Prospektion

Vielleicht gehören Sie zu den Menschen, denen bei dem Gedanken, potenzielle Kunden per Telefon oder E-Mail zu werben, ein Kribbeln auf der Haut brennt. Glücklicherweise müssen Sie heutzutage nicht mehr auf solche Wege zurückgreifen, um mit ihnen den ersten Kontakt aufzunehmen. Lesen Sie mehr über das Konzept der Prospektion – was ist das, wie wird es gemacht und was können Sie davon profitieren? 

40 Prozent der Verkäufer geben an, dass die Kundenakquise der schwierigste Moment während des gesamten Verkaufsprozesses ist. Kannst du dich von ihnen überraschen lassen? Es ist in der Tat eine schwierige Kunst, insbesondere ohne die neuesten Techniken und Methoden der Kundenakquise zu kennen. 

Prospektion – was ist das? 

Warme Leads, kalte Calle, Prospektion ... man kann zwischen diesen Konzepten verwechselt werden, obwohl sie sich alle mit demselben Problem befassen. Das Ziel eines jeden Unternehmers ist es, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Dazu muss er potenzielle Kunden (Leads) auswählen. Prospektion bedeutet, sie zu erreichen, um sie zum Handeln zu bewegen. Es mag den Anschein haben, dass es nur darum geht, so viele Menschen wie möglich zum Kauf zu finden und davon zu überzeugen. Betrachten Sie es von dieser Seite - im Prospektionsprozess können Sie auch die Kunden aussieben, die Ihnen egal sind, und diejenigen auswählen, die am meisten an Ihren Dienstleistungen interessiert sind. Wenn Sie Zeit haben, können Sie auf dieser Basis verschiedene Datenbanken erstellen und dann die Kommunikationswege an die Bedürfnisse bestimmter Gruppen anpassen. Was ist mit Kunden, die sich durch Kundenwerbung als völlig desinteressiert an Ihnen und Ihren Dienstleistungen erwiesen haben? Das weißt du jetzt wenigstens. Sie können Zeit sparen und sie damit verbringen, diejenigen mit den besten Verkaufschancen zu treffen. 

Welche Bedeutung hat die Kundengewinnung im Vertrieb? 

Tatsächlich kommt es selten vor, dass ein Kunde ein Produkt selbst findet, eine Entscheidung trifft und eine Transaktion abschließt. Seine Entscheidung kann häufiger beeinflusst werden. Touchpoints, also Berührungspunkte mit der Marke, ermöglichen es, diese mit einer gegebenen Lösung vertraut zu machen und sie von der Kaufwürdigkeit zu überzeugen. Wenn Sie sich zu irgendeinem Zeitpunkt mit Ihrem Angebot an einen solchen Kunden wenden, besteht die Möglichkeit, dass er Ihre Lösung anderen vorzieht.  

Er kann sich auch zum Kauf entschließen, obwohl er geplant hatte, ihn zu verschieben oder sich nicht sicher war, ob es überhaupt dazu kommen würde. Prospecting ermöglicht es Ihnen, eine Person, die noch nicht über einen Kauf nachdenkt, zu einem potenziellen Käufer zu machen. Es erhöht die Chancen, dass die Transaktion tatsächlich zustande kommt, erheblich.  

Prospektion

Der Beweis für Wirksamkeit Prospektion es können Tausende sein Call-Center auf der ganzen Welt verstreut und auf eine Sache konzentriert: Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Natürlich gibt es heute auch andere Methoden Prospektion. 

Prospektion - Methoden und Techniken 

Die Suche nach Kunden basiert sehr oft auf dem Aufbau einer Kontaktbasis und direkten Gesprächen. Die Konversionsrate steigt mit der Nähe des potenziellen Kunden, mit dem Sie Kontakt aufnehmen. Am wenigsten effektiv ist das Versenden von E-Mail-Vorlagen an völlig zufällige Personen. Auch hier ist die Öffnungsrate von Nachrichten sehr niedrig und es ist schwierig, über echte zu sprechen Vertriebsunterstützung. Ähnlich verhält es sich mit dem Anrufen von z.B. allen Personen aus dem Telefonbuch. 

