Strategie promocji „push” i „pull” – jak je stosować?

Strategie promocji to zbiór narzędzi marketingowych, zmierzających do wypozycjonowania oferty w umysłach grupy docelowej. Dzięki klarownym wytycznym, pozwalają opracować „plan gry” i walczyć z chaosem w definiowaniu działań, prowadzących do realizacji konkretnego celu biznesowego. Wyróżniamy dwa rodzaje strategii promocji – push i pull, które tylko w teorii stoją do siebie w opozycji. Kluczem do sukcesu jest bowiem umiejętne balansowanie pomiędzy nimi.

Czego się dowiesz z artykułu?

W dobie nieustannie rozwijającej się technologii i zmieniających się trendów konsumenckich, efektywna strategia promocji może zaważyć na sukcesie każdej firmy. Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, co dokładnie kryje się za pojęciem strategii promocji, jaki cel ma jej wdrożenie, a także jak można ją skutecznie zaplanować i zaimplementować w swojej działalności? W tym artykule przeprowadzimy Cię przez kluczowe aspekty, które pomogą zrozumieć, w jaki sposób efektywnie promować swoją firmę, jakie narzędzia wykorzystać oraz odpowiedzą na pytanie, dlaczego właściwie dobrana strategia promocyjna jest tak istotna dla Twojego biznesu.

Podczas gdy wiele firm nadal zmaga się z wyborem odpowiedniej strategii promocji, my postaramy się rzucić światło na różnice między strategiami push i pull oraz doradzić, która z nich może być najlepszym wyborem dla Twojej działalności. Niezależnie od tego, czy Twoja dotychczasowa strategia promocji nie przynosi oczekiwanych rezultatów, czy dopiero planujesz opracować swoje działania promocyjne od podstaw, ten tekst dostarczy Ci potrzebnych informacji, by skutecznie zwiększyć widoczność i pozycję Twojej firmy na rynku.

Spis treści:

Efektywna promocja to nie efekt przypadku. Jej celem jest odpowiednie zakomunikowanie grupie docelowej wartości, możliwości i cech danej marki. Dobrze zaprojektowana pozwala osiągać konkretne zyski, a także zbudować grono wiernych klientów i takich osób, jak ambasador firmy. 

Stosowanie w praktyce strategii promocji przypomina pojedynek judo. Seria umiejętnie zastosowanych pchnięć i pociągnięć pozwala wytrącić przeciwnika z równowagi i zmusić go do podjęcia określonych działań. I zarówno w judo, jak i w marketingu, sprawdza się stara zasada: Ci którzy łatwo rezygnują, nigdy nie wygrywają, a Ci którzy wygrywają, nigdy nie rezygnują. 

Co to są strategie promocji? 

Za pomocą odpowiednio dobranych narzędzi promocyjnych oraz środków stylistycznych i wizualnych, jesteśmy w stanie stworzyć w umysłach właściwy wizerunek przedsiębiorstwa oraz wykreować potrzeby, które marka jest w stanie zaspokoić. 

Do podstawowych strategii promocji zaliczamy: 

– reklamę, czyli płatną formę promowania oferty w środkach masowego przekazu lub własnych mediach (strona www i social media). 

– sprzedaż osobistą, czyli bezpośrednią prezentację oferty klientowi 

– promocję konsumencką i handlową, czyli działania zachęcające do skorzystania z oferty w konkretnym momencie, kierowane do klientów lub pośredników sprzedaży. 

– public relations, czyli komunikowanie się z otoczeniem w celu przyciągnięcia uwagi i wzbudzenie zainteresowania przedsiębiorstwem lub marką. 

Ponieważ w umiejętnie prowadzonym marketingu, równanie 1 + 1 często daje wynik wyższy niż 2, zalecane jest miksowanie powyższych strategii, tak by móc wycisnąć z nich jak najwięcej. 

