Das Verständnis des Verkaufszyklus ist sehr wichtig, um Gewinne zu erzielen. Die nächsten Verkaufsphasen ermöglichen es Ihnen, neue Kunden zu erreichen, bestehende zu halten und Ihren Umsatz zu steigern. Es lohnt sich zu wissen, was die einzelnen Stufen sind und wie man sie geschickt zu seinem Vorteil einsetzt.
Verkaufsphasen - suchen Sie nach potenziellen Kunden
Die Verkaufsphasen führen Sie durch den gesamten Prozesspfad, in dem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv verkaufen. Um es zu verkaufen, benötigen Sie jedoch jemanden, daher ist die Identifizierung potenzieller Verbraucher die erste Phase des Verkaufszyklus. An dieser Stelle ist es äußerst wichtig, Ihre Produkte oder Dienstleistungen vollständig zu verstehen. Überlegen Sie genau, welche Eigenschaften und Werte Ihr Produkt hat, die kein anderes Produkt hat. Fragen Sie sich auch: Welches Problem löst Ihr Produkt bzw. welchen Bedarf deckt Ihr Produkt? Die Antworten auf die obigen Fragen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Auf ihrer Grundlage erstellen Sie auch ein Profil des idealen Kunden, das es Ihnen ermöglicht, sich auf bestimmte Verbraucher zu konzentrieren und es für Ihre Verkaufskampagne zu nutzen.
Kontakt aufnehmen
Im nächsten Schritt versuchen wir, über verschiedene Kommunikationskanäle mit unseren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es hängt alles davon ab, wer Ihre Zielgruppe ist.
Für einige Kunden ist ein Anruf angemessen, für andere eine E-Mail oder eine bestimmte soziale Netzwerkseite, auf der sie besonders aktiv sind. Denken Sie daran, den Kanal so gut wie möglich auf die Zielgruppe abzustimmen, daher ist es so wichtig, sie in der ersten Phase im Voraus zu erkennen. Junge Menschen werden den Online-Kontakt sicherlich eher bevorzugen als ältere Menschen, die den klassischen Brief bevorzugen.
Untersuchungen zeigen, dass Menschen nur ungern Anrufe von unbekannten Telefonen entgegