B2B-Marketing – was ist das?

Betrachten Sie Ihr Unternehmen als eine besondere Art von Unterstützung, die es anderen Marktteilnehmern bietet. Unterstützung durch Ihre Produkte und Dienstleistungen verhilft anderen Unternehmen zum Erfolg. Im B2B-Markt gewinnen jedoch nur Marken, die die Bedürfnisse der Käufer erfüllen. Marken gewinnen, indem sie Kunden gewinnen und halten. Der heutige Trend geht dahin, die Kommunikation auf die Vorlieben des Käufers abzustimmen. Es ist auch eine Richtung für die Zukunft. Die Personalisierung von Aktivitäten ist der Schlüssel zum Erfolg – B2B-Kunden sagen, dass es wichtig ist, wie eine Person und nicht wie eine Nummer behandelt zu werden. Es ist einer der Schlüsselfaktoren, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Im B2B-Marketing steht der Mensch im Mittelpunkt.

Die Zielgruppe von B2B-Unternehmen sind immer unterschiedliche Unternehmen, aber jedes ist anders. Immer abhängig von deren Art, Größe, Entscheidungsträgern oder Besonderheiten des Betriebs „Einkaufszentrum“ etc. Vor der Beantwortung der Frage wer ist B2B-Kunde, lohnt es sich, die Essenz des B2B-Marketings zu verstehen.

Ins Polnische übersetzt, bezieht sich B2B – also Business to Business – auf die Aktivitäten von Unternehmen, die sich an andere Organisationen richten, also an Geschäftskunden. Unternehmen nutzen Produkte und Dienstleistungen für geschäftliche Zwecke und schaffen damit verbundene Werte.

Zunächst ist es am wichtigsten, BCB von B2C zu unterscheiden. Unter Business to Consumer versteht man Aktivitäten zwischen einem Unternehmen und einzelnen Verbrauchern. B2B hingegen umfasst alle Arten Marketing Aktivitäten adressiert an Geschäftskontakte, d. h. an andere Wirtschaftssubjekte. Dies können Unternehmen, staatliche Institutionen sowie gemeinnützige Institutionen sein. Sehen wir es uns am Beispiel der Automobilindustrie an. Autokomponenten wie Batterien werden häufig von einem völlig anderen Unternehmen hergestellt, das nicht der Endverkäufer des Autos ist. B2B umfasst in diesem Fall Verkaufs- und Kauftransaktionen von Autokomponenten, aus denen später das gesamte Auto besteht. Ein weiteres Beispiel könnte Coworking Space sein, also die Bereitstellung von Büroräumen für Remote-Teams oder Freiberufler. Ein anderes ist ein Unternehmen, das Marketingsoftware herstellt oder Tools zur Verwaltung sozialer Medien entwickelt und diese an andere Unternehmen verkauft.

B2B-Marketing - Definition

Um am besten zu verstehen, was B2B-Marketing ist, müssen Sie die Hauptaspekte hervorheben, die es vom B2C-Marketing unterscheiden. Die Autoren von „Four Factors that Make Business-to-Business Marketing Special“ listeten folgende Gruppen von Faktoren auf: „die Komplexität der Entscheidungsprozesse, die Komplexität der auf dem B2B-Markt angebotenen Produkte, weniger Käufer, große Mengen an einmaligen Kaufchargen, große Bedeutung persönlicher Beziehungen.

Was unterscheidet B2B-Marketing sonst noch von B2C?

• Der B2B-Markt ist im Vergleich zu B2B viel kleiner, was geringere Verkaufschancen bedeutet,
• Der Prozess des Kaufens und Akquirierens von Kunden ist im B2B viel länger, weil mehr Menschen daran beteiligt sind,
• Die Vertriebskosten bei B2B übersteigen die bei B2C,
• B2B-Marketingaktivitäten basieren auf Logik, im B2C-Fall oft auf Emotionen,
• B2B-Konsumenten treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Preisen und Gewinnen, während sie im B2C auf Produkten, ihrer Qualität, Beliebtheit usw. basieren.
• Während der Großteil der B2C-Marketingausgaben für Werbung und Branding ausgegeben wird, konzentriert sich das B2B-Marketing auf persönliche Interaktionen und den Aufbau von Beziehungen.

