Penetracja rynku może być największym czynnikiem przyczyniającym się do wzrostu marki. Mimo to na rynku istnieje zaskakująco dużo firm o chronicznie niskim poziomie penetracji. W wielu kategoriach znaczna część z nich nigdy nie osiąga wskaźnika penetracji powyżej 5%. Co to znaczy? Przeczytaj w poniższym wpisie.
Was lernen Sie aus dem Artikel?
W dynamicznie zmieniającym się środowisku biznesowym, penetracja rynku to kluczowy wskaźnik, który każdy właściciel firmy powinien znać i rozumieć. Nasz najnowszy artykuł dostarczy Ci niezbędnych informacji na temat tego, czym jest penetracja rynku, jak interpretować jej wskaźniki oraz jak może ona przyczynić się do rozwoju Twojego biznesu. Dowiesz się również, jak skutecznie przeprowadzić strategię penetracji rynku, aby osiągnąć sukces mimo konkurencji. Przygotowaliśmy również inspirujące przykłady penetracji rynku, które możesz natychmiast wdrożyć w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!
Es ist nicht ungewöhnlich, dass von den Kunden, die die Produkte einer Marke in einem bestimmten Jahr gekauft haben, die überwiegende Mehrheit sie im nächsten Jahr nicht mehr kaufen wird. Selbst die besten Marken können eine Abwanderungsrate von fast 50% verzeichnen. Konsequenzen? Unternehmen müssen ständig Maßnahmen ergreifen, die sich in Erhöhung der Marktdurchdringungsrate. Selbst die größten Spieler akzeptieren, dass dies eine langfristige Strategie ist.
Marktdurchdringung - Definition
Einfach ausgedrückt bestimmt die Marktdurchdringungsrate, wie viel Prozent der Bevölkerung oder Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens nutzen. Durch Analysieren Marktsättigung zwei Perspektiven sollten berücksichtigt werden. Die nominale Marktdurchdringung umfasst alle registrierten Kunden oder die jemals ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung gekauft haben. Die tatsächliche Marktdurchdringung bezieht sich wiederum auf aktive Verbraucher / Nutzer eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung. Möglicherweise umfasst dies diejenigen, die das Produkt gekauft oder die Dienstleistung innerhalb eines bestimmten Zeitraums genutzt haben. Die Marktdurchdringungsrate kann anhand der folgenden Formel berechnet werden:
Marktdurchdringungsrate = (Anzahl der Kunden ÷ Größe des Zielmarktes) x100
Je nach Art des Produkts kann es schwierig sein, die Größe des Marktes zu bestimmen. In manchen Fällen Potenzial Kundendatenbank es kann einen globalen Geltungsbereich haben und im Allgemeinen für „jeden“ gelten. Je detaillierter die demografischen Daten einer idealen Zielgruppe verfügbar sind, desto zielgerichteter Zielgruppe, desto einfacher ist es, diese Berechnungen durchzuführen.
Wie sind die Marktdurchdringungsraten zu interpretieren?
Die Marktdurchdringung mit einem niedrigen Kurs bedeutet sein großes Potenzial. Je nach Situation (Kunden- und Wettbewerbsanalyse) sollte das Unternehmen unterschiedliche Strategien wählen. Es kann die Produktionskapazität und die Kapazität des Vertriebsnetzes entwickeln oder das Angebot durch Reichweite erweitern neue Kundendie bisher nicht die richtigen Produkte für sich finden konnten. Jedes der Verfahren soll allgemein als dienen Vertriebsunterstützung. Wenn die Penetrationsrate niedrig ist, konzentrieren sich Unternehmen darauf, den Zugang zu ihren Produkten zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen. Mit der Anzahl der Kunden, die Produkte / Dienstleistungen bereits nutzen, wächst auch die Marktdurchdringungsrate. Dann verlagert sich das Gewicht der Strategie auf den Aufbau von Loyalität und die Steigerung der Einnahmen von einem Kunden nach dem Prinzip, wonach 20% klientów firmie generuje 80% Einkommen.
Wussten Sie, dass 20%-Kunden Ihres Unternehmens 80% an Einnahmen generieren?
Verwenden Sie die von Commplace empfohlenen Verkaufstools.
Marktdurchdringung und Marktentwicklung
Na początek marki muszą zdać sobie sprawę, że penetracja rynku to maraton a nie sprint. Bazując na badaniach przeprowadzonych przez Bain & Company te marki, które wykonają wszystkie właściwe działania, mogą mieć nadzieję na zwiększenie penetracji o około 1% rocznie. W tym tempie marce zaczynającej z 10% penetracją potrzeba blisko 15 lat by osiągnąć 25% penetracji. Niestety, niewiele firm decyduje się na Erstellung von Plänen und Strategien in einer Perspektive länger als die nächsten 12 Monate. Darüber hinaus werden viele Manager, die eine neue Marke einführen, alles von den SKU-Typen bis zur Werbestrategie ändern, anstatt an ihrem Kurs festzuhalten.
