Geschäftskundenakquise – wie lassen sich die Ergebnisse verbessern?

Die Statistiken können entmutigend sein: Nur eine von vier B2B-E-Mails wird geöffnet, und es sind durchschnittlich ein Dutzend Telefonanrufe nötig, um einen Verkauf abzuschließen. Wie man die Effizienz verbessern kann Geschäftskundenakquise? 

Was lernen Sie aus dem Artikel?

Kundengewinnung stellt eine der größten Herausforderungen für jedes Unternehmen dar. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie effektiv B2C-Kunden gewinnen und B2B, unter Verwendung einer Vielzahl von Kanälen und Methoden. Sie werden auch erfahren, welche Probleme am häufigsten bei der Durchführung von Geschäftskundenakquise und wie man sie effektiv lösen kann. Schließlich werden wir Beispiele für interessante Strategien vorstellen, die Sie vielleicht dazu inspirieren, neue Lösungen in Ihrem Unternehmen einzuführen. Wir freuen uns auf die Lektüre!

B2B-Transaktionen sind typischerweise größer, komplexer und erfordern einen längeren Verkaufszyklus. Darüber hinaus werden Kaufentscheidungen in Unternehmen oft von mehreren Personen getroffen, sodass der Verkaufsprozess an unterschiedliche Interessen und Sichtweisen angepasst werden muss.

B2C und Geschäftskundenakquise 

Geschäftskunden akquirieren In der Zusammenarbeit mit Unternehmen zählen auch Emotionen, und diese werden mit ähnlichen Taktiken aufgebaut wie in der Kommunikation mit normalen Kunden. Die Hauptunterschiede sind: 

• Dauer - in der Regel der Prozess individuelle Kundengewinnung braucht weniger Zeit und ist weniger kompliziert. Für die B2B-Kommunikation müssen Sie mehr Aufwand betreiben. 
• Transaktionswert - Im B2B-Bereich ist der Vertragswert meistens höher, was sich in der Komplexität des Verkaufsprozesses niederschlägt. 
• Zunge - Obwohl es in der Kommunikation mit einem Firmenkunden auch Raum für Entspannung gibt, benötigen der CEO oder die Geschäftsinhaber mehr Konkretisierung. Eine formellere Sprache erreicht sie. 
• Personalisierung - Es gibt Millionen von Einzelkunden, während Unternehmen an einer bestimmten Dienstleistung interessiert sind - viel weniger. In jedem von ihnen wird die Entscheidung von einer oder mehreren Personen getroffen, die viel gemeinsam haben. Die an sie gerichtete Botschaft kann daher persönlicher sein als in Kommunikationsstrategie an einzelne Kunden gerichtet. 

Allein die obige Liste gibt Hinweise auf die Akquisition von Geschäftskunden. Es lohnt sich, Ihre Botschaft auf die Wünsche der Unternehmer abzustimmen. Basis sollte natürlich die Auswahl der Zielgruppe der Kunden sein. Es kann helfen Marketing-Audit. Teilweise können dabei auch ganz neue Gruppen identifiziert werden. 

Mit Hilfe von Tools zur Automatisierung des Marketings können Sie Leads qualifizieren, z. B. alle Händler, die eine Anfrage auf der Website gestellt oder eine bestimmte Anzahl von Seiten besucht und sich für einen Newsletter angemeldet haben. Kundenakquise Die Unternehmen können auch mit der Einrichtung von Regional- oder Branchendatenbanken beginnen. 

Was sind die wichtigsten Phasen der B2B-Kundengewinnung?

1. Identifizierung potenzieller Kunden

Der erste Schritt zur B2B-Kundengewinnung ist es, Unternehmen zu identifizieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Es lohnt sich, Tools wie LinkedIn, Branchendatenbanken oder spezielle CRM-Software (Customer Relationship Management) zu nutzen, um Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln.

2. Forschung und Segmentierung

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Recherchen durchzuführen, um deren Bedürfnisse und Probleme besser zu verstehen. Durch die Kundensegmentierung können Sie Ihr Angebot gezielt auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden und so Ihre Erfolgschancen erhöhen.

3. Kontakte knüpfen

Im B2B-Bereich ist der Aufbau langfristiger Beziehungen von zentraler Bedeutung. Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon oder Geschäftstreffen. Es ist wichtig, dass Ihre ersten Nachrichten personalisiert sind und sich auf den Nutzen konzentrieren, den der potenzielle Kunde daraus ziehen kann.