Etwas besser ist es, wenn Sie Personen aus der Fachdatenbank anrufen oder anschreiben. Der Erfolg eines solchen Projekts hängt ab von: 

• Qualität und Aktualität der Datenbank, 
• individueller Ansatz, 
• Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse und Erwartungen potenzieller Kunden. 

Personalisierte Prospektion ist noch effektiver – Sie senden jeder Person eine persönliche E-Mail oder entscheiden sich für ein persönliches Treffen. Das dauert am längsten, liefert aber die besten Ergebnisse. In Zeiten von Meetings auf Zoom oder Skype sowie Tools zum Planen und Versenden von E-Mails lässt sich dieser Prozess teilweise automatisieren und beschleunigen. 

Nutzen Sie Ihre Lead-Datenbank

Manche assoziieren Prospektion nur mit kalten E-Mails oder Telemarketing. Sie erkennen nicht, dass sie ihre eigene, fertige Basis an Leads haben, die sie nicht blind anrufen müssen! Abgesehen vom Konzept der Kaltakquise oder des Kaltmailings können wir auch von warmen E-Mails sprechen. „Warme“ Leads sind nichts anderes als Personen oder Unternehmen, mit denen Sie bereits Kontakt aufgenommen haben. Dies können ehemalige oder aktuelle Kunden, Freunde oder alle anderen Personen sein, die sich in der Mailing-Datenbank befinden. Diese Leute zu erreichen ist viel einfacher. Es besteht eine größere Chance, dass sie die Nachricht öffnen oder ans Telefon gehen. Oder sie kennen das Produkt, das Unternehmen oder die Dienstleistung bereits – Sie müssen sie nicht überzeugen.  

Prospektion - Methoden

Zu den Methoden, zunächst freundliche Kunden zu gewinnen, gehören: 

• Führen einer Mailingliste und Kontaktaufnahme mit allen auf der Liste; 
• kostenlose Beratungen geben, und dann Prospektion an Menschen, die keinen Vorteil daraus gezogen haben; 
• Organisation einer Branchenveranstaltung oder Teilnahme an einer solchen Veranstaltung; 
• billiges oder kostenloses Produkt und kontaktieren Sie dann Kunden, um ihnen das richtige Produkt zu verkaufen. 
• Teilnahme an Gruppen und Diskussionen, um später zu zeigen, dass Sie ein Produkt zu verkaufen haben. 

Prospektion dieser Art ist nichts anderes, als alle Leute von einem Notebook mit Telefonen anzurufen. Heute kann eine solche Basis effektiv über soziale Medien oder Mailing aufgebaut werden. Die Möglichkeiten sind praktisch endlos, und mit der Entwicklung der Technologie kommen neue hinzu. Auf diese Weise können Sie sich von Cald-Calli, das von Kunden nicht gemocht wird, zugunsten kreativer und effektiver Lösungen entfernen, die Ihre Kunden dazu bringen, zu Ihnen zu kommen. Indem Sie ihnen ein Webinar oder interessante Inhalte im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse anbieten, versetzen Sie sich in eine ganz andere Situation, als wenn Sie ihre Daten aus einer offenen E-Mail-Datenbank extrahieren würden. Diese Leute möchten auf Ihrer Liste stehen, was bedeutet, dass sie bereits von Anfang an offen für Interessenten sind! Denken Sie daran, dass der Stil, in dem Sie die Kundenakquise betreiben, auch davon abhängt, ob er in Zukunft bei Ihnen und damit auch bei ihm kauft Customer Lifetime Value. Möchten Sie mehr wissen? Planen Sie Ihre mit uns Kommunikationsstrategie und nutze all deine Stärken! Prüfenwas genau wir für Sie tun können.