Dokumentem strategii promocji określa się formalny plan działania, który zawiera cele, kierunki działań oraz metody realizacji określonego przedsięwzięcia lub organizacji. Strategia jest strategicznym narzędziem zarządzania, które służy do osiągnięcia zamierzonych rezultatów i zaplanowanego rozwoju. Opracowanie strategii promocji polega na planowaniu i tworzeniu kompleksowego planu działań mających na celu skuteczną promocję marki, produktów lub usług. Proces ten obejmuje analizę rynku, identyfikację grup docelowych, ustalenie celów promocyjnych i wybór odpowiednich narzędzi oraz kanałów komunikacji.

Jakie są cele strategii promocji?

Cele strategii promocji mogą różnić się w zależności od konkretnych potrzeb i celów firmy, niemniej zwykle chodzi o:

1. Zwiększenie świadomości marki: celem może być zwiększenie rozpoznawalności marki oraz świadomości istnienia firmy, jej produktów lub usług wśród potencjalnych klientów.
2. Generowanie sprzedaży: strategia promocji może mieć na celu zwiększenie sprzedaży i generowanie większej liczby transakcji. Poprzez promocje, oferty specjalne, czy działania marketingowe, można skutecznie zachęcić klientów do zakupów.
3. Budowanie reputacji i zaufania: celem może być budowanie reputacji firmy jako wiarygodnego i zaufanego partnera biznesowego. Poprzez skuteczną komunikację wartości firmy, jakości produktów lub usług, można budować zaufanie klientów.
4. Dotarcie do nowych grup docelowych: strategia promocji może być ukierunkowana na dotarcie do nowych grup docelowych lub segmentów rynku, które dotychczas były niedostępne lub słabo wykorzystane.
5. Budowanie lojalności klientów: celem może być utrzymanie istniejących klientów i budowanie ich lojalności wobec marki. Poprzez programy lojalnościowe, personalizację komunikacji czy oferty dedykowane, można budować więzi i długoterminowe relacje z klientami.
6. Edukacja rynku: celem strategii promocji może być edukacja rynku na temat produktów, usług lub nowych technologii. Poprzez dostarczanie wartościowych informacji i materiałów edukacyjnych, firma może budować wiedzę i zainteresowanie potencjalnych klientów.
7. Konkurencyjność i różnicowanie: strategia promocji może być skierowana na budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez wyraźne wyróżnienie się na rynku. Celem może być stworzenie unikalnego wizerunku marki i pozycjonowanie jako lidera w swojej branży.

Jak stworzyć strategię promocji? 

Opracowanie efektywnej strategii promocji wymaga dokonania wielu analiz i podjęcia wielu decyzji na ich podstawie. Przede wszystkim należy dokładnie przeanalizować i zbadać rynek, konkurencję oraz potrzeby i problemy klientów. Następnie ustalić cele, jakie chcemy osiągnąć poprzez działania promocyjne oraz jakie środki finansowe jesteśmy w stanie przeznaczyć na inwestycję w konkretne narzędzia promocji. Kolejnym krokiem jest dobór odpowiednich narzędzi i mediów, a także ustalenie stylu, charakteru i formy przekazu, jaki zamierzamy przesłać w świat. Ostatnim etapem jest ocena skuteczności kampanii promocyjnej. 

Odpowiednią strategię promocji pomogą ustalić odpowiedzi na podstawowe pytania: Dla kogo? Co? Jak? Za jakie pieniądze? Aby precyzyjniej odpowiedzieć sobie na pytanie „do kogo?”, możemy stworzyć tzw. personę, czyli wyobrażony obraz klienta idealnego. Dzięki temu będziemy wiedzieć kim jest, co lubi, jaki ma problem, jak żyje, czego szuka osoba, której uwagę, czas i zainteresowanie chcemy zdobyć. Ta wiedza pomoże nam dobrać odpowiedni styl komunikacji oraz argumenty, mające nakłonić potencjalnego klienta do skorzystania z oferty. 

trategia powinna być oparta o wiedzę i doświadczenie projektującego oraz o specyfikę rynku i produktu i odbiorców. Obserwacja rynku i konkurencji pozwoli nam wychwycić luki, które warto wypełnić odpowiednią ofertą lub jedna z form promocji. 

