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Kaufprozess - verstehen und erfolgreich sein!

MarketingKundengewinnung

Das Ziel jedes am Markt tätigen Unternehmens ist der Verkauf. Bevor ein potenzieller Kunde jedoch eine Kaufentscheidung trifft, identifiziert er den Bedarf, recherchiert und analysiert die gesammelten Informationen. Diese Geschäftsphasen werden als Kaufprozess bezeichnet. Was genau ist der Kaufprozess? Welche Bedeutung hat die Kundensegmentierung für dieses Phänomen? Wir beraten!

Wie ist der Kaufprozess?

Der Kaufprozess ist eine Reihe von Phasen, die der Verbraucher durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines bestimmten Produkts entscheidet. Roger Cox und Violetta Pajewska weisen in ihrer Publikation „Retail Management“ zu Recht darauf hin, dass der Kaufprozess grundsätzlich ein Entscheidungsprozess ist, der darauf abzielt, eine Lösung für ein gegebenes Problem zu finden. Erstens erkennt der potenzielle Kunde, dass er oder sie einen Bedarf hat. Ich identifiziere dieses Bedürfnis, suche nach Informationen darüber und erfülle es schließlich durch den Kauf einer bestimmten Ware. 

5 Phasen des Kaufprozesses 

Aus der obigen Definition folgt, dass der Kaufprozess in 3 Phasen unterteilt ist:

  1. Identifizierung eines Bedarfs oder Erkennen eines Problems,
  2. Suche nach Informationen,
  3. einen Einkauf machen.

Wir können den Prozess um zwei weitere Stufen erweitern. Nach der Suche nach Informationen werden diese analysiert und nach dem Kauf nutzt der Kunde das Produkt und bewertet es.

Problemerkennung

Jeder Kaufprozess beginnt mit einem Bedürfnis. Der Bedarf kann sich aus aktuellen Problemen ergeben oder das Ergebnis langfristiger Aktivitäten sein, die sich im Laufe der Zeit entwickelt haben. Angenommen, Ihr Laptop fällt über Nacht aus. Es stellt sich heraus, dass es nicht mehr zu reparieren ist. Sie entscheiden sich also für einen Neukauf. Dies ist ein fortwährender Bedarf. Planen Sie jedoch schon länger die Anschaffung eines Laptops, verschieben diese aber immer wieder auf später, ist dies ein Entwicklungsbedarf. Sie entscheiden sich nur dann für eine neue Ausrüstung, wenn Sie zum Beispiel einen zusätzlichen Bonus oder eine andere unerwartete Geldspritze erhalten.

Das Zerbrechen des Laptops oder im zweiten Fall zusätzliche finanzielle Mittel sind die sogenannten ein Auslöser, etwas, das das Problem nicht mehr auf die leichte Schulter nehmen lässt. Dass es so schnell wie möglich gelöst werden muss. 

Informationssuche

Der Auslöser erhöht die Motivation, den Bedarf zu decken – der Verbraucher beginnt, nach einer zufriedenstellenden Lösung zu suchen. Es berücksichtigt in erster Linie interne Informationen – also sein Wissen, eigene Erfahrungen, subjektive Meinungen zu bestimmten Marken und Produkten. Dann sucht es nach Informationen in öffentlich zugänglichen Kanälen. Das Internet ist eine wahre Wissensgrube. Ein potenzieller Kunde überprüft die Meinungen anderer Personen, liest Expertenberichte, sucht nach Daten in sozialen Medien, Foren und anderen Orten. Was er findet, bestimmt weitgehend seine endgültige Kaufentscheidung. Die Aufgabe des Unternehmens ist es daher, sicherzustellen, dass das Netzwerk wertvolle Informationen über seine Marke, Produkte oder Dienstleistungen enthält.

Von zentraler Bedeutung sind:

Das Unternehmen muss an verschiedenen Stellen im Internet präsent sein. Je nach Bedarf und Charakteristika der Zielgruppe sollte sie auch Aktivitäten in klassischen Medien durchführen.

Informationsanalyse

Die nächste Stufe den Entscheidungsprozess des Verbrauchers besteht darin, alle erhaltenen Informationen zu analysieren. Ein potenzieller Kunde verarbeitet, was er über bestimmte Marken, Produkte oder Dienstleistungen erfährt. Er gruppiert Informationen, analysiert mögliche Risiken beim Kauf bestimmter Produkte und wählt schließlich das für ihn passende Angebot aus. 

Einen Einkauf machen

Der Kunde entscheidet sich für den Kauf. Wenn er es online tut, gibt es nichts, was konkurrierende Marken tun können, um ihn dazu zu bringen, seine Meinung zu ändern. Wenn er sich jedoch entscheidet, eine ausgewählte Verkaufsstelle aufzusuchen, kann ihm der Promoter oder Vertreter einer bestimmten Marke andere Lösungen anbieten. Die Kaufbereitschaft definiert letztlich nicht die Entscheidung des Kunden. Wenn er ein besseres Angebot hört, das seinen Bedürfnissen entspricht, ist er bereit, seine Meinung zu ändern. Die Rolle des Händlers ist hier entscheidend. Der Verkäufer sollte sich die Bedürfnisse des Verbrauchers genau anhören und ihm individuell zugeschnittene Lösungen anbieten. Im Vertrieb ist die Nutzensprache von großer Bedeutung. Jeder Vorteil des präsentierten Produkts sollte einem bestimmten Nutzen entsprechen, den der Kunde bei seiner Kaufentscheidung erhält. Die richtig verwendete Sprache der Vorteile führt zu spektakulären Ergebnissen.

Produktnutzung und Bewertung

Der Kaufprozess endet, wenn der Kunde beginnt, das gekaufte Produkt zu nutzen und beurteilt, ob es seinen Erwartungen in zufriedenstellendem Maße entspricht. Dann besteht die Chance, dass er dem Unternehmen erneut vertraut. Deshalb ist es so wichtig, die Bedürfnisse der Kunden gekonnt zu erkennen und ihnen individuell auf sie zugeschnittene Waren anzubieten. Das gekonnte Erkennen von Bedürfnissen ist die Grundlage für den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Empfängern.

Die Kundensegmentierung ist im Einkaufsprozess von großer Bedeutung

Die richtige Wahl hat einen großen Einfluss auf einen effektiven Einkaufsprozess Kundenaufschlüsselung, d. h. nach bestimmten Bedürfnissen, Wertvorstellungen, Einkaufspräferenzen und Reaktionen auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen segmentieren. Das Ergebnis Marketing-Segmentierung Es sollte Gruppen von Kunden mit spezifischen Merkmalen geben. Jede Gruppe sollte eine Strategie haben, die sich an den Erwartungen und Bedürfnissen ihrer Vertreter orientiert. 

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