Geschäftskundenakquise – wie lassen sich die Ergebnisse verbessern?

Die Statistiken können entmutigend sein: Nur jede vierte B2B-E-Mail wird geöffnet, und durchschnittlich ein Dutzend Telefonanrufe sind erforderlich, um den Verkauf abzuschließen. Wie lässt sich die Effizienz der Geschäftskundenakquise steigern? 

B2C a Kundengewinnung Geschäft 

Die Akquise von Geschäftskunden unterscheidet sich nicht wesentlich von der Generierung von B2C-Leads: Auch in der Zusammenarbeit mit Unternehmen kommt es auf Emotionen an, die mit ähnlichen Taktiken aufgebaut werden wie in der Kommunikation mit normalen Kunden. Die Hauptunterschiede sind: 

• Dauer - In der Regel ist der Prozess der Akquise eines einzelnen Kunden kürzer und unkomplizierter. Sie müssen sich mehr um die B2B-Kommunikation bemühen. 
• Wert der Transaktion - Im B2B-Bereich ist der Vertragswert meistens höher, was sich in der Komplexität des Verkaufsprozesses niederschlägt. 
• Zunge - Obwohl es in der Kommunikation mit einem Firmenkunden auch Raum für Entspannung gibt, benötigen der CEO oder die Geschäftsinhaber mehr Konkretisierung. Eine formellere Sprache erreicht sie. 
• Personalisierung - Es gibt Millionen von Einzelkunden, während Unternehmen an einer bestimmten Dienstleistung interessiert sind - viel weniger. In jedem von ihnen wird die Entscheidung von einer oder mehreren Personen getroffen, die viel gemeinsam haben. Die an sie gerichtete Botschaft kann daher persönlicher sein als in Kommunikationsstrategie an einzelne Kunden gerichtet. 

Die obige Liste selbst enthält Hinweise, wenn es um die Gewinnung eines Geschäftskunden geht. Es lohnt sich, Ihre Botschaft an die Erwartungen von Geschäftsinhabern anzupassen. Basis sollte natürlich die Auswahl der Zielgruppe der Kunden sein. Es kann helfen Marketing-Audit. Teilweise können dabei auch ganz neue Gruppen identifiziert werden. 

Tools zur Marketingautomatisierung ermöglichen es Ihnen, beispielsweise alle Unternehmer, die eine Anfrage auf der Website gestellt oder eine bestimmte Anzahl von Unterseiten besucht und den Newsletter abonniert haben, als Leads zu qualifizieren. Sie können auch damit beginnen, einen Geschäftskunden zu gewinnen, indem Sie regionale oder Branchendatenbanken erstellen. 

Kanäle und Methoden zur Gewinnung von Geschäftskunden 

In der Offline-Welt gehören Telefonmarketing oder Besuche von Außendienstmitarbeitern in Filialen zu den Methoden der Geschäftskundengewinnung. Im B2B-Online-Marketing es kann aufgerufen werden Cold Mailing oder Kontakt über soziale Medien. Die effektivste Methode ist jedoch, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken, damit Sie sie nicht erst anrufen oder anschreiben müssen. Dies ist sehr oft am Beispiel von Unternehmen aus der SaaS-Branche zu beobachten.  

Ein fortschrittliches Produkt oder eine teure Dienstleistung ist nicht jedermanns Sache. Solche Unternehmen verwenden oft eine kostenlose, einfache Version des Produkts, um Leads zu generieren. Stattdessen fügen sie der Datenbank die E-Mail-Adresse des Benutzers hinzu. Der nächste Schritt können Inhalte sein, die für Geschäftsinhaber hilfreich sind – ein etwas spezialisierterer Newsletter oder Inhalte in einem Unternehmensblog. Eine solche Sales-Funnel-Strategie führt dazu, dass Unternehmen, die an der kostenpflichtigen Version des Produkts interessiert sind, sich bald selbst darum bewerben werden. Denken Sie daran, dass Geschäftsleute praktische Menschen sind, die ständig nach neuen Inspirationen suchen. Geschlossene Gruppen, Business-Webinare oder E-Books sind zu einem guten Weg geworden, sie zu erreichen.

