächig. Daher lohnt es sich, etwa ein Dutzend Minuten zu reservieren – nur für den Fall.
Der andere Teilnehmer sollte keine Hintergrundgeräusche hören. Bei der Kaltakquise wird Ruhe und Frieden empfohlen. Gespräche oder Gelächter anderer Mitarbeiter des Unternehmens können den Kunden ablenken und für ziemlich viel Frustration sorgen.
Vor dem Geschäftsgespräch sollte sich der Verkäufer vergewissern, dass alle Angaben zum Kunden korrekt sind. Eine falsche Angabe des Namens, der Position oder anderer Daten wirkt sich negativ auf das gesamte Gespräch aus.
Wissen ist Gold wert
Ein Geschäftsgespräch muss sachlich und wertvoll sein. Der potenzielle Kunde wird sofort Unsicherheit und Unerfahrenheit spüren. Leider kann sich dies negativ auf den Cold-Calling-Effekt auswirken.
Der Verkäufer muss über umfassende Kenntnisse der dem Kunden präsentierten Produkte oder Dienstleistungen verfügen. Das Verkaufsangebot sollte individuell für jeden Kunden erstellt werden. Die Effektivität des Gesprächs wird durch die angemessene Anpassung des Gesprächs an die Erwartungen und Präferenzen eines bestimmten Gesprächspartners beeinflusst. Der Schlüssel ist Sprache der Vorteilenämlich so, dass jedes Produktmerkmal seinem einzigartigen Vorteil und Nutzen entspricht, der einen wertvollen Wert für den Kunden darstellt.
Skripte sind ein hilfreiches Werkzeug, um das Gespräch in Schach zu halten. Das Drehbuch Verkaufsgespräch ist ein Plan, der aus einer Liste von Fragen und Schemata möglicher Antworten besteht. Es ist eine Art allgemein geschriebenes Gesprächsskript, das angibt, was in einer bestimmten Situation zu sagen ist, und so das Entstehen unangenehmer Stille verhindert und dem Gespräch einen professionellen, sachlichen Ton verleiht.
Ein Geschäftsgespräch ist auch psychologisch
Selbst das bestens vorbereitete, sachliche Geschäftsgespräch bringt möglicherweise nicht die erwartete Wirkung, wenn das Angebot in einer gelangweilten, enthusiastischen Stimme präsentiert wird. Körpersprache und Kommunikationsform machen den 90% des gesamten Kommunikationsprozesses aus! Der Nachrichteninhalt ist nur 10%. Und obwohl es schwierig ist, in einem Telefongespräch über Gestik oder Mimik zu sprechen, sind Klang, Tonfall, Lautstärke, verwendeter Wortschatz oder Sprechtempo von großer Bedeutung.
Der Verkäufer sollte begeistert sein – er muss positive Energie und eine gute Einstellung ausstrahlen. Vor dem Gespräch lohnt es sich, ein kleines mentales Warm-up zu machen, das heißt:
- schenke dir Selbstvertrauen,
- an den Wert des präsentierten Angebots glauben,
- nimm ein paar tiefe Atemzüge
- räusper dich, beruhige deine Stimme,
- aufrecht und bequem sitzen,
- eine positive Einstellung einnehmen.
Technisches Gespräch
Inhaltliche Vorbereitung ist nicht alles. Auch die Bewertung der technischen Infrastruktur ist von zentraler Bedeutung. Zunächst sollte ein Gewerbetreibender die Leistungsfähigkeit des Telefons und des Zubehörs wie Kopfhörer oder Mikrofon prüfen – insbesondere, wenn Kaltakquise neu im Unternehmen ist oder neue Geräte angeschafft wurden. Finden Sie heraus, ob Ihr Telefon Ihre Stimme verzerrt oder unterbricht.
Vor dem Gespräch sollte der Verkäufer alle notwendigen Dinge vorbereiten, einschließlich:
- Preislisten und andere Daten,
- Zugriff auf E-Mail, um während des Gesprächs eine E-Mail zu senden,
- Taschenrechner,
- etwas zu schreiben.
Geschäftsgespräch - Zusammenfassung
Das Verkaufsgespräch beginnt nicht mit dem Anruf, sondern viel früher. Die richtige Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg! Die besten Verkäufer können sich monatelang auf die Führung von Geschäftsgesprächen vorbereiten. Sie verbessern ihre Überzeugungs- und Kommunikationsfähigkeit und erweitern ihr Wissen über das Angebot. Darüber hinaus erstellen sie Skripte und üben vor einem Spiegel oder mit Freunden, um Übung und Selbstvertrauen zu gewinnen.
Interessanterweise hat der Arbeitgeber einen großen Einfluss auf die Effektivität von Verkaufsgesprächen. Er muss als die Person, die den gesamten Prozess überwacht, für die ordnungsgemäße Vorbereitung seines Verkaufsteams sorgen. Außerhalb der Organisation Schulungen für Mitarbeiter Der Arbeitgeber sollte:
- der Gruppe geeignete Arbeitsmittel zur Verfügung stellen, einschließlich der gesamten erforderlichen Ausrüstung,
- sorgen für eine gute Stimmung im Team – eine lockere, entspannte Atmosphäre bei der Arbeit fördert die Leistungsfähigkeit und MitarbeiterproduktivitätDarüber hinaus verbessert es die Stimmung und fügt positive Energie hinzu,
- Mitarbeiter motivieren - durch günstige Anstellungsbedingungen, Prämien für beste Ergebnisse, Lohnnebenleistungen.