Die Statistiken können entmutigend sein: Nur jede vierte B2B-E-Mail wird geöffnet, und durchschnittlich ein Dutzend Telefonanrufe sind erforderlich, um den Verkauf abzuschließen. Wie lässt sich die Effizienz der Geschäftskundenakquise steigern?
Was lernen Sie aus dem Artikel?
Kundengewinnung ist eine der zentralen Herausforderungen für jedes Unternehmen. Im Artikel erfahren Sie, wie Sie über verschiedene Kanäle und Methoden effektiv B2C- und B2B-Kunden gewinnen. Außerdem erfahren Sie, welche Probleme bei der Akquise von Geschäftskunden am häufigsten auftreten und wie Sie diese effektiv lösen können. Abschließend stellen wir Ihnen Beispiele interessanter Strategien vor, die Sie dazu inspirieren können, neue Lösungen in Ihrem Unternehmen umzusetzen. Wir laden Sie zum Lesen ein!
B2B-Transaktionen sind typischerweise größer, komplexer und erfordern einen längeren Verkaufszyklus. Darüber hinaus werden Kaufentscheidungen in Unternehmen oft von mehreren Personen getroffen, sodass der Verkaufsprozess an unterschiedliche Interessen und Sichtweisen angepasst werden muss.
B2C und Geschäftskundenakquise
Die Akquise von Geschäftskunden ist weitgehend dasselbe wie die Generierung von B2C-Leads. In der Zusammenarbeit mit Unternehmen zählen auch Emotionen, und diese werden mit ähnlichen Taktiken aufgebaut wie in der Kommunikation mit normalen Kunden. Die Hauptunterschiede sind:
- Dauer - In der Regel ist der Prozess der Akquise eines einzelnen Kunden kürzer und unkomplizierter. Sie müssen sich mehr um die B2B-Kommunikation bemühen.
- Transaktionswert - Im B2B-Bereich ist der Vertragswert meistens höher, was sich in der Komplexität des Verkaufsprozesses niederschlägt.
- Zunge - Obwohl es in der Kommunikation mit einem Firmenkunden auch Raum für Entspannung gibt, benötigen der CEO oder die Geschäftsinhaber mehr Konkretisierung. Eine formellere Sprache erreicht sie.
- Personalisierung - Es gibt Millionen von Einzelkunden, während Unternehmen an einer bestimmten Dienstleistung interessiert sind - viel weniger. In jedem von ihnen wird die Entscheidung von einer oder mehreren Personen getroffen, die viel gemeinsam haben. Die an sie gerichtete Botschaft kann daher persönlicher sein als in Kommunikationsstrategie an einzelne Kunden gerichtet.
Die obige Liste selbst enthält Hinweise, wenn es um die Gewinnung eines Geschäftskunden geht. Es lohnt sich, Ihre Botschaft an die Erwartungen von Geschäftsinhabern anzupassen. Basis sollte natürlich die Auswahl der Zielgruppe der Kunden sein. Es kann helfen Marketing-Audit. Teilweise können dabei auch ganz neue Gruppen identifiziert werden.
Tools zur Marketingautomatisierung ermöglichen es Ihnen, beispielsweise alle Unternehmer, die eine Anfrage auf der Website gestellt oder eine bestimmte Anzahl von Unterseiten besucht und den Newsletter abonniert haben, als Leads zu qualifizieren. Sie können auch damit beginnen, einen Geschäftskunden zu gewinnen, indem Sie regionale oder Branchendatenbanken erstellen.
Was sind die wichtigsten Phasen der B2B-Kundengewinnung?
1. Identifizierung potenzieller Kunden
Der erste Schritt bei der Gewinnung von B2B-Kunden besteht darin, Unternehmen zu identifizieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Es lohnt sich, Tools wie LinkedIn, Branchendatenbanken oder spezielle CRM-Software (Customer Relationship Management) zu nutzen, die dabei helfen, Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln.