4. Präsentation des Angebots

Wenn Sie die ersten Kontakte geknüpft haben, präsentieren Sie Ihr Angebot klar und transparent. Konzentrieren Sie sich darauf, welche spezifischen Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst und welchen Nutzen es für das Unternehmen des Kunden hat.

5. Verhandlungen und Abschluss der Transaktion

B2B-Verhandlungen können komplex und zeitaufwändig sein. Es ist wichtig, flexibel und kompromissbereit zu sein und gleichzeitig Ihre Interessen zu wahren. Wenn beide Parteien mit den Bedingungen zufrieden sind, schließen wir die Transaktion ab.

6. Aufbau von Beziehungen nach dem Verkauf

Kundenakquise Dies ist nur der Anfang. Ebenso wichtig ist die Aufrechterhaltung einer langfristigen Beziehung, von der beide Parteien profitieren. Regelmäßiger Kontakt, technische Unterstützung und Aufmerksamkeit für die Kundenzufriedenheit sind Schlüsselelemente für den Aufbau von Loyalität.

Über welche Kanäle und Methoden können Sie Geschäftskunden gewinnen?

In einer Offline-Welt zu Methoden Kundenakquise Das Geschäft kann Telefonmarketing oder Besuche von Handelsvertretern in den Filialen umfassen. W B2B-Online-Marketing es kann aufgerufen werden Cold Mailing oder Kontakt über soziale Medien. Die effektivste Methode ist jedoch, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf Ihr Unternehmen zu lenken, damit Sie sie nicht erst anrufen oder anschreiben müssen. Dies ist sehr oft am Beispiel von Unternehmen aus der SaaS-Branche zu beobachten.  

Ein fortschrittliches Produkt oder eine teure Dienstleistung ist nicht jedermanns Sache. Solche Unternehmen sind oft zu Akquisition von Leads sie verwenden eine kostenlose, einfache Version des Produkts. Im Gegenzug nehmen sie die E-Mail-Adresse des Nutzers in die Datenbank auf. Der nächste Schritt könnten hilfreiche Inhalte für Unternehmen sein - ein etwas speziellerer Newsletter oder Inhalte in einem Unternehmensblog. Diese Strategie des Verkaufstrichters führt dazu, dass Unternehmen, die an der kostenpflichtigen Version des Produkts interessiert sind, dieses bald selbst anfordern werden. Denken Sie daran, dass Geschäftsleute praktisch veranlagt sind und ständig nach neuen Anregungen suchen. Geschlossene Gruppen, Webinare für Unternehmen oder E-Books sind eine gute Möglichkeit, sie zu erreichen.

Kundenakquise Wenn Sie als Einzelperson online sind, müssen Sie sich auf viele verschiedene Plattformen gleichzeitig konzentrieren. Das kann Instagram, Facebook, TikTok.... sein. Kundengewinnung Unternehmen benötigen eine etwas andere Taktik. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sie über LinkedIn erreichen, ist größer, daher ist es sinnvoll, Ihre Bemühungen auf LinkedIn zu konzentrieren. Natürlich stehen hinter jedem Unternehmen lebende Menschen, und diese Suchbegriffe im Internet sind die gleichen wie bei jedem Kunden. Deshalb lohnt es sich auch, in maßgeschneiderte Strategien zu investieren: 

• Google Ads, 
• SEO, d.h. Positionierung der Seiten 
• maximal ansprechende und informative Website. 

Kennen Sie das gem HubSpot Erhöhung der Zahl Landung Seiten von 10 auf 15 die Zahl der potenziellen Kunden um 55 Prozent erhöht? Mit Tricks wie diesen können Sie Ihr Angebot deutlich verbessern Kundenakquise Geschäft in Ihrem Unternehmen. 

Geschäftskunden akquirieren - die häufigsten Probleme 

Noch immer setzen nicht alle Unternehmen wärmende Beziehungen zu potenziellen Kunden in die Praxis um. Warme E-Mails, warme Anrufe und schließlich warme Leads - das ist der heilige Gral der Marketingwelt, denn es erhöht die Konversionsrate erheblich. In der Zwischenzeit verwenden einige immer noch ineffektive Techniken wie das Versenden von "blinden" Flyern oder Hunderten von zufälligen E-Mails. Kundengewinnung ist in der Regel reine Zeitverschwendung.

