Marktdurchdringung als Faktor der Markenentwicklung

Die Marktdurchdringung kann der größte Beitrag zum Markenwachstum sein. Trotzdem gibt es überraschend viele Unternehmen mit einer chronisch niedrigen Penetrationsrate. In vielen Kategorien erreicht ein beträchtlicher Anteil von ihnen niemals Penetrationsraten über 5%. Was bedeutet das? Lesen Sie im Beitrag unten. 

Es ist nicht ungewöhnlich, dass von den Kunden, die die Produkte einer Marke in einem bestimmten Jahr gekauft haben, die überwiegende Mehrheit sie im nächsten Jahr nicht mehr kaufen wird. Selbst die besten Marken können eine Abwanderungsrate von fast 50% verzeichnen. Konsequenzen? Unternehmen müssen ständig Maßnahmen ergreifen, die sich in Erhöhung der Marktdurchdringungsrate. Selbst die größten Spieler akzeptieren, dass dies eine langfristige Strategie ist.

Marktdurchdringung - Definition  

Einfach ausgedrückt bestimmt die Marktdurchdringungsrate, wie viel Prozent der Bevölkerung oder Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens nutzen. Durch Analysieren Marktsättigung zwei Perspektiven sollten berücksichtigt werden. Die nominale Marktdurchdringung umfasst alle registrierten Kunden oder die jemals ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung gekauft haben. Die tatsächliche Marktdurchdringung bezieht sich wiederum auf aktive Verbraucher / Nutzer eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung. Möglicherweise umfasst dies diejenigen, die das Produkt gekauft oder die Dienstleistung innerhalb eines bestimmten Zeitraums genutzt haben. Die Marktdurchdringungsrate kann anhand der folgenden Formel berechnet werden: 

Marktdurchdringungsrate = (Anzahl der Kunden ÷ Größe des Zielmarktes) x100 

Je nach Art des Produkts kann es schwierig sein, die Größe des Marktes zu bestimmen. In manchen Fällen Potenzial Kundendatenbank es kann einen globalen Geltungsbereich haben und im Allgemeinen für „jeden“ gelten. Je detaillierter die demografischen Daten einer idealen Zielgruppe verfügbar sind, desto zielgerichteter Zielgruppe, desto einfacher ist es, diese Berechnungen durchzuführen. 

Wie sind die Marktdurchdringungsraten zu interpretieren?

Die Marktdurchdringung mit einem niedrigen Kurs bedeutet sein großes Potenzial. Je nach Situation (Kunden- und Wettbewerbsanalyse) sollte das Unternehmen unterschiedliche Strategien wählen. Es kann die Produktionskapazität und die Kapazität des Vertriebsnetzes entwickeln oder das Angebot durch Reichweite erweitern neue Kundendie bisher nicht die richtigen Produkte für sich finden konnten. Jedes der Verfahren soll allgemein als dienen Vertriebsunterstützung. Wenn die Penetrationsrate niedrig ist, konzentrieren sich Unternehmen darauf, den Zugang zu ihren Produkten zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen. Mit der Anzahl der Kunden, die Produkte / Dienstleistungen bereits nutzen, wächst auch die Marktdurchdringungsrate. Dann verlagert sich das Gewicht der Strategie auf den Aufbau von Loyalität und die Steigerung der Einnahmen von einem Kunden nach dem Prinzip, wonach 20% Kunden das Unternehmen generiert 80% Einkommen.

Marktdurchdringung und Marktentwicklung 

Zunächst einmal müssen Marken erkennen, dass die Marktdurchdringung ein Marathon und kein Sprint ist. Basierend auf Untersuchungen von Bain & Company können diejenigen Marken hoffen, die alles richtig machen zunehmende Durchdringung ungefähr 1% pro Jahr. Bei dieser Rate dauert es fast 15 Jahre, bis eine Marke mit einer 10%-Penetration beginnt, um eine 25%-Penetration zu erreichen. Leider entscheiden sich nur wenige Unternehmen dafür Erstellung von Plänen und Strategien in einer Perspektive länger als die nächsten 12 Monate. Darüber hinaus werden viele Manager, die eine neue Marke einführen, alles von den SKU-Typen bis zur Werbestrategie ändern, anstatt an ihrem Kurs festzuhalten. 

