Geschäftskundenakquise – wie lassen sich die Ergebnisse verbessern?

Statystyki mogą zniechęcać: tylko co czwarty e-mail B2B zostanie otwarty, a do zamknięcia sprzedaży potrzeba średnio kilkunastu rozmów telefonicznych. Jak poprawić efektywność Geschäftskundenakquise? 

Was lernen Sie aus dem Artikel?

Kundengewinnung stanowi jedno z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. W artykule odkryjesz, jak efektywnie pozyskiwać klientów B2C oraz B2B, wykorzystując różnorodne kanały i metody. Dowiesz się również, jakie problemy najczęściej pojawiają się w procesie Geschäftskundenakquise oraz jak je skutecznie rozwiązywać. Na koniec, podzielimy się przykładami interesujących strategii, które mogą zainspirować Cię do wdrożenia nowych rozwiązań w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!

B2B-Transaktionen sind typischerweise größer, komplexer und erfordern einen längeren Verkaufszyklus. Darüber hinaus werden Kaufentscheidungen in Unternehmen oft von mehreren Personen getroffen, sodass der Verkaufsprozess an unterschiedliche Interessen und Sichtweisen angepasst werden muss.

B2C und Geschäftskundenakquise 

Geschäftskunden akquirieren w dużym stopniu nie różni się od generowania leadów B2C We współpracy z firmami także liczą się emocje, a te buduje się za pomocą podobnych taktyk, co w komunikacji ze zwykłymi klientami. Główne różnice to: 

• Dauer – zazwyczaj proces pozyskiwania klienta indywidualnego trwa krócej i jest mniej skomplikowany. W komunikację B2B musisz włożyć więcej wysiłku. 
• Transaktionswert - Im B2B-Bereich ist der Vertragswert meistens höher, was sich in der Komplexität des Verkaufsprozesses niederschlägt. 
• Zunge - Obwohl es in der Kommunikation mit einem Firmenkunden auch Raum für Entspannung gibt, benötigen der CEO oder die Geschäftsinhaber mehr Konkretisierung. Eine formellere Sprache erreicht sie. 
• Personalisierung - Es gibt Millionen von Einzelkunden, während Unternehmen an einer bestimmten Dienstleistung interessiert sind - viel weniger. In jedem von ihnen wird die Entscheidung von einer oder mehreren Personen getroffen, die viel gemeinsam haben. Die an sie gerichtete Botschaft kann daher persönlicher sein als in Kommunikationsstrategie an einzelne Kunden gerichtet. 

Już sama powyższa lista zawiera podpowiedzi, jeśli chodzi o pozyskanie klienta biznesowego. Warto dostosować swój przekaz do tego, czego oczekują właściciele firm. Basis sollte natürlich die Auswahl der Zielgruppe der Kunden sein. Es kann helfen Marketing-Audit. Teilweise können dabei auch ganz neue Gruppen identifiziert werden. 

Narzędzia, które służą do automatyzacji marketingu, pozwalają zakwalifikować do grupy leadów np. wszystkich przedsiębiorców, którzy złożyli zapytanie na stronie lub odwiedzili określoną liczbę podstron i zapisali się na newsletter. Pozyskiwanie klienta biznesowego można rozpocząć też od tworzenia regionalnych czy branżowych baz danych. 

Was sind die wichtigsten Phasen der B2B-Kundengewinnung?

1. Identifizierung potenzieller Kunden

Pierwszym krokiem w pozyskiwaniu klientów B2B jest identyfikacja firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Warto wykorzystać narzędzia takie jak LinkedIn, branżowe bazy danych czy specjalistyczne oprogramowanie CRM (Customer Relationship Management), które pomagają w zbieraniu informacji o potencjalnych klientach.

2. Forschung und Segmentierung

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Recherchen durchzuführen, um deren Bedürfnisse und Probleme besser zu verstehen. Durch die Kundensegmentierung können Sie Ihr Angebot gezielt auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden und so Ihre Erfolgschancen erhöhen.