2. Forschung und Segmentierung
Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Recherchen durchzuführen, um deren Bedürfnisse und Probleme besser zu verstehen. Durch die Kundensegmentierung können Sie Ihr Angebot gezielt auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden und so Ihre Erfolgschancen erhöhen.
3. Kontakte knüpfen
Im B2B-Bereich ist der Aufbau langfristiger Beziehungen von zentraler Bedeutung. Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon oder Geschäftstreffen. Es ist wichtig, dass Ihre ersten Nachrichten personalisiert sind und sich auf den Nutzen konzentrieren, den der potenzielle Kunde daraus ziehen kann.
4. Präsentation des Angebots
Wenn Sie die ersten Kontakte geknüpft haben, präsentieren Sie Ihr Angebot klar und transparent. Konzentrieren Sie sich darauf, welche spezifischen Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst und welchen Nutzen es für das Unternehmen des Kunden hat.
5. Verhandlungen und Abschluss der Transaktion
B2B-Verhandlungen können komplex und zeitaufwändig sein. Es ist wichtig, flexibel und kompromissbereit zu sein und gleichzeitig Ihre Interessen zu wahren. Wenn beide Parteien mit den Bedingungen zufrieden sind, schließen wir die Transaktion ab.
6. Aufbau von Beziehungen nach dem Verkauf
Die Gewinnung eines Kunden ist nur der Anfang. Ebenso wichtig ist es, eine langfristige Beziehung aufrechtzuerhalten, von der beide Seiten profitieren. Regelmäßiger Kontakt, technischer Support und die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit sind die Schlüsselelemente für den Aufbau von Loyalität.
Über welche Kanäle und Methoden können Sie Geschäftskunden gewinnen?
Zu den Methoden der Geschäftskundengewinnung in der Offline-Welt gehören Telemarketing oder Besuche von Außendienstmitarbeitern in Filialen. IN B2B-Online-Marketing Dies kann das sogenannte sein Kaltmailing oder Kontakt über soziale Medien. Die effektivste Methode besteht jedoch darin, die Aufmerksamkeit der Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken, sodass Sie sie nicht erst anrufen oder anschreiben müssen. Dies lässt sich häufig am Beispiel von SaaS-Unternehmen beobachten.
Ihr Produkt ist toll, aber Ihre Kunden wissen es nicht?
Es ist Zeit, das zu ändern!
Ein fortschrittliches Produkt oder eine teure Dienstleistung ist nicht jedermanns Sache. Solche Unternehmen nutzen häufig eine kostenlose, einfache Version des Produkts, um Leads zu generieren. Im Gegenzug fügen sie die E-Mail-Adresse des Benutzers zur Datenbank hinzu. Der nächste Schritt könnten Inhalte sein, die für Geschäftsinhaber hilfreich sind – ein etwas spezialisierterer Newsletter oder Inhalte im Unternehmensblog. Diese Sales-Funnel-Strategie führt dazu, dass Unternehmen, die sich für die kostenpflichtige Version des Produkts interessieren, bald selbst damit beginnen, sich dafür zu bewerben. Denken Sie daran, dass Geschäftsleute praktisch veranlagte Menschen sind, die ständig auf der Suche nach neuen Inspirationen sind. Geschlossene Gruppen, Business-Webinare und E-Books sind eine gute Möglichkeit, sie zu erreichen.
Bei der Online-Akquise eines einzelnen Kunden müssen Sie sich auf viele verschiedene Plattformen gleichzeitig konzentrieren. Es könnte Instagram, Facebook, TikTok sein ... Die Akquise von Geschäftskunden erfordert etwas andere Taktiken. Sie werden sie höchstwahrscheinlich über LinkedIn finden, daher sollten Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren. Natürlich stehen hinter jedem Unternehmen echte Menschen, die wie alle Kunden im Internet nach Worten suchen. Deshalb lohnt es sich, in maßgeschneiderte Strategien zu investieren:
- Google Ads,
- SEO, d.h. Positionierung der Seiten
- maximal ansprechende und informative Website.