Firmy, które zmieniają wszystko, ryzykują przegraną z rywalami, którzy trzymają się planu powolnego i stałego zwiększania penetracji. Zdobycie pożądanej pozycji na rynku wymaga niezachwianej dyscypliny i cierpliwości. Jak odkryło wiele firm, łatwo jest zboczyć z kursu w poszukiwaniu przychodów, aby osiągnąć krótkoterminowe cele finansowe lub zwiększyć wolumen sprzedaży. Marka może ulec pokusie, aby tymczasowo zwiększyć przychody poprzez wzrost cen. Istnieje wówczas ryzyko utraty kupujących, których zwyczajnie nie stać na wyższe ceny.
Marka może też tymczasowo zwiększyć wolumen sprzedaży, oferując np. produkty tylko w wielopakach. To jednak grozi utratą okazjonalnych nabywców (light users) – na przykład tych, którzy kupiliby pojedynczy produkt, ale nie sześciopak. Tymczasem tacy konsumenci są niezbędni w dłuższej perspektywie, aby penetracja rynku wychodziła poza tzw. heavy users, czyli klientów częściej dokonujących zakupu. Z biegiem czasu taka strategia szkodzi marce. Firmy biegłe w tym obszarze wiedzą, że muszą unikać krótkowzrocznych posunięć, aby utrzymać długoterminową i bezwzględną koncentrację na penetracji rynku.
Wie führt man eine Marktdurchdringungsstrategie durch?
Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten, eine Marktdurchdringungsstrategie zu erstellen. Einer von ihnen ist Verbesserung eines bestehenden Produktsum seinen Marktanteil zu erhöhen und Konkurrenten auszuschalten. Die Methode scheint recht einfach. Das Unternehmen muss sein Produkt so verbessern und modernisieren, dass die Menschen es noch mehr nutzen wollen. Es behält dann seinen Kundenstamm und akquiriert Kunden von Wettbewerbern, die sich für ein Produkt entscheiden, das ihren Bedürfnissen besser entspricht. Analysieren wir das am Beispiel eines Unternehmens, das Dienstleistungen und Produkte im Bereich Performance Management anbietet. Um seinen Marktanteil zu erhöhen und seinen Umsatz zu verdoppeln, befragt das Unternehmen seine Kunden in den letzten zwei Jahren, um besser zu verstehen, warum sie sich für seine Lösungen entschieden haben. Anschließend verwendet es diese Informationen, um seine Produkte und Dienstleistungen zu verbessern, bevor es eine Marketingkampagne startet. Die Notwendigkeit, Produkte zu verbessern, ergibt sich aus dem einfachen Prinzip der Gegenseitigkeit. Das Unternehmen muss erfolgreiche Kunden haben, weil es dem Unternehmen ermöglicht, selbst erfolgreich zu sein.
Preisnachlass
Die Marktdurchdringung kann auch darin bestehen, den Preis eines bestehenden Produkts anzupassen. Dieser Ansatz basiert darauf, den Preis des Produkts im Verhältnis zu den Produkten der Wettbewerber zu senken. Das Ziel ist das Interesse der Kunden wecken. Dadurch kann das Unternehmen sofort in den Markt eintreten und sich sukzessive als Anbieter hochwertiger und preiswerter Produkte einen Namen machen. Wann ist die beste Zeit, um diese Strategie anzuwenden? Das funktioniert Experten zufolge dann, wenn Unternehmen versuchen, mit dem Produkt in unzureichend bediente Märkte vorzudringen, wo eine Nachfrage besteht und Kunden nach Chancen suchen. Es kann auch funktionieren, wenn Wettbewerber die Preise nicht ohne Verluste senken können. Nach der Umsetzung dieser Strategie kann das Unternehmen die Preise seiner Produkte schrittweise erhöhen, um immer mehr Gewinne zu erzielen.
Skalierbarkeit
Trzecie podejście opiera się na skalowaniu obecności na rynku. Penetracja rynku może się w tym przypadku odbyć na różne sposoby. Pierwszym jest utrzymanie lub zwiększenie udziału w rynku poprzez sprzedaż szerszego zakresu produktów. Aby zobaczyć, jak to działa, spójrzmy na Apple i to, co robi, gdy odczuwa brak równowagi na którymkolwiek ze swoich rynków. Po pierwsze, zaczyna sprzedawać więcej swoich produktów na rynkach docelowych. Poszerza gamę swoich produktów, na przykład iPhone’y i iPady, aby jak najlepiej zaspokoić potrzeby grupy docelowej. Sprzedając więcej różnych produktów większej liczbie klientów na obecnych rynkach, Apple dociera do klientów we wszystkich segmentach rynku. Innym sposobem na zdobycie większego udziału w rynku jest rozszerzenie swoich wpływów na rynki innych krajów. Oczywiście ta strategia dotyczy firm o zasięgu globalnym.