Kluczem do sukcesu jest także zaprojektowanie spójnej komunikacji opartej na wyróżnikach marki, która pozwoli nam odróżnić się na tle konkurencji i zapewnić synergię wszystkich działań promocyjnych. Unikalna marka jest bardziej odporna na czynniki zewnętrzne, zmiany zachodzące na rynku oraz działania rywali. 

Jednym z wyróżników marki jest spójna identyfikacja wizualna, która powinna być eksponowana w każdym punkcie styku marki z odbiorcą: stronie www, opakowaniu, social media, reklamy w TV, prasie i radio, wystawie sklepowej itp. Wizerunek marki połączony z unikalnym językiem, dopasowanym do preferencji, jakie ma grupa docelowa, pomoże w pełni wyeksponować jej osobowość, a tylko silna osobowość jest gwarancją żywotności marki. 

Czy się różnią strategie push i pull?

Strategie promocji możemy podzielić na push i pull. Przyjęcie jednej z tych dwóch koncepcji wiąże się z wyborem konkretnych narzędzi i instrumentów oddziaływania na rynek. 

Strategia push polega na zorientowaniu działań promocyjnych bezpośrednio na kliencie lub kolejnych przedstawicielach łańcucha dystrybucji. Zakłada „popchnięcie” komunikatu w stronę odbiorcy, za pomocą takich instrumentów, jak sprzedaż osobista oraz promocje handlowe i konsumenckie. Wykorzystuje w tym celu takie m.in. wiadomości sms, ulotki, newslettery, które w bezpośredni sposób zachęcają do skorzystania z oferty i wywierają wpływ na zmianę postrzegania marki. 

Strategia push, wykorzystywana poprzez narzędzia internetowe, opiera się na stosowaniu tzw. „marketingu za przyzwoleniem”. Odbiorca sam wyraża zgodę na otrzymywanie informacji, jest więc bardziej zaangażowany w komunikację z marką. Strategia ta sprawdzi się zwłaszcza w firmach, które nie mają jeszcze ugruntowanej renomy, a świadomość konsumencka na temat jej działalności jest raczej niewielka. 

Strategia pull sprawia, że klienci sami zaczynają aktywnie poszukiwać informacji na temat marki. Zakłada „przyciągnięcie” uwagi odbiorcy, za pomocą takich narzędzi jak aktywność w mediach społecznościowych i szeroko pojęty content marketing. Strategia pull ma na celu zaintrygowanie i wzbudzenie zainteresowania daną marką lub produktem. Dąży do nawiązania długofalowej, emocjonalnej relacji z klientem. Jest efektywna szczególnie w przypadku już rozpoznawalnych firm. 

Którą strategię promocji wdrożyć?  

W praktyce strategie push i pull przenikają się wzajemnie. Za pomocą narzędzi push staramy się wykreować konkretną potrzebę, by następnie dzięki narzędziom pull przedstawić swoją markę jako najlepsze rozwiązanie, by tą potrzebę zaspokoić. Podejście wykorzystujące efekt synergii obu rozwiązań, pozwala szybciej i efektywniej osiągać założone cele. Wróćmy do porównania strategii promocji ze sztukami walki. Aby osiągnąć sukces, naśladuj Bruce’a Lee – przyswajaj to, co użyteczne, odrzucaj to, co zbędne i nieustannie zaskakuj swojego przeciwnika. 

