Große Einzelhandelsketten, unabhängig von der Branche, verwenden solche Lösungen in ihren stationären und Online-Shops. Für kleine Unternehmen kann die Entdeckung, was ein Komplementärprodukt ist, zu einer schnellen Steigerung des Durchschnittswerts des Warenkorbs um bis zu mehreren Dutzend Prozent führen. Das zeigt die Forschung, Es lohnt sich daher, die Details dieses Phänomens kennenzulernen.
Ergänzungsprodukt - Definition
Ergänzungsprodukt – was ist das? Die Erklärung dieses Konzepts ist sehr einfach. Und doch gibt es in Polen immer noch Unternehmen, die seine Macht ignorieren und sich so einen Teil der Gewinne entziehen.
Ergänzendes Produkt kann auf zwei Ebenen verstanden werden. Im Großen und Ganzen handelt es sich einfach um Güter, die nicht ohne einander verwendet werden können, wie z. B. ein Auto und Benzin. Autos und Benzin werden an verschiedenen Orten verkauft. Sie stammen von anderen Anbietern. Ihr Kauf ist nicht miteinander verbunden. Und doch wirken sich im Makroplan Schwankungen der Benzinpreise auf die Anzahl der verkauften Autos aus und umgekehrt. Probleme mit der Verfügbarkeit von Benzinautos oder gesetzliche Restriktionen führen dazu, dass Tankstellen weniger von ihrer Ware verkaufen.
Komplementäre Produkte im engeren Sinne drängen sich einfach zusammen und ergänzen sich. Dadurch können Sie den Gewinn in einem stationären oder Online-Shop, den Wert eines bestimmten Einkaufswagens und erhöhen Customer Lifetime Value. Hier sind die Regeln für jeden verständlich, der sich mit dem verfügbaren Wissen zu diesem Thema vertraut gemacht hat. Grob gesagt wird der Einfluss komplementärer Güter aufeinander durch eine komplizierte mathematische Formel bestimmt und ermöglicht die Analyse von Aktien- oder Treibstoffpreisschwankungen. In der Praxis, täglich einen Online-Shop zu betreiben, ist die Verwendung dieses Konzepts viel einfacher.
Beispiele für ergänzende Produkte
Ein ergänzendes Produkt kann auch etwas billiger sein als das, was der Kunde kauft, z. B. eine Uhr und Batterien oder eine Lampe und eine Glühbirne. Ist der Preisunterschied jedoch zu groß, sinkt die Neigung, die Einkaufsliste zu erweitern. So kauft zum Beispiel beim Kauf eines Luxusautos niemand ein paar Liter Benzin „inklusive“, und beim Kauf einer Wohnung denkt der Kunde nicht einmal an die Anschaffung eines Scheibenwischers.
Ein komplementäres Produkt ist die Grundlage, um den Wert der im Geschäft getätigten Einkäufe oder die Anzahl der gekauften Dienstleistungen zu steigern. Die Einführung in das Angebot ist ein gewisser Erfolg, aber Beispiele aus dem Markt zeigen, dass durch eine geschickte Planung Ihrer Preispolitik noch mehr gewonnen werden kann. Dies wird gut durch die Situation veranschaulicht, wenn das Geschäft mit Druckerpatronen beginnt, Drucker anzubieten. Druckertinte ist legendär und kostet pro ml mehr als Blut oder guter Wein. Wenn ein komplizierter Mechanismus wie ein Drucker in ihrer Nähe zu einem relativ niedrigen Preis im Vergleich zu diesem Hintergrund sichtbar ist, entscheiden sich viele Kunden für den Kauf einer neuen Druckmaschine.
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Komplementäre Produkt- und Marketingstrategie
Komplementäre Produkte werden unterteilt in:
- quantitativ,
- qualitativ,
- individuelle Faktoren,
- dynamisch,
- anbieterbasiert,
- aus verschiedenen Kategorien,
- komplementär.
Forschung von amerikanischen und chinesischen Forschern (veröffentlicht unter dem Titel: „Ergänzungen und Substitute im Produkt Empfehlungen: Die Differential Auswirkungen er Verbraucher Zahlungsbereitschaft") Beweise das Verbraucher urteilen nicht so sehr der Preis als Preis im Verhältnis zu anderen Produkten. In einem zu Forschungszwecken durchgeführten Experiment in einem beliebten Online-Shop wurden den Teilnehmern Artikel zu unterschiedlichen Preisen als Produktvorschläge angezeigt. Sie waren komplementär oder substituierend. Es stellte sich heraus, dass:
- Verbraucher waren bereit, mehr für das Basisprodukt zu zahlen, wenn der Preis des Ergänzungsprodukts höher war;
- Kunden waren bereit, mehr zu zahlen, wenn sie das teurere, empfohlene Produkt in der zweiten Phase der Kaufentscheidung sahen (und nicht ganz am Anfang, wenn sie beispielsweise den Laden nur zum ersten Mal besuchten).
- Das Vorschlagen eines ergänzenden Produkts funktioniert am besten in der zweiten Phase der Kaufentscheidung, während das Vorschlagen eines Ersatzprodukts den Kunden entmutigt und es dem Kunden ermöglicht, die Entscheidung zu verschieben oder aufzugeben.
Sets, Cross-Selling, Bestseller
Jeder, der heute einen Online-Shop auf Basis einfachster E-Commerce-Systeme betreibt, hat Zugriff auf Tools, die früher nur wenigen zur Verfügung standen. Wenn Sie wissen, was ein ergänzendes Produkt ist und wie es für Käufer funktioniert, können Sie Sets erstellen und die Auswahl der Käufer anderweitig beeinflussen.
- Inbegriffen das komplementäre Produkt zusammen mit dem Basisprodukt zusammen etwas billiger ist, daher lohnt es sich, beide auf einmal zu kaufen;
- Bestseller, Verkaufsschlager, Spitzenreiter aus der Kategorie der ergänzenden Produkte ermutigt es die Menschen, das zu kaufen, was noch benötigt wird;
- Sonderangebot denn ein komplementäres Produkt kann die Waage überwiegen und auch in der letzten Kaufphase eine Kaufentscheidung herbeiführen.
- Nachrichten aus der entsprechenden Kategorie können sie Sie dazu inspirieren, Ihren Warenkorb zu vervollständigen;
- Kunden, die sich für dieses Produkt entschieden haben, kauften sie auch ... - diese Art von Empfehlung erinnert uns daran, dass ein ergänzendes Produkt nützlich sein kann.
- Personalisierung erleichtert die Auswahl von Produkten, die mit denen bereits im Warenkorb übereinstimmen.
Wenn die Komplementärprodukte die Sache ergänzen, besteht praktisch keine Gefahr ihrer Einführung. Sie riskieren nichts und haben die Aussicht auf eine deutliche Wertsteigerung des Baskets – das ist unbezahlbar Vertriebsunterstützung! Kommunikationsstrategie einschließlich Mailing oder Telemarketing, kann es auch diese Lösungen aus Online-Shops nutzen.