Wenn Sie online einen einzelnen Kunden gewinnen, müssen Sie sich gleichzeitig auf viele verschiedene Plattformen konzentrieren. Das können Instagram, Facebook, TikTok sein … Die Akquise von Geschäftskunden erfordert eine etwas andere Taktik. Vielmehr finden Sie sie auf LinkedIn, also lohnt es sich, Ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren. Natürlich stecken hinter jedem Unternehmen lebende Menschen, die wie alle Kunden im Internet nach Passwörtern suchen. Daher lohnt es sich auch, in maßgeschneiderte Strategien zu investieren: 

• Google Ads, 
• SEO, d.h. Positionierung der Seiten 
• maximal ansprechende und informative Website. 

Kennen Sie das gem HubSpot Erhöhung der Zahl Landung Seiten wird die Zahl der potenziellen Kunden um 55 Prozent von 10 auf 15 erhöhen? Mit Hilfe solcher Tricks können Sie die Gewinnung von Geschäftskunden in Ihrem Unternehmen deutlich verbessern. 

Geschäftskunden akquirieren - die häufigsten Probleme 

Nicht alle Unternehmen nutzen in der Praxis, um die Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzuwärmen. Warme E-Mails, warme Anrufe und schließlich warme Leads – das ist der heilige Gral der Marketingwelt, denn er steigert die Conversion deutlich. In der Zwischenzeit verwenden einige immer noch ineffektive Techniken, wie das blinde Versenden von Flyern oder Hunderten von zufälligen E-Mails. Geschäftskunden auf diese Weise zu akquirieren, ist in der Regel Zeitverschwendung. Wie Einzelkunden möchten Unternehmer zunehmend das Gefühl haben, dass der Geschäftspartner ihre Probleme versteht. Personalisierung und persönlicher Kontakt lassen das Angebot eines Unternehmens in ihren Augen viel interessanter erscheinen als das der Konkurrenz. Deshalb ist es ein Mythos, dass Sie ein universelles Angebot haben sollten, das sich an alle richtet. Es lohnt sich, nach einem Unterscheidungsmerkmal zu suchen, das den Kunden – auch Geschäftskunden – in Erinnerung bleibt. 

Beispiele für interessante B2B-Kundengewinnungsstrategien 

Wishpond widmet sich der Bereitstellung von Lösungen für Vermarkter. Er verwendet eine interessante Strategie zur Lead-Generierung. Für seine mit Ratschlägen gefüllten Artikel bietet es kostenlos herunterladbare Inhalte: 

• Mini-E-Books, 
• Checklisten, 
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen, 
• Auflistungen wie "100 Ideen für ...". 

Um einen solchen Leitfaden zu erhalten, müssen Sie lediglich Ihre E-Mail-Adresse eingeben. Innerhalb von 10 Monaten einer solchen Kampagne entschieden sich 2.302 Vermarkter dafür. Viele von ihnen griffen bald zum kostenpflichtigen Produkt des Unternehmens.  

Eine weitere sehr beliebte Strategie von Debütmarken ist die kostenlose Beratung. Einige bieten 10-minütige Skype-Anrufe oder eine halbstündige telefonische Beratung an. Wenn der Wert eines potenziellen Auftrags hoch ist, lohnt es sich, auch nur ein Dutzend solcher Gespräche zu führen, um einen B2B-Kunden zu finden. Unternehmer wissen oft nicht, wie sie das Problem angehen sollen, mit dem sie zu kämpfen haben. Sie wollen sich vielleicht nicht blind für ein teures Beratungspaket entscheiden. Eine sinnvolle Beratung ermöglicht es ihnen, selbst eine einfache Lösung zu finden oder sich zu vergewissern, dass sie wirklich konkrete Hilfe benötigen. 

Im Internet finden Sie Listen mit Dutzenden oder sogar Hunderten von Inspirationen für die Akquise eines Geschäftskunden, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und E-Books. Aber haben Sie Zeit, sie zu lesen? Wenn nicht, kontaktiere uns. Experten von Commplace wählen fertige Strategien für den Einsatz in Ihrem Unternehmen aus.