 

Die oben genannten Merkmale führen dazu, dass auf dem B2B-Markt individuelle und vielschichtige Beziehungen zwischen Käufer und Anbieter bestehen. Sie beeinflusst auch die Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung durch den Käufer und die Anpassung der Bedürfnisse daran.

Das Ziel von Marketingaktivitäten ist der Verkauf und die Kundenzufriedenheit, die zur Erzielung von Gewinn beitragen, der wiederum das übergeordnete Ziel von Unternehmen ist. Institutionelle Organisationen und Verbraucherorganisationen werden ihr Marketing jedoch unterschiedlich durchführen.

Wenn Sie bereits wissen, was B2B-Marketing ist, überlegen Sie, welche Marketingaktivitäten ein Unternehmen unternehmen kann, um Geschäftskunden zu gewinnen. Die Business Marketing Association listet in der Reihenfolge der wichtigsten auf:

• Messen / Veranstaltungen,
• Internet / elektronische Medien,
• Verkaufsförderung, Werbung in Zeitschriften,
• Öffentlichkeitsarbeit,
• Direktwerbung,
• Materialien für Händler,
• Marktforschung,
• Telemarken.

Weitere Formen des B2B-Marketings sind: Software as a Service, Abonnements, Sicherheitslösungen. Darüber hinaus ist erwähnenswert, welche Strategien im B2B-Marketing enthalten sein können:

• E-Mail Marketing,
• Inhaltsvermarktung,
• sozialen Medien,
• SMS,
• Web-Push-Marketing,
• Messenger-Marketing.

E-Mail-Marketing ist ein großartiges Tool für die zyklische Kommunikation. Dadurch können Sie Beziehungen zu Ihren Partnern pflegen und sie zusätzlich über die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen informieren. SEO-Aktivitäten auf Ihrer Website sind besonders wichtig. Es ist ein kluger Schachzug, einen Business-Blog zu erstellen, von dem Ihre Kunden lernen können. Soziale Medien sind ein integraler Bestandteil des modernen Geschäfts, der nicht vergessen werden darf.

B2B-Marketing - Angebote

Die Business Marketing Association definiert Business-to-Business (B2B) Marketing als „Werbung und Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Unternehmen, die sie entweder weiterverkaufen, sie als Komponenten in den von ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen verwenden oder sie zur Unterstützung ihrer Aktivitäten verwenden. Business-to-Business-Marketing wird manchmal auch als Unternehmensmarketing oder Industriemarketing bezeichnet.  Mruk und Rutkowski fügen in „Product Strategy“ hinzu, dass B2B „alle Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen kaufen, die andere Produkte und Dienstleistungen produzieren, die dann an andere Marktteilnehmer verkauft oder geliefert werden. Diese Definitionen werden ergänzt durch den Punkt „Architectural Issues for Cross Organizational B2B Interactions“:Der B2B-Markt kann als Netzwerk von Verbindungen zwischen Unternehmen definiert werden, die über das Internet sowie andere elektronische Informationsaustauschsysteme geschaffen werden (...). Ein inhärentes Merkmal von B2B ist die Identifizierung des Benutzers als eine Geschäftseinheit, die mit einer anderen Einheit zusammenarbeitet. "

B2B-Marketing hat ein sehr breites Spektrum an Aktivitäten. Die meisten davon werden von Morris, Leyland und Honeycutt in ihrem Buch „Business-to-Business Marketing“ erwähnt:

• „Erkennen von Kundenbedürfnissen,
• Käuferverhaltensforschung,
• Benutzersegmentierung in Kapitalgruppen,
• Entwicklung neuer Produkte,
• Preise festlegen und verhandeln,
• Gewährleistung der korrekten Lieferung, Installation und Wartung von Produkten,
• Sich um die Verfügbarkeit von Produkten an einem bestimmten Ort und zu einer bestimmten Zeit kümmern,
• Zuweisung von Marketingressourcen in einzelne Produktlinien,
• Kommunikation mit Kunden während und nach dem Verkauf."