Unternehmen, die alles verändern, laufen Gefahr, gegen Konkurrenten zu verlieren, die am Langsamen festhalten ständig zunehmende Durchdringung. Das Erreichen der angestrebten Marktposition erfordert unerschütterliche Disziplin und Geduld. Wie viele Unternehmen festgestellt haben, ist es leicht, auf der Suche nach Einnahmen vom Kurs abzukommen, um kurzfristige finanzielle Ziele zu erreichen oder das Umsatzvolumen zu steigern. Eine Marke kann versucht sein, den Umsatz vorübergehend durch Preiserhöhungen zu steigern. Dann besteht die Gefahr, Käufer zu verlieren, die sich höhere Preise einfach nicht leisten können. 

Die Marke kann das Verkaufsvolumen auch vorübergehend erhöhen, indem sie z.B. Produkte nur noch in Mehrfachpackungen anbietet. Dadurch besteht jedoch die Gefahr, Gelegenheitskäufer (Light User) zu verlieren – zum Beispiel diejenigen, die ein einzelnes Produkt, aber kein Sixpack kaufen würden. Inzwischen sind solche Verbraucher langfristig für eine Marktdurchdringung notwendig, die über das sogenannte hinausgeht Heavy User, also Kunden, die häufiger einkaufen. Mit der Zeit schadet eine solche Strategie der Marke. Unternehmen, die sich auf diesem Gebiet auskennen, wissen, dass sie es tun müssen Vermeiden Sie kurzsichtige Bewegungeneine langfristige und absolute Ausrichtung auf die Marktdurchdringung beizubehalten. 

Wie führt man eine Marktdurchdringungsstrategie durch? 

Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten, eine Marktdurchdringungsstrategie zu erstellen. Einer von ihnen ist Verbesserung eines bestehenden Produktsum seinen Marktanteil zu erhöhen und Konkurrenten auszuschalten. Die Methode scheint recht einfach. Das Unternehmen muss sein Produkt so verbessern und modernisieren, dass die Menschen es noch mehr nutzen wollen. Es behält dann seinen Kundenstamm und akquiriert Kunden von Wettbewerbern, die sich für ein Produkt entscheiden, das ihren Bedürfnissen besser entspricht. Analysieren wir das am Beispiel eines Unternehmens, das Dienstleistungen und Produkte im Bereich Performance Management anbietet. Um seinen Marktanteil zu erhöhen und seinen Umsatz zu verdoppeln, befragt das Unternehmen seine Kunden in den letzten zwei Jahren, um besser zu verstehen, warum sie sich für seine Lösungen entschieden haben. Anschließend verwendet es diese Informationen, um seine Produkte und Dienstleistungen zu verbessern, bevor es eine Marketingkampagne startet. Die Notwendigkeit, Produkte zu verbessern, ergibt sich aus dem einfachen Prinzip der Gegenseitigkeit. Das Unternehmen muss erfolgreiche Kunden haben, weil es dem Unternehmen ermöglicht, selbst erfolgreich zu sein.  

Preisnachlass

Die Marktdurchdringung kann auch darin bestehen, den Preis eines bestehenden Produkts anzupassen. Dieser Ansatz basiert darauf, den Preis des Produkts im Verhältnis zu den Produkten der Wettbewerber zu senken. Das Ziel ist das Interesse der Kunden wecken. Dadurch kann das Unternehmen sofort in den Markt eintreten und sich sukzessive als Anbieter hochwertiger und preiswerter Produkte einen Namen machen. Wann ist die beste Zeit, um diese Strategie anzuwenden? Das funktioniert Experten zufolge dann, wenn Unternehmen versuchen, mit dem Produkt in unzureichend bediente Märkte vorzudringen, wo eine Nachfrage besteht und Kunden nach Chancen suchen. Es kann auch funktionieren, wenn Wettbewerber die Preise nicht ohne Verluste senken können. Nach der Umsetzung dieser Strategie kann das Unternehmen die Preise seiner Produkte schrittweise erhöhen, um immer mehr Gewinne zu erzielen. 

Skalierbarkeit

Der dritte Ansatz basiert auf der Skalierung Ihrer Marktpräsenz. Die Marktdurchdringung kann dabei auf verschiedenen Wegen erfolgen. Die erste besteht darin, Ihren Marktanteil zu halten oder zu erhöhen, indem Sie eine breitere Produktpalette verkaufen. Um zu sehen, wie das funktioniert, werfen wir einen Blick auf Apple und was es tut, wenn es in einem seiner Märkte ein Ungleichgewicht gibt. Zunächst geht es los verkaufen Sie mehr Ihrer Produkte in Zielmärkten. Es erweitert sein Angebot an Produkten wie iPhones und iPads, um die Bedürfnisse der Zielgruppe bestmöglich zu erfüllen. Durch den Verkauf von mehr unterschiedlichen Produkten an mehr Kunden in den heutigen Märkten erreicht Apple Kunden in allen Marktsegmenten. Eine weitere Möglichkeit, Marktanteile zu gewinnen, besteht darin, Ihren Einfluss auf die Märkte anderer Länder auszudehnen. Diese Strategie gilt natürlich für Unternehmen mit globaler Reichweite. 