Marktdurchdringung – Erfolg trotz Konkurrenz?
Penetracja rynku może oznaczać skupienie się na obecnych produktach i obecnych rynkach w celu zwiększenia udziału w rynku. Dobrym przykładem firmy, która wykazała się sukcesem w penetracji rynku, jest amerykańska firma Under Armour – producent obuwia, odzieży i akcesoriów sportowych. Konkurując z markami o światowej sławie, ta stosunkowo młoda firma, założona w 1996 r, nieustannie koncentrowała się na działaniach, które umożliwiłyby jej zdobycie pozycji lidera.
Strategia ta wymagała zdecydowanych i konsekwentnych działań w zakresie ustalania cen, promocji i dystrybucji. Under Armour promowała swoje produkty poprzez umowy sponsorskie ze znanymi sportowcami, zespołami oraz akademickimi drużynami sportowymi. W rezultacie firma odniosła duży sukces – zwłaszcza w stosunku do głównych konkurentów, czyli Nike i Adidas – w walce o swój udział w rynku odzieży fitness. Według szacunków powinna nadal wzmacniać swój wizerunek marki oferującej jedne z najbardziej wydajnych, najbardziej trendy i najbardziej innowacyjnych produktów odzieżowych.
Przykłady penetracji rynku
Penetracja rynku to strategia rozwoju rynku, która ma na celu zwiększenie sprzedaży poprzez wprowadzenie produktów na nowe rynki lub poprawę obecnych udziałów rynkowych. Przykłady skutecznych strategii penetracji rynku obejmują dobór odpowiednich kanałów dystrybucji oraz intensyfikację działań marketingowych. Warto zwrócić uwagę na marketing relacji, który pozwala na budowanie trwałych więzi z klientami, co może znacząco wpłynąć na lojalność i powtarzalność zakupów. Zastosowanie tych praktyk może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży i umocnienia pozycji firmy na rynku.
Marktdurchdringung - Umsetzungsbeispiele
Posiadanie odpowiedniej strategii penetracji rynku – konkurowanie ceną, jakością i wyjątkowością – może określić, czy Twoja firma odniesie sukces, czy porażkę. Rozpoczynając biznes, firma musi penetrować rynek i konkurować z uznanymi graczami. Nawet po osiągnięciu ugruntowanej pozycji potrzebuje nowych strategii, aby utrzymać swój udział w rynku. Historie sukcesu ze świata biznesu pokazują, że można to zrobić na kilka sposobów. Penetracja rynku polegająca na cięciu cen, aby przyciągnąć klientów, to jedna z metod. Konsumenci zwabieni obietnicą taniej sprzedaży zwykle wydają więcej pieniędzy niż planowali. Taka strategia może jednak nie działać na każdym rynku, więc trzeba znać swoją branżę. Na przykład 45% osób kupujących wino woli trunki w przedziale od 21 do 30 złotych, uważając, że tańsze są niskiej jakości.
Anstatt mit bestehenden Unternehmen zu konkurrieren, können Sie in den Markt eindringen, indem Sie neue Kunden finden. Diet Coke entpuppte sich als Coca-Colas Erfolg, aber ihrer Zielgruppe war überwiegend auf Frauen beschränkt. Die Lösung für dieses Problem war die Einführung von Coke Zero. Das Getränk bietet die gleichen Vorteile wie Diet Coke (Cola-Geschmack ohne Kalorien), wird aber als "männlicher" angesehen. Damit eröffnete sich ihm ein völlig neuer Markt.
Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Merkmal aufweist, das Sie von der Konkurrenz unterscheidet, kann die Marktdurchdringung mit diesem Tool äußerst effektiv sein. Zum Beispiel wird Dove Cream Bar Seife zu einem höheren Preis verkauft als ein durchschnittliches Seifenstück. Wie ist das möglich? Der Hersteller betont, dass seine Seifen nicht scharf sind und die Haut nicht austrocknen. Diese Argumente sprechen Verbraucher an, die mehr an Feuchtigkeit interessiert sind als nur an der Reinigung der Haut.
Befürchten Sie, dass der Markteintritt vergeblich ist, da es nur noch Giganten und „alte Männer“ gibt? Es gibt einen Platz für alle. Eine Möglichkeit, mit größeren Anbietern zu konkurrieren, besteht darin, Ihrem Unternehmen eine "Persönlichkeit" zu verleihen, damit die Verbraucher den Einkauf bei Ihnen als einzigartig wahrnehmen. Viele Mini-Unternehmen beherrschen diese Strategie. Ihre Profile und Anzeigen beschreiben, wie sie entstanden sind und warum sie ihren Kunden einzigartige Produkte anbieten wollen. Jedes Unternehmen hat eine einzigartige Geschichte. Sie integrieren auch Ihre in die Strategie Öffentlichkeitsarbeit.