E-Commerce wächst in einem erstaunlichen Tempo – und es gibt keine Anzeichen dafür, dass sich dies in absehbarer Zeit ändern wird. Nur einen Online-Shop zu haben, ist jedoch noch kein Erfolg. Die perfekte Kenntnis der Empfänger und deren entsprechende Segmentierung ist von entscheidender Bedeutung. Was sind Kundensegmente? Und nach welchen Prinzipien sollten Kunden bestimmten Segmenten zugeordnet werden?
Kundensegmentierung auf einen Blick
Marketing ist die Kunst, Ihre Zielkunden zu erreichen, ihre Bedürfnisse zu erfüllen und damit attraktive Gewinne zu erzielen. Marketingaktivitäten sind eine wirksame Unterstützung für Promotion- und Verkaufsprozesse. Um sich jedoch tatsächlich in reale Effekte zu übersetzen, müssen sie sorgfältig geprüft werden.
Kunden haben unterschiedliche Vorlieben, Wünsche, Einstellungen und Wertehierarchien, die ihre Wege und Kaufentscheidungen beeinflussen. Die beste Lösung wäre, jeden Verbraucher einzeln anzusprechen. Dies ist jedoch aus rein praktischen und organisatorischen Gründen nicht möglich. Daher müssen Sie nach anderen Optionen suchen, die es Ihnen ermöglichen, das Angebot und die Marketingkommunikation maximal an die Anforderungen der einzelnen Kunden anzupassen und so die Effizienz des Unternehmens zu steigern. Segmentierung ist im heutigen Marketing von entscheidender Bedeutung.
Marketing-Segmentierung also die Einteilung von Kunden in kleinere Gruppen nach fest definierten Kriterien. Kundensegmente erleichtern das Treffen von Geschäftsentscheidungen und ermöglichen es Ihnen außerdem, effektive Marketingaktivitäten durchzuführen, die auf einzelne Gruppen zugeschnitten sind. Verbraucher werden anhand bestimmter Eigenschaften, Verhaltensweisen, Vorlieben und anderer Wertvorstellungen bestimmten Gruppen zugeordnet.
Kriterien für die Kundensegmentierung
Abhängig von den Bedürfnissen, der Art des Marktes und dem Geschäftsprofil des Unternehmens können Kunden in eine von vier Kategorien eingeteilt werden. Das sind die Faktoren:
- geographisch - z.B. Länder, Woiwodschaften,
- demographisch - z. B. Alter, Familiengröße, Geschlecht, Einkommen, Beruf,
- psychografisch - z.B. Persönlichkeit und Lebensstil,
- Verhaltensweisen - z.B. Kaufpräferenzen, Kaufpfad der Kunden, einschließlich der Tendenz, Schnäppchen zu erliegen, Status, Einkaufshäufigkeit, Einstellung zum Produkt.
Kundensegmente im E-Commerce
Jedes E-Commerce-Unternehmen hat Zugriff auf eine riesige Menge an Informationen über seine Kunden. Leider wird dieses Wissen selten bewusst in der Praxis eingesetzt – was ein großer Fehler ist. Eine detaillierte Analyse der Kunden kann zu echten Vorteilen führen. Kundenrecherchen und eine angemessene Segmentierung ermöglichen es Ihnen, ihr Verhalten, ihre Bedürfnisse, Motivationen und Kaufmuster besser zu verstehen. Dadurch kann das Unternehmen:
- effektivere, maßgeschneidertere Marketingaktivitäten durchführen - inkl. SEO oder v Google Ads,
- personalisierte Marketingbotschaften erstellen,
- über das Werbebudget sinnvoll verfügen,
- Verbesserung der Kapitalrendite und Wechselkurs,
- positives Kundenfeedback beeinflussen,
- Kundenzufriedenheit verbessern.
Wie isoliert man Kundensegmente in einem Online-Shop?
Eine detaillierte Kundenanalyse kann zu echten Vorteilen führen.