Popularne strategie promocji

Promocja może odbywać się na wiele różnych sposób. Problemem jednak okazuje się dobór odpowiedniej strategii do danej marki. Wiele zależy od grupy docelowej, profilu firmy czy budżetu. Nawet jeśli zdecydujemy się na promocję, która według danych statystycznych przynosi największe korzyści, może okazać się, że zmarnowaliśmy czas i pieniądze, bo zupełnie nie pasuje do profilu działalności. Zanim wybierzemy odpowiednią metodę, warto stworzyć szkielet strategii. W ten sposób będziemy działać w określonej kolejności, unikając chaosu. Jak to zrobić? Pierwszym krokiem jest wybór tych elementów, na których planujemy się skupić. Następnie określamy kolejność pod względem ważności. Nie ma sensu brać na siebie zbyt wiele i próbować działać w kilkunastu kierunkach jednocześnie. To wywoła jedynie zamęt, którego w Twoim biznesie i tak jest najprawdopodobniej zbyt wiele.

Mając podstawową wiedzę, jak przygotować strategię promocji, trzeba rozważyć wybór konkretnej metody. Dużą popularnością cieszy się sprzedaż osobista. Nie należy jej kojarzyć z chodzeniem od drzwi do drzwi i oferowaniem usług lub produktów. Współczesna sprzedaż osobista bazuje na organizowaniu eventów, na których dokonujemy prezentacji oferty. Dzięki temu mamy możliwość osobiście zaproponować i przedstawić to, co chcemy sprzedać klientom.

Nieco bardziej tradycyjną, chociaż wciąż cieszącą się dużą popularnością, metodą jest promocja poprzez reklamy drukowane, ulotki czy billboardy. Teoretycznie dzisiaj część tych działań lepiej przenieść do internetu, jednak ciekawa broszura czy reklama w radio może w dalszym ciągu polepszyć wizerunek marki i przyciągnąć nowych klientów. Trzeba też pamiętać, że nie wszyscy chcą korzystać z sieci, dlatego to dobra metoda dla firm, które kierują promocję do starszych osób, stroniących od cyfryzacji.

Warto też wspomnieć o e-mail marketingu. To strategia, którą można zrealizować przy stosunkowo niewielkim budżecie, a jednocześnie czerpać korzyści z szybkiego przekazu. E-mail marketing daje szansę na skutecznie mierzenie wyników, mamy kontrolę nad tym, kiedy i ile wiadomości zostało wysłanych oraz które zostały otwarte. Podczas promocji firmy nie możemy zapominać o jej wizerunku. Public relations jest świetną strategią do budowania świadomości marki i pozytywnych relacji z klientami.

Myśląc o strategiach promocji nie można zapomnieć o sieci. Internet daje mnóstwo nowych możliwości, które mogą być jedynym obszarem działań, ale świetnie sprawdzą się jako uzupełnienie wcześniej wspomnianych metod.

Strategie promocji i ich narzędzia

Jak powiedział kiedyś Henderson Stuart: prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczenie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt poza nami nie wie, co robimy. Nie da się ukryć, że bez odpowiedniej promocji, firma zginie w tłumie ofert konkurencji, które w tę promocję inwestują. Na szczęście małe i średnie firmy mają wybór. Strategie promocji można podzielić na te bardziej kosztowne (billboardy, radio, telewizja) i wymagające mniejszych nakładów finansowych (przede wszystkim internet). Sieć jest świetnym sposobem, aby wybić się na rynku, a jednocześnie nie inwestować całego budżetu w promowanie marki. Do dyspozycji przedsiębiorcy jest mnóstwo narzędzi, za pomocą których skutecznie zaprezentuje swoją ofertę i znajdzie nowych klientów.

Prowadzenie eksperckiego bloga to tani, a zarazem bardzo skuteczny sposób na promocję. Dzielenie się wiedzą „za darmo” z klientami jest bardzo dobrze odbierane. Uruchomienie bloga nic nie kosztuje o ile skorzystamy z darmowego systemu zarządzania treścią (np. Wordpress). Jedyne opłaty, jakie trzeba ponieść, to koszt hostingu – na prosty blog nie wydamy więcej niż 40 zł miesięcznie. Jeśli będziemy tworzyć treści samodzielnie, to tutaj koszty się kończą, a zaczynają możliwości. Blog to doskonałe narzędzie do budowania wizerunku marki, a jeśli mamy odrobinę więcej motywacji i samozaparcia, możemy go rozszerzyć o dodatkowe treści, np. zaproszenia na webinary.