Auch viele Autoren ausländischer Positionen oder Blogs versuchen möglichst einfach zu erklären, was B2B-Marketing ist. Stephen Wenger - ein Experte auf dem Gebiet des B2B-Marketings, weist darauf hin, dass "B2B-Marketing sind Strategien und Prozesse, die an der Vermarktung und dem Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung an ein anderes Unternehmen oder eine andere Organisation beteiligt sind. Der Zweck dieses Marketings besteht darin, die sog Mehrwert für den Menschen und das Unternehmen, das ihn umsetzt. Unternehmen, die im Rahmen des B2B-Marketings gewinnorientiert arbeiten, werden diesen Wert in Leads, Verkaufschancen und Umsätze umwandeln wollen.

B2B-Marketing – fokussiertes Marketing

Im Gegensatz zu B2C, wo sich das Angebot an Einzelpersonen richtet. Kunden können dann ihre eigenen Kaufentscheidungen treffen. Sie können das Produkt sofort kaufen. Andererseits erfordert es eine andere Strategie, einen Geschäftskunden mit einem Angebot zu erreichen. Hier kommt es rein B2B-Marketing. Die Kaufentscheidung eines Geschäftskunden muss im besten Interesse aller am Prozess Beteiligten liegen. Daher müssen Ihre Marketingpläne als B2B-Unternehmen präzise, klar und ansprechend sein. 

Wer sind Ihre B2B-Kunden?

Effektives B2B-Marketing sind Aktivitäten, die auf bestimmte Empfänger ausgerichtet sind. Wenn Sie kein genaues Bild davon haben, wer Ihr Zielkunde und Ihre Zielgruppe sind, verschwenden Sie Zeit. Das gemeinsame Merkmal jeder B2B-Marketingstrategie sind Ziele, die definiert und verfeinert werden können. Es ist unmöglich, alle gleichzeitig mit Ihrem Angebot zu treffen. B2B-Marketing bedeutet, die Aktivitäten auf das Hauptpublikum zu konzentrieren. Fokussierung auf das einzelne Kundensegment. 

Customer-Journey-Karte

Nachdem Sie Ihren Zielmarkt entdeckt haben, besteht der nächste Schritt darin, Kontext zu schaffen und Inhalte zu erstellen, die damit funktionieren. Wenn Sie nicht verstehen, was Ihren Kunden wichtig ist und wie ihr Einkaufspfad ist, ist das Erstellen und Präsentieren von Inhalten ein blinder Akt - zeitaufwändig und garantiert keine Ergebnisse. Sie müssen wissen, wie Ihre Kunden gerne kaufen und was ihnen dabei wichtig ist. B2B-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung und das Lernen über die Customer Journey Map, d. h. die Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden während des Kaufpfads. 3 grundlegende Elemente sollten darauf markiert werden:

- alles, was ordnungsgemäß funktioniert und die Zustimmung des Kunden findet (Erfolgspunkte),

- verbesserungswürdige Bereiche (Schmerzpunkte)

- Momente, in denen der Kunde entscheidet, ob er die Zusammenarbeit fortsetzt oder sich vom Unternehmen verabschiedet (Moments of Truth).

B2B-Marketing ist wie ein Kompass, der Ihnen den richtigen Weg zu Ihren Kunden weist – es bestimmt, welche Aktivitäten umgesetzt werden müssen und stellt Tools für deren effektive Messung bereit.

Customer-Journey-Karte 

Nachdem Sie Ihren Zielmarkt entdeckt haben, besteht der nächste Schritt darin, Kontext zu schaffen und Inhalte zu erstellen, die damit funktionieren. Wenn Sie nicht verstehen, was Ihren Kunden wichtig ist und wie ihr Einkaufspfad ist, ist das Erstellen und Präsentieren von Inhalten ein blinder Akt - zeitaufwändig und garantiert keine Ergebnisse. Sie müssen wissen, wie Ihre Kunden gerne kaufen und was ihnen dabei wichtig ist. B2B-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung und das Lernen über die Customer Journey Map, d. h. die Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden während des Kaufpfads. 3 grundlegende Elemente sollten darauf markiert werden:

- alles, was ordnungsgemäß funktioniert und die Zustimmung des Kunden findet (Erfolgspunkte), 

- verbesserungswürdige Bereiche (Schmerzpunkte)

- Momente, in denen der Kunde entscheidet, ob er die Zusammenarbeit fortsetzt oder sich vom Unternehmen verabschiedet (Moments of Truth).

B2B-Marketing ist wie ein Kompass, der Ihnen den richtigen Weg zu Ihren Kunden weist. Es ermöglicht Ihnen zu bestimmen, welche Aktivitäten umgesetzt werden müssen, und bietet Tools für deren effektive Messung. 