Marktdurchdringung – Erfolg trotz Konkurrenz? 

Marktdurchdringung kann bedeuten, sich auf aktuelle Produkte und aktuelle Märkte zu konzentrieren, um den Marktanteil zu erhöhen. Ein gutes Beispiel für eine erfolgreiche Marktdurchdringung ist das amerikanische Unternehmen Under Armour – ein Hersteller von Schuhen, Bekleidung und Sportzubehör. Dieses relativ junge Unternehmen, das 1996 gegründet wurde, konkurriert mit weltbekannten Marken und hat sich konsequent auf Aktivitäten konzentriert, die es ermöglichen würden eine Führungsposition zu erlangen. Diese Strategie erforderte entschlossene und konsequente Maßnahmen in Bezug auf Preisgestaltung, Werbung und Vertrieb. Under Armour bewarb seine Produkte durch Sponsoringverträge mit namhaften Sportlern, Mannschaften und akademischen Sportmannschaften. Dadurch war das Unternehmen insbesondere gegen seine Hauptkonkurrenten Nike und Adidas sehr erfolgreich im Kampf um seinen Anteil am Fitnessbekleidungsmarkt. Schätzungen für 2021 zufolge soll Under Armour seine eigene Stärke weiter ausbauen Markenzeichen Wir bieten einige der effizientesten, trendigsten und innovativsten Bekleidungsprodukte an.

Marktdurchdringung - Umsetzungsbeispiele

Die richtige Marktdurchdringungsstrategie – Wettbewerb um Preis, Qualität und Einzigartigkeit – kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Bei der Gründung eines Unternehmens muss ein Unternehmen den Markt durchdringen und sich mit anerkannten Spielern messen. Auch nach Eroberung einer etablierten Position braucht es neue Strategien, um seinen Marktanteil zu halten. Erfolgsgeschichten von Unternehmen zeigen, dass dies auf verschiedene Weise geschehen kann. In den Markt einzudringen, um die Preise zu senken und Kunden anzulocken, ist eine Methode. Gelockt durch das Versprechen billiger Verkäufe, geben Verbraucher tendenziell mehr Geld aus als geplant. Diese Strategie funktioniert jedoch möglicherweise nicht in jedem Markt, daher müssen Sie Ihre Branche kennen. Zum Beispiel bevorzugen die 45% der Weinkäufer Weine zwischen 21 und 30 PLN, weil sie glauben, dass die billigeren von geringer Qualität sind. 

Anstatt mit bestehenden Unternehmen zu konkurrieren, können Sie in den Markt eindringen, indem Sie neue Kunden finden. Diet Coke entpuppte sich als Coca-Colas Erfolg, aber ihrer Zielgruppe war überwiegend auf Frauen beschränkt. Die Lösung für dieses Problem war die Einführung von Coke Zero. Das Getränk bietet die gleichen Vorteile wie Diet Coke (Cola-Geschmack ohne Kalorien), wird aber als "männlicher" angesehen. Damit eröffnete sich ihm ein völlig neuer Markt. 

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Merkmal aufweist, das Sie von der Konkurrenz unterscheidet, kann die Marktdurchdringung mit diesem Tool äußerst effektiv sein. Zum Beispiel wird Dove Cream Bar Seife zu einem höheren Preis verkauft als ein durchschnittliches Seifenstück. Wie ist das möglich? Der Hersteller betont, dass seine Seifen nicht scharf sind und die Haut nicht austrocknen. Diese Argumente sprechen Verbraucher an, die mehr an Feuchtigkeit interessiert sind als nur an der Reinigung der Haut.  

Befürchten Sie, dass der Markteintritt vergeblich ist, da es nur noch Giganten und „alte Männer“ gibt? Es gibt einen Platz für alle. Eine Möglichkeit, mit größeren Anbietern zu konkurrieren, besteht darin, Ihrem Unternehmen eine "Persönlichkeit" zu verleihen, damit die Verbraucher den Einkauf bei Ihnen als einzigartig wahrnehmen. Viele Mini-Unternehmen beherrschen diese Strategie. Ihre Profile und Anzeigen beschreiben, wie sie entstanden sind und warum sie ihren Kunden einzigartige Produkte anbieten wollen. Jedes Unternehmen hat eine einzigartige Geschichte. Sie integrieren auch Ihre in die Strategie Öffentlichkeitsarbeit.