3. Kontakte knüpfen

Im B2B-Bereich ist der Aufbau langfristiger Beziehungen von zentraler Bedeutung. Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon oder Geschäftstreffen. Es ist wichtig, dass Ihre ersten Nachrichten personalisiert sind und sich auf den Nutzen konzentrieren, den der potenzielle Kunde daraus ziehen kann.

4. Präsentation des Angebots

Wenn Sie die ersten Kontakte geknüpft haben, präsentieren Sie Ihr Angebot klar und transparent. Konzentrieren Sie sich darauf, welche spezifischen Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst und welchen Nutzen es für das Unternehmen des Kunden hat.

5. Verhandlungen und Abschluss der Transaktion

B2B-Verhandlungen können komplex und zeitaufwändig sein. Es ist wichtig, flexibel und kompromissbereit zu sein und gleichzeitig Ihre Interessen zu wahren. Wenn beide Parteien mit den Bedingungen zufrieden sind, schließen wir die Transaktion ab.

6. Aufbau von Beziehungen nach dem Verkauf

Pozyskanie klienta to dopiero początek. Równie ważne jest utrzymanie długotrwałej relacji, która przyniesie korzyści obu stronom. Regularny kontakt, wsparcie techniczne i dbanie o satysfakcję klienta to kluczowe elementy budowania lojalności.

Über welche Kanäle und Methoden können Sie Geschäftskunden gewinnen?

W świecie off-line do metod pozyskiwania klientów biznesowych można zaliczyć telemarketing czy wizyty przedstawicieli handlowych w oddziałach. W B2B-Online-Marketing es kann aufgerufen werden Cold Mailing oder Kontakt über soziale Medien. Die effektivste Methode ist jedoch, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken, damit Sie sie nicht erst anrufen oder anschreiben müssen. Dies ist sehr oft am Beispiel von Unternehmen aus der SaaS-Branche zu beobachten.  

Zaawansowany produkt czy droga usługa nie są dla każdego. Takie firmy często do pozyskiwania leadów stosują darmową, prostą wersję produktu.  W zamian dodają adres e-mail użytkownika do bazy. Następnym krokiem mogą być treści pomocne dla właścicieli firm – nieco bardziej specjalistyczny newsletter czy content na firmowym blogu. Taka strategia lejka sprzedażowego sprawia, że firmy zainteresowane płatną wersją produktu wkrótce zaczną same się po niego zgłaszać. Pamiętaj, że ludzie biznesu to osoby praktyczne, stale poszukujące nowych inspiracji. Dobrym sposobem na to, by do nich dotrzeć, stały się zamknięte grupy, webinary biznesowe czy e-booki.

Pozyskując klienta indywidualnego w sieci, trzeba skupić się jednocześnie na wielu różnych platformach. To może być Instagram, Facebook, TikTok… Kundengewinnung biznesowych wymaga nieco innej taktyki. Trafisz do nich raczej za pomocą LinkedIn, więc to tam warto skupić swoje wysiłki. Oczywiście za każdą firmą stoją żywi ludzie, a ci wyszukują hasła w internecie tak samo, jak wszyscy klienci. Dlatego warto też zainwestować w skrojone na miarę strategie: 

• Google Ads, 
• SEO, d.h. Positionierung der Seiten 
• maximal ansprechende und informative Website. 

Kennen Sie das gem HubSpot Erhöhung der Zahl Landung Seiten z 10 do 15 zwiększy ilość potencjalnych klientów o 55 proc? Właśnie za pomocą takich trików możesz znacznie poprawić pozyskiwanie klienta biznesowego w Twojej firmie. 

Geschäftskunden akquirieren - die häufigsten Probleme 

Jeszcze nie wszystkie firmy stosują w praktyce ocieplanie relacji z potencjalnymi klientami. Warm maile, warm call’e, a wreszcie warm leady – to święty Graal świata marketingu, bo znacznie zwiększa konwersję. Tymczasem niektórzy wciąż stosują nieefektywne techniki, takie jak rozsyłanie „w ciemno” ulotek czy setek przypadkowych maili. Kundengewinnung biznesowych w ten sposób to zwykle strata czasu.