B2B ist ein Teamspiel

B2B-Kunden kaufen in Teams ein. Ein leitender Manager kann den Einkaufsprozess starten, aber die Koordination an einen einzelnen Kollegen delegieren. Endbenutzer können auch an der Produkt-/Dienstleistungsbewertung teilnehmen. B2B-Marketing betrachtet einen potenziellen Kunden als ein Team von Käufern, von denen jeder eine andere Rolle im Prozess der Kaufentscheidung spielt.

Wieso den? Welches Ergebnis möchte der Käufer erzielen? Welchen Bedarf möchte es decken oder welchen Bereich verbessern - die Antworten auf diese Fragen zu kennen, ist notwendig, um die Wahrnehmung des Werts Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung durch Käufer zu verstehen. Es ist wichtig, die Fragen zu identifizieren, die in jeder Phase des Kaufprozesses beantwortet werden müssen. Es ist auch wichtig zu verstehen, was den Käufer zur nächsten Stufe führt, und die Hindernisse zu identifizieren, die ihn daran hindern können.

Qualitativer Inhalt, d.h. was?

Mit B2B-Marketing können Sie Inhalte bereitstellen, die die Fragen der Käufer genau dort beantworten, wo sie gesucht werden. Da sich nicht weniger als 62% der B2B-Käufer lieber selbst informieren möchten, lohnt es sich, ihnen Inhalte bereitzustellen, die es ihnen ermöglichen, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kennenzulernen und dies auf überzeugende Weise für den Kauf zu tun. Wenn Ihr Zielmarkt Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung oder die von Ihnen angebotenen Vorteile nicht kennt, besteht das erste Ziel darin, dieses Bewusstsein zu steigern - relevantes Wissen bereitzustellen. Das Schlüsselelement hier ist die Erstellung von Lerninhalten basierend auf einer Reihe von Schlüsselwörtern und Themen, nach denen Ihre potenziellen Kunden im Internet suchen. B2B-Marketing Es geht darum, diese Bereiche zu identifizieren und Ihre Kunden effektiv über Ihre einzigartige Herangehensweise an ihre Probleme zu informieren. Sie werden auch mehr über Ihre Geschichte und Unternehmensorganisation erfahren wollen. Also musst du ihnen etwas geben, das dich von anderen unterscheidet.

Optimierung B2B-Marketing

Unternehmen entwickeln sich weiter und Ihr B2B-Marketing ist ebenfalls ein Muss, wenn Sie immer einen Schritt voraus sein wollen. Was heute funktioniert, kann in ein paar Monaten oder einem Jahr nicht mehr funktionieren. Wenn Ihr Unternehmen wächst, ändern sich auch Ihre Anforderungen. Daher sollte jede B2B-Strategie skalierbar sein. Eine effektive Skalierung stellt sicher, dass Ihr Unternehmen seine Einnahmen weiter steigern und gleichzeitig die Anforderungen Ihres Zielmarktes erfüllen kann. Darauf muss auch das B2B-Marketing vorbereitet sein. 

Die Macht der sozialen Medien B2B

Derzeit erhalten die 57% der Inbound-Marketing-Vermarkter Verbindungen von LinkedIn, 52% von Facebook und 44% von Twitter. Soziale Medien i B2B-Marketing sie können nicht ohne einander existieren. Gerade im B2B-Geschäftsmodell nur bei traditionellen Taktiken mit der Hoffnung auf Erfolg zu bleiben, ist Wunschdenken. Die Rolle des B2B-Marketings besteht darin, soziale Medien mit der angenommenen Strategie zu integrieren, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen. Um genau definierte Empfänger erfolgreich zu erreichen, erstellen Sie aussagekräftige und ansprechende Inhalte und optimieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten.

Einkaufszyklus des Kunden B2B

Die heutigen Käufer kontrollieren ihren Weg durch den Einkaufszyklus weitaus stärker als die heutigen Lieferanten den Verkaufszyklus. 74% der Kunden recherchieren mehr als die Hälfte online, bevor sie sich für einen Offline-Kauf entscheiden. Diese Käuferdynamik verändert die Rolle des B2B-Marketings grundlegend. Ausgearbeitet Vermarktungsstrategie Sie müssen über mehrere Kanäle verfügen, um effektiv mit Käufern in Kontakt zu treten, die proaktiv nach den benötigten Informationen suchen – über digitale und soziale Kanäle, bei anderen Geschäftspartnern, bei Veranstaltungen und durch Vertriebsmitarbeiter. 