Kennen Sie das gem HubSpot Erhöhung der Zahl Landung Seiten wird die Zahl der potenziellen Kunden um 55 Prozent von 10 auf 15 erhöhen? Mit Hilfe solcher Tricks können Sie die Gewinnung von Geschäftskunden in Ihrem Unternehmen deutlich verbessern.
Geschäftskunden akquirieren - die häufigsten Probleme
Noch praktizieren nicht alle Unternehmen die Stärkung der Beziehungen zu potenziellen Kunden. Herzliche E-Mails, herzliche Anrufe und schließlich herzliche Leads – das ist der heilige Gral der Marketingwelt, weil es die Konversion deutlich steigert. Unterdessen nutzen manche Menschen immer noch ineffektive Techniken, wie zum Beispiel das Versenden von Blindbroschüren oder Hunderten von zufälligen E-Mails. Auf diese Weise Geschäftskunden zu gewinnen ist meist Zeitverschwendung.
Ebenso wie Privatkunden möchten Unternehmer zunehmend das Gefühl haben, dass ihr Geschäftspartner ihre Probleme versteht. Personalisierung und persönlicher Kontakt lassen das Angebot eines Unternehmens in seinen Augen deutlich interessanter erscheinen als das der Konkurrenz. Deshalb ist es ein Mythos, dass es ein universelles Angebot geben sollte, das sich an alle richtet. Es lohnt sich, nach einem Unterscheidungsmerkmal zu suchen, das den Kunden in Erinnerung bleibt – auch den Geschäftskunden.
Welche Tools unterstützen B2B?
CRM
CRM-Systeme helfen bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen, der Verfolgung der Kontakthistorie und der Analyse der Ergebnisse von Vertriebsaktivitäten.
Marketingautomatisierung
Marketing-Automatisierung ermöglicht effektive E-Mail-Kampagnen, Personalisierung der Kommunikation und Analyse des Kundenverhaltens.
Datenanalyse
Datenanalysetools ermöglichen ein besseres Verständnis des Marktes, die Erkennung von Trends und die Optimierung von Vertriebsaktivitäten.
Beispiele für interessante B2B-Kundengewinnungsstrategien
Wishpond widmet sich der Bereitstellung von Lösungen für Vermarkter. Er verwendet eine interessante Strategie zur Lead-Generierung. Für seine mit Ratschlägen gefüllten Artikel bietet es kostenlos herunterladbare Inhalte:
- Mini-E-Books,
- Checklisten,
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen,
- Auflistungen wie "100 Ideen für ...".
Um einen solchen Leitfaden zu erhalten, geben Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse an. Innerhalb von 10 Monaten einer solchen Kampagne entschieden sich 2.302 Vermarkter dafür. Viele von ihnen griffen bald zum kostenpflichtigen Produkt des Unternehmens.
Eine weitere sehr beliebte Strategie von Debütmarken sind kostenlose Beratungen. Einige bieten 10-minütige Skype-Anrufe oder eine halbstündige telefonische Beratung an. Wenn der Wert des potenziellen Vertrags hoch ist, lohnt es sich, bis zu einem Dutzend solcher Gespräche zu führen, um einen B2B-Kunden zu finden.
Unternehmer wissen oft nicht, wie sie das Problem, mit dem sie zu kämpfen haben, angehen sollen. Sie möchten sich möglicherweise nicht blind für ein teures Beratungspaket entscheiden. Durch eine ausführliche Beratung können sie selbst eine einfache Lösung finden oder sich vergewissern, dass sie tatsächlich konkrete Hilfe benötigen.
Im Internet finden Sie Listen mit Dutzenden oder sogar mehreren Hundert Inspirationen zur Gewinnung von Geschäftskunden, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und E-Books. Aber haben Sie Zeit, sie zu lesen? Wenn nicht, kontaktiere uns. Experten von Commplace wählen fertige Strategien für den Einsatz in Ihrem Unternehmen aus.