Die Statistiken können entmutigend sein: Nur jede vierte B2B-E-Mail wird geöffnet, und durchschnittlich ein Dutzend Telefonanrufe sind erforderlich, um den Verkauf abzuschließen. Wie lässt sich die Effizienz der Geschäftskundenakquise steigern?
Was lernen Sie aus dem Artikel?
Kundengewinnung stanowi jedno z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. W artykule odkryjesz, jak efektywnie pozyskiwać klientów B2C oraz B2B, wykorzystując różnorodne kanały i metody. Dowiesz się również, jakie problemy najczęściej pojawiają się w procesie pozyskiwania klientów biznesowych oraz jak je skutecznie rozwiązywać. Na koniec, podzielimy się przykładami interesujących strategii, które mogą zainspirować Cię do wdrożenia nowych rozwiązań w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!
B2C und Geschäftskundenakquise
Pozyskiwanie klientów biznesowych w dużym stopniu nie różni się od generowania leadów B2C We współpracy z firmami także liczą się emocje, a te buduje się za pomocą podobnych taktyk, co w komunikacji ze zwykłymi klientami. Główne różnice to:
- Dauer - In der Regel ist der Prozess der Akquise eines einzelnen Kunden kürzer und unkomplizierter. Sie müssen sich mehr um die B2B-Kommunikation bemühen.
- wartość transakcji - Im B2B-Bereich ist der Vertragswert meistens höher, was sich in der Komplexität des Verkaufsprozesses niederschlägt.
- język - Obwohl es in der Kommunikation mit einem Firmenkunden auch Raum für Entspannung gibt, benötigen der CEO oder die Geschäftsinhaber mehr Konkretisierung. Eine formellere Sprache erreicht sie.
- personalizacja – pojedynczych klientów są miliony, podczas gdy firm zainteresowanych konkretną usługą – znacznie mniej. W każdej z nich decyzję podejmuje jedna lub kilka osób, które mają ze sobą wiele wspólnego. Przekaz do nich skierowany może być więc bardziej osobisty, niż w Kommunikationsstrategie an einzelne Kunden gerichtet.
Die obige Liste selbst enthält Hinweise, wenn es um die Gewinnung eines Geschäftskunden geht. Es lohnt sich, Ihre Botschaft an die Erwartungen von Geschäftsinhabern anzupassen. Basis sollte natürlich die Auswahl der Zielgruppe der Kunden sein. Es kann helfen Marketing-Audit. Teilweise können dabei auch ganz neue Gruppen identifiziert werden.
Tools zur Marketingautomatisierung ermöglichen es Ihnen, beispielsweise alle Unternehmer, die eine Anfrage auf der Website gestellt oder eine bestimmte Anzahl von Unterseiten besucht und den Newsletter abonniert haben, als Leads zu qualifizieren. Sie können auch damit beginnen, einen Geschäftskunden zu gewinnen, indem Sie regionale oder Branchendatenbanken erstellen.
Jakimi kanałami i metodami pozyskać klientów biznesowych?
W świecie off-line do metod pozyskiwania klientów biznesowych można zaliczyć telemarketing czy wizyty przedstawicieli handlowych w oddziałach. W B2B-Online-Marketing to może być tzw. cold mailing lub kontakt za pośrednictwem social-mediów. Najskuteczniejszą metodą jest jednak skierowanie uwagi klientów na Twoją firmę tak, byś nie musiał do nich pierwszy dzwonić ani pisać. Bardzo często można to zaobserwować na przykładzie firm z branży SaaS.
Ihr Produkt ist toll, aber Ihre Kunden wissen es nicht?
Es ist Zeit, das zu ändern!
Zaawansowany produkt czy droga usługa nie są dla każdego. Takie firmy często do pozyskiwania leadów stosują darmową, prostą wersję produktu. W zamian dodają adres e-mail użytkownika do bazy. Następnym krokiem mogą być treści pomocne dla właścicieli firm – nieco bardziej specjalistyczny newsletter czy content na firmowym blogu. Taka strategia lejka sprzedażowego sprawia, że firmy zainteresowane płatną wersją produktu wkrótce zaczną same się po niego zgłaszać. Pamiętaj, że ludzie biznesu to osoby praktyczne, stale poszukujące nowych inspiracji. Dobrym sposobem na to, by do nich dotrzeć, stały się zamknięte grupy, webinary biznesowe czy e-booki.