B2B-Beziehungen, keine Transaktionen

Laut den Vermarktern von 63% sind Empfehlungen immer noch die Hauptquelle für potenzielle B2B-Kunden. Beziehungen, eine starke, auf Dialog basierende Bindung zum Verbraucher, begünstigen die Anpassung von Waren und Dienstleistungen an die individuellen Bedürfnisse der Kunden. Daher basiert B2B-Marketing viel mehr auf Beziehungen als B2C.

90% der B2B-Bestseller stellt die Informationsbedürfnisse der Empfänger in den Vordergrund. Wenn die Bedürfnisse der Zielgruppe in einem B2B-Marketingplan berücksichtigt werden, trägt dies nicht nur dazu bei, dass Inhalte häufiger gesucht, konsumiert, diskutiert und geteilt werden, sondern auch, um eine Bindung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Je mehr Vertrauen Ihr Publikum hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass es offen für die Marketingkommunikation Ihres Unternehmens ist. Um Vertrauen aufzubauen, müssen Inhalte relevant, konsistent, persönlich und kumulativ sein.

B2B-Bewertungen und B2B-Referenzen

Gute Beziehungen zu einem B2B-Kunden führen zu seiner Zufriedenheit mit der Zusammenarbeit und damit zur Förderung und Empfehlung der gekauften Produkte / Dienstleistungen an andere Kunden. Statistiken zum digitalen Marketing zeigen, dass mehr als 70%-Käufer in der Phase der Kaufabwicklung nach Bewertungen suchen. Benutzerbewertungen sind im B2B-Marketing wichtiger denn je, sodass Kundenfeedback in Form von Kommentaren, Interviews oder Video-Testimonials ein wesentlicher Bestandteil Ihrer digitalen B2B-Marketingstrategie ist. Es geht jedoch nicht darum, nur Superlative zu nennen. Fast 70% B2B-Käufer erwarten sowohl positive als auch negative Bewertungen, wobei viele sagen, negative Bewertungen – oder zumindest mit Vor- und Nachteilen – bieten einen besseren Einblick in Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung und helfen, die Glaubwürdigkeit des Verkäufers zu stärken.

Was ist das Ziel von B2B-Marketing?

Das wichtigste Ziel des B2B-Marketings ist es, potenzielle Kunden zu Kunden zu machen und die Anzahl der Verkäufe zu steigern. Im B2B-Bereich basieren die Kaufentscheidungen des 80% auf direkten oder indirekten Kundenerfahrungen, und nur der 20% hängt vom Preis ab. Da nun fast jeder Zugriff auf die gleichen Informationen hat, hat sich der B2B-Verkaufsprozess nachhaltig verändert. Beim Verkaufen geht es nicht mehr nur ums Verkaufen, es geht darum, Vertrauen aufzubauen und sich weiterzubilden. Es gibt zahlreiche Beweise dafür, dass ein käuferzentrierter Verkaufsprozess eine Möglichkeit ist, das Potenzial potenzieller Kunden zu maximieren und redundante – und veraltete – Verkaufsprozesse zu eliminieren.

69% Prozent der Käufer sagen, der schnellste Weg zu ihrem Herzen ist, auf ihre individuellen Bedürfnisse zu hören. Erfolg in der Welt des B2B-Vertriebs bedeutet, die Bedürfnisse der Kunden von heute zu erfüllen. Mit 50% sehen Käufer Verkäufer als aufdringlich an – und der 61% sagt, dass Aufdringlichkeit die Chancen auf ein erfolgreiches Geschäft beeinträchtigt – B2B-Marketing wird zur Notwendigkeit. Es schafft Vertrauen und bindet potenzielle Kunden zu Beginn ihrer Einkaufsreise. Es wendet nach Möglichkeit Automatisierung an und stellt sicher, dass sich Ihr Unternehmen auf den richtigen Plattformen befindet, was den Kunden letztendlich dazu veranlasst, profitable Maßnahmen für Sie zu ergreifen.