Profil w mediach społecznościowych to kolejny prosty i tani sposób na promocję. Media społecznościowe w sprawnych rękach mogą być potężnym narzędziem marketingowym, które daje nam możliwość stałego kontaktu z klientami i wejścia z nimi w interakcję.

Czasem warto połączyć działania na profilu firmowym z profilem prywatnym. Oczywiście nie chodzi tutaj o wrzucanie zdjęć z wakacji, ale nie mówimy też o treściach czysto marketingowych. Ludzie, którzy będą zaglądać na nasz profil prywatny chcą się inspirować, więc niech będą to posty związane z firmą, ale nienakłaniające do zakupów.

Płatne reklamy mogą pochłonąć ogromny budżet, ale nie muszą. O możliwościach Google Ads czy reklam na FB można napisać całą książkę, dlatego dla wielu są obowiązkowym narzędziem do promocji. Kluczem do sukcesu jest odpowiednio określona grupa docelowa. Jeśli źle ją zdefiniujemy, konwersja będzie bardzo niska. Warto też pomyśleć nad nią od strony kreatywnej – intersujące zdjęcie i krótki, ale treściwy opis, a w przypadku Google Ads – dobry tittle i meta descriptions. Płatne reklamy mają te zaletę, że mogą się wyświetlać dosłownie na każdym urządzeniu. Na kampanie możemy przeznaczyć dowolny budżet. Może tym być 100 zł albo 1500 zł.

4 podstawowe zasady promocji

Bez względu na to, jaki sposób promocji uznamy za najlepszy dla firmy, każdą z nich trzeba przygotować tak, aby spełniała określone założenia. Należy przeanalizować:

• Do kogo skierowana jest promocja, czyli kto będzie jej odbiorcą,
• co chcemy wypromować: konkretny produkt, a może grupę produktów? Usługę? Informację?
• w jaki sposób planujemy przeprowadzić działania promocyjne, z jakich metod i narzędzi skorzystamy,
• ile jesteśmy w stanie wydać na promocję, czyli określić budżet.

Skuteczna realizacja strategii promocji musi spełniać cztery podstawowe założenia. Pierwszym z nich jest budowa świadomości konsumentów, ponieważ nigdy nie należy zapominać, że konsument, który nie wie o marce lub produkcie, nigdy nie skorzysta z oferty. Drugą żelazną zasadą jest wspieranie zainteresowania. Odbiorca, który pomija nasze działania promocyjne, najprawdopodobniej robi to właśnie ze względu na brak zainteresowania ofertą. Chcąc osiągnąć sukces, musimy stworzyć treści, które będą dostosowane do potrzeb i oczekiwań klientów. W ten sposób zwiększamy ich zaangażowanie i pokazujemy, że są najważniejszymi odbiorcami.

Skuteczna strategia promocji nie istnieje bez call to action, czyli wezwania do działania. Odpowiednio skonstruowane CTA przyciąga jak magnes i pomaga podjąć klientowi ostateczną decyzję zakupową. Warto też nadmienić, że dobrze poprowadzona promocja nie tylko zwiększa świadomość konsumentów, ale i generuje popyt. Jeśli dobrze nią pokierujemy możemy sprawić, że klienci zaczną pożądać naszych produktów.

Realizując jakiekolwiek działania promocyjne – bez względu na czas ich trwania, budżet czy zasięg – musimy pamiętać o tzw. konstancie promocyjnym, czyli stałych elementach promocji: znaku towarowym (marce), jednolitej idei promocji, sloganie oraz identyfikacji wizualnej.

Strategia promocji w Twojej firmie – dlaczego jest tak ważna?

Strategia promocji w firmie jest niezwykle ważna z kilku powodów:

1. Zwiększa świadomość marki: Strategia promocji pozwala na skuteczne dotarcie do potencjalnych klientów i zwiększenie świadomości o istnieniu marki. Poprzez odpowiednio zaplanowane i ukierunkowane działania promocyjne, można budować rozpoznawalność marki i wyróżniać się na rynku.
2. Generuje sprzedaż: Skuteczna strategia promocji pomaga przekształcić zainteresowanie klientów w rzeczywiste zakupy. Poprzez promowanie korzyści, ofert specjalnych, czy angażujące działania marketingowe, można zachęcić klientów do skorzystania z produktów lub usług oferowanych przez firmę.
3. Buduje zaufanie i reputację: Kiedy firma skutecznie komunikuje swoje wartości, unikalność i jakość oferowanych produktów lub usług, zyskuje zaufanie klientów. Poprzez transparentną i wiarygodną promocję, firma buduje pozytywną reputację, co jest kluczowe w długoterminowym rozwoju biznesu.
4. Wyróżnia się na tle konkurencji: Strategia promocji pozwala firmie wyróżnić się na rynku i przyciągnąć uwagę klientów wśród konkurencji. Poprzez kreatywne, innowacyjne i unikalne działania promocyjne, firma może zbudować swoją markę jako lidera w danej branży.
5. Buduje lojalność klientów: Długoterminowy sukces firmy zależy od zdolności do utrzymania i budowania lojalności klientów. Skuteczna strategia promocji może wpływać na pozytywne doświadczenia klientów, tworzenie więzi emocjonalnych oraz korzyści i nagrody dla stałych klientów, co przekłada się na ich lojalność.
6. Optymalizuje wykorzystanie zasobów: Dobrze opracowana strategia promocji pozwala firmie efektywnie wykorzystać dostępne zasoby, takie jak budżet, czas i personel. Dzięki odpowiedniemu planowaniu i wykorzystaniu narzędzi promocyjnych, firma może osiągać lepsze rezultaty przy optymalnym wykorzystaniu zasobów.

Wszystkie te elementy świadczą o kluczowej roli strategii promocji w sukcesie firmy. Opracowanie spójnej i skutecznej strategii promocji pozwala firmie osiągać lepsze wyniki, zwiększać sprzedaż, budować markę i budować długoterminowe relacje z klientami.

Strategie promocji marketingowych – podsumowanie

Strategie promocji są kluczowym elementem marketingu każdej firmy, które pozwalają na skuteczne dotarcie do klientów i wzbudzenie ich zainteresowania oferowanymi produktami czy usługami. Celem strategii promocji jest nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale również budowanie świadomości marki, lojalności klientów oraz wyróżnienie się na tle konkurencji. Aby stworzyć skuteczną strategię promocji, firmy muszą zrozumieć swoich odbiorców, zdefiniować cele marketingowe oraz wybrać odpowiednie narzędzia i kanały komunikacji.

W artykule omówiono różnice między strategiami push i pull. Strategia push polega na „pchnięciu” produktu w kierunku klientów za pomocą intensywnych działań marketingowych, natomiast strategia pull skupia się na „przyciąganiu” klientów do produktu poprzez budowanie silnej marki i wywoływanie popytu. Wybór między tymi dwoma strategiami zależy od wielu czynników, w tym od charakterystyki produktu, celów firmy oraz preferencji i zachowań docelowych klientów.

Autor podkreśla również znaczenie posiadania spersonalizowanej strategii promocji dla każdej firmy. Strategia, która nie przynosi oczekiwanych wyników, wymaga przemyślenia i dostosowania. Wprowadzenie zmian może obejmować modyfikację przekazu, zastosowanie nowych narzędzi promocyjnych czy też zmianę kierunku komunikacji w innych segmentach rynku.

Na zakończenie, autor zaznacza, jak ważna jest strategia promocji w budowaniu przewagi konkurencyjnej firmy. Skuteczna strategia potrafi nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również pozytywnie wpłynąć na ogólny wizerunek marki na rynku. Dla każdej firmy jest to inwestycja, która wymaga czasu, ale przynosi długoterminowe korzyści.