Pozyskując klienta indywidualnego w sieci, trzeba skupić się jednocześnie na wielu różnych platformach. To może być Instagram, Facebook, TikTok… Pozyskiwanie klientów biznesowych wymaga nieco innej taktyki. Trafisz do nich raczej za pomocą LinkedIn, więc to tam warto skupić swoje wysiłki. Oczywiście za każdą firmą stoją żywi ludzie, a ci wyszukują hasła w internecie tak samo, jak wszyscy klienci. Dlatego warto też zainwestować w skrojone na miarę strategie:
- Google Ads,
- SEO, d.h. Positionierung der Seiten
- maximal ansprechende und informative Website.
Kennen Sie das gem HubSpot Erhöhung der Zahl Landung Seiten wird die Zahl der potenziellen Kunden um 55 Prozent von 10 auf 15 erhöhen? Mit Hilfe solcher Tricks können Sie die Gewinnung von Geschäftskunden in Ihrem Unternehmen deutlich verbessern.
Geschäftskunden akquirieren - die häufigsten Probleme
Jeszcze nie wszystkie firmy stosują w praktyce ocieplanie relacji z potencjalnymi klientami. Warm maile, warm call’e, a wreszcie warm leady – to święty Graal świata marketingu, bo znacznie zwiększa konwersję. Tymczasem niektórzy wciąż stosują nieefektywne techniki, takie jak rozsyłanie „w ciemno” ulotek czy setek przypadkowych maili. Pozyskiwanie klientów biznesowych w ten sposób to zwykle strata czasu. Podobnie jak klienci indywidualni, właściciele biznesów coraz częściej chcą czuć, że biznesowy partner rozumie ich problemy. Personalizacja i kontakt osobisty sprawiają, że oferta jednej firmy zaczyna w ich oczach wyglądać o wiele ciekawiej, niż konkurencja. Dlatego to mit, że powinieneś mieć uniwersalną ofertę, skierowaną do każdego. Warto poszukać wyróżnika, który zapadnie w pamięć klientom – również tym biznesowym.
Beispiele für interessante B2B-Kundengewinnungsstrategien
Wishpond widmet sich der Bereitstellung von Lösungen für Vermarkter. Er verwendet eine interessante Strategie zur Lead-Generierung. Für seine mit Ratschlägen gefüllten Artikel bietet es kostenlos herunterladbare Inhalte:
- Mini-E-Books,
- Checklisten,
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen,
- Auflistungen wie "100 Ideen für ...".
Aby otrzymać taki poradnik, wystarczy podać swój adres e-mail. W ciągu 10 miesięcy takiej kampanii zdecydowało się na to 2302 marketerów. Wielu spośród nich wkrótce sięgnęło po płatny produkt firmy.
Eine weitere sehr beliebte Strategie von Debütmarken ist die kostenlose Beratung. Einige bieten 10-minütige Skype-Anrufe oder eine halbstündige telefonische Beratung an. Wenn der Wert eines potenziellen Auftrags hoch ist, lohnt es sich, auch nur ein Dutzend solcher Gespräche zu führen, um einen B2B-Kunden zu finden. Unternehmer wissen oft nicht, wie sie das Problem angehen sollen, mit dem sie zu kämpfen haben. Sie wollen sich vielleicht nicht blind für ein teures Beratungspaket entscheiden. Eine sinnvolle Beratung ermöglicht es ihnen, selbst eine einfache Lösung zu finden oder sich zu vergewissern, dass sie wirklich konkrete Hilfe benötigen.
W sieci znajdziesz listy kilkudziesięciu, a nawet kilkuset inspiracji dotyczących pozyskiwania klienta biznesowego, poradniki krok po kroku i e-booki. Tylko czy masz czas je czytać? Jeśli nie, kontaktiere uns. Experten von Commplace wählen fertige Strategien für den Einsatz in Ihrem Unternehmen aus.