Ebenso wie Privatkunden möchten Unternehmer zunehmend das Gefühl haben, dass ihr Geschäftspartner ihre Probleme versteht. Personalisierung und persönlicher Kontakt lassen das Angebot eines Unternehmens in seinen Augen deutlich interessanter erscheinen als das der Konkurrenz. Deshalb ist es ein Mythos, dass es ein universelles Angebot geben sollte, das sich an alle richtet. Es lohnt sich, nach einem Unterscheidungsmerkmal zu suchen, das den Kunden in Erinnerung bleibt – auch den Geschäftskunden. 

Welche Tools unterstützen B2B?

CRM

CRM-Systeme helfen bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen, der Verfolgung der Kontakthistorie und der Analyse der Ergebnisse von Vertriebsaktivitäten.

Marketingautomatisierung

Marketing-Automatisierung ermöglicht effektive E-Mail-Kampagnen, Personalisierung der Kommunikation und Analyse des Kundenverhaltens.

Datenanalyse

Datenanalysetools ermöglichen ein besseres Verständnis des Marktes, die Erkennung von Trends und die Optimierung von Vertriebsaktivitäten.

Rola mediów społecznościowych w pozyskiwaniu klientów biznesowych

Współczesny marketing pozyskiwanie klientów nie może obyć się bez mediów społecznościowych. Platformy takie jak LinkedIn, Facebook czy Twitter stały się kluczowymi narzędziami w procesie Geschäftskundenakquise. Dzięki nim firmy mogą budować relacje, zwiększać świadomość marki oraz angażować potencjalnych klientów. Regularne publikowanie wartościowych treści i aktywna interakcja z odbiorcami sprzyjają pozyskiwaniu klientów przez internet.

Programy poleceń i rekomendacji – pozyskiwanie klientów

Programy poleceń stanowią efektywną metodę na Geschäftskundenakquise. Zadowoleni klienci, dzieląc się pozytywnymi doświadczeniami, stają się ambasadorami marki, co wspiera marketing pozyskiwanie klientów. Oferowanie korzyści za polecenia, takich jak rabaty czy bonusy, motywuje do rekomendowania usług innym. Pozyskiwanie klientów przez internet poprzez programy poleceń zyskuje na znaczeniu, umożliwiając szybkie dotarcie do szerokiego grona odbiorców.

Beispiele für interessante B2B-Kundengewinnungsstrategien 

Firma Wishpond zajmuje się dostarczaniem rozwiązań dla marketerów. Stosuje interesującą strategię pozyskiwania leadów. Do swoich wypełnionych poradami artykułów oferuje darmowy content do ściągnięcia: 

• Mini-E-Books, 
• Checklisten, 
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen, 
• Auflistungen wie "100 Ideen für ...". 

Um einen solchen Leitfaden zu erhalten, geben Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse an. Innerhalb von 10 Monaten einer solchen Kampagne entschieden sich 2.302 Vermarkter dafür. Viele von ihnen griffen bald zum kostenpflichtigen Produkt des Unternehmens.  

Eine weitere sehr beliebte Strategie von Debütmarken sind kostenlose Beratungen. Einige bieten 10-minütige Skype-Anrufe oder eine halbstündige telefonische Beratung an. Wenn der Wert des potenziellen Vertrags hoch ist, lohnt es sich, bis zu einem Dutzend solcher Gespräche zu führen, um einen B2B-Kunden zu finden.

Unternehmer wissen oft nicht, wie sie das Problem, mit dem sie zu kämpfen haben, angehen sollen. Sie möchten sich möglicherweise nicht blind für ein teures Beratungspaket entscheiden. Durch eine ausführliche Beratung können sie selbst eine einfache Lösung finden oder sich vergewissern, dass sie tatsächlich konkrete Hilfe benötigen. 

Im Internet finden Sie Listen mit Dutzenden oder sogar mehreren Hundert Inspirationen zur Gewinnung von Geschäftskunden, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und E-Books. Aber haben Sie Zeit, sie zu lesen? Wenn nicht, kontaktiere uns. Experten von Commplace wählen fertige Strategien für den Einsatz in Ihrem Unternehmen aus.