Ebenso wie Privatkunden möchten Unternehmer zunehmend das Gefühl haben, dass ihr Geschäftspartner ihre Probleme versteht. Personalisierung und persönlicher Kontakt lassen das Angebot eines Unternehmens in seinen Augen deutlich interessanter erscheinen als das der Konkurrenz. Deshalb ist es ein Mythos, dass es ein universelles Angebot geben sollte, das sich an alle richtet. Es lohnt sich, nach einem Unterscheidungsmerkmal zu suchen, das den Kunden in Erinnerung bleibt – auch den Geschäftskunden. 

Welche Tools unterstützen B2B?

CRM

CRM-Systeme helfen bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen, der Verfolgung der Kontakthistorie und der Analyse der Ergebnisse von Vertriebsaktivitäten.

Marketingautomatisierung

Marketing-Automatisierung ermöglicht effektive E-Mail-Kampagnen, Personalisierung der Kommunikation und Analyse des Kundenverhaltens.

Datenanalyse

Datenanalysetools ermöglichen ein besseres Verständnis des Marktes, die Erkennung von Trends und die Optimierung von Vertriebsaktivitäten.

Die Rolle der sozialen Medien bei der Gewinnung von Geschäftskunden

Zeitgenössische Marketing Kundengewinnung ohne soziale Medien nicht auskommen. Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter sind zu wichtigen Instrumenten im Prozess der Geschäftskundenakquise. Sie ermöglichen es den Unternehmen, Beziehungen aufzubauen, den Bekanntheitsgrad ihrer Marke zu steigern und potenzielle Kunden anzusprechen. Die regelmäßige Veröffentlichung wertvoller Inhalte und die aktive Interaktion mit dem Publikum fördern die Online-Kundengewinnung.

Empfehlungsprogramme - Kundengewinnung

Empfehlungsprogramme sind eine wirksame Methode für Geschäftskundenakquise. Zufriedene Kunden werden durch die Weitergabe positiver Erfahrungen zu Markenbotschaftern, was die Marketing Kundengewinnung. Das Anbieten von Vorteilen für Empfehlungen, wie z. B. Rabatte oder Prämien, motiviert die Menschen, Dienstleistungen weiterzuempfehlen. Online-Kundengewinnung durch Empfehlungsprogramme ist auf dem Vormarsch und ermöglicht es, schnell ein breites Publikum zu erreichen.

Beispiele für interessante B2B-Kundengewinnungsstrategien 

Wishpond widmet sich der Bereitstellung von Lösungen für Vermarkter. Es verwendet eine interessante Strategie Akquisition von Leads. Sie bietet kostenlos herunterladbare Inhalte für ihre beratungsintensiven Artikel an: 

• Mini-E-Books, 
• Checklisten, 
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen, 
• Auflistungen wie "100 Ideen für ...". 

Um einen solchen Leitfaden zu erhalten, geben Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse an. Innerhalb von 10 Monaten einer solchen Kampagne entschieden sich 2.302 Vermarkter dafür. Viele von ihnen griffen bald zum kostenpflichtigen Produkt des Unternehmens.  

Eine weitere sehr beliebte Strategie von Debütmarken sind kostenlose Beratungen. Einige bieten 10-minütige Skype-Anrufe oder eine halbstündige telefonische Beratung an. Wenn der Wert des potenziellen Vertrags hoch ist, lohnt es sich, bis zu einem Dutzend solcher Gespräche zu führen, um einen B2B-Kunden zu finden.

Unternehmer wissen oft nicht, wie sie das Problem, mit dem sie zu kämpfen haben, angehen sollen. Sie möchten sich möglicherweise nicht blind für ein teures Beratungspaket entscheiden. Durch eine ausführliche Beratung können sie selbst eine einfache Lösung finden oder sich vergewissern, dass sie tatsächlich konkrete Hilfe benötigen. 

Im Internet finden Sie Listen mit Dutzenden oder sogar mehreren Hundert Inspirationen zur Gewinnung von Geschäftskunden, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und E-Books. Aber haben Sie Zeit, sie zu lesen? Wenn nicht, kontaktiere uns. Experten von Commplace wählen fertige Strategien für den Einsatz in Ihrem Unternehmen aus.