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Kundensegmentierungsstrategien im E-Commerce
Laut dem Consumer Culture-Bericht neigen bis zu 70%-Kunden dazu, in einem bestimmten Online-Shop einzukaufen, wenn dieser Werte bietet, die ihnen nahe kommen. Diese wertvollen Informationen können für die psychografische Segmentierung verwendet werden, die darin besteht, die Werte, den Lebensstil, die Interessen und Hobbys der Empfänger zu identifizieren. Durch die Segmentierung nach diesen Kriterien können Sie nachvollziehen, warum Kunden in einem bestimmten Geschäft einkaufen und bestimmte Produkte auswählen.
Wo finde ich psychografische Daten über Kunden? Zunächst sollte die Kaufhistorie des Kunden nachvollzogen werden. Darüber hinaus lohnt es sich, Recherchen, Umfragen und Interviews mit Kunden zu nutzen. Soziale Medien sind auch eine wahre Wissensgrube über Verbraucher.
Die zweite Strategie zur Erstellung von Kundensegmenten im E-Commerce besteht darin, diese nach dem Kanal zu unterteilen, aus dem sie stammen – z.B. aus der Google-Suchmaschine, Werbebannern, Influencer-Links oder E-Mail-Marketing. Besonderes Augenmerk sollte auf das Verhalten einzelner Verbrauchergruppen gelegt werden – welches Kaufverhalten zeigen sie, was sind ihre Motivationen etc. Die Analyse ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingaktivitäten in verschiedenen Kommunikationskanälen richtig zu optimieren, was sich in einer Steigerung der Konversion niederschlagen kann Bewertung.
Ein wichtiges Kundensegment sind Personen, die das Angebot des Geschäfts durchsucht, Produkte in den Warenkorb gelegt, aber aus unbekannten Gründen in letzter Minute ihre Meinung über den Kauf geändert haben. Untersuchungen zeigen, dass bis zu 70% Verbraucher sind verlässt Körbe einkaufen, d.h. trotz vorheriger Kaufbereitschaft keine Geschäfte tätigen. Um dieses Phänomen zu reduzieren, ist es notwendig, diese Gruppe zu differenzieren und entsprechende Marketinglösungen zu implementieren. Einer von ihnen ist Dynamisches Remarketing, d. h. personalisierte Anzeigen, die Sie an aufgegebene Produkte erinnern. Im Rahmen von Marketingmaßnahmen, die sich an „verlorene“ Kunden richten, lohnt sich der Einsatz von E-Mail-Marketing.
Die E-Shop-Kunden können auch unterteilt werden in:
- wegwerfbar - sie haben nur einmal eingekauft,
- wirtschaftlich - sie kaufen oft ein, aber für kleine Beträge,
- Rabattliebhaber - sie kaufen nur, wenn es Aktionen gibt,
- unentschlossen - sie stöbern oft und lange im Laden, kaufen aber selten etwas,
- "Trendy" - sie kommen zurück in den Laden, wenn es etwas Neues gibt,
- loyal - sie kehren oft in den Laden zurück.
Einmaligen Kunden sollten verwandte Produkte angeboten werden, und denen, die sparsam sind und Rabatte mögen, attraktive Rabatte. Unentschlossene können mit positiven Meinungen zufriedener Kunden ermutigt werden und die „Modebewussten“ sollten laufend über neue Produkte informiert werden – per Push-Benachrichtigung oder E-Mail-Nachricht.
Das wichtigste Kundensegment ist die loyale Gruppe. Stammkunden sind das Wertvollste für das Unternehmen. Sie ermöglichen es Ihnen, langfristig Gewinne zu erwirtschaften und helfen so dem Unternehmen, die finanzielle Liquidität zu erhalten. Stammkunden sollen regelmäßig über neue Angebote informiert, mit Produktempfehlungen basierend auf ihren bisherigen Einkäufen und Bestsellern in Form von präsentiert werden zielgerichtete Anzeigen, zum Beispiel in den sozialen Medien. Es empfiehlt sich auch, Kunden zusätzliche Rabatte oder andere Vorteile (z. B. kostenlose Lieferung) anzubieten, die sie bei späteren Einkäufen nutzen können. Dadurch wird die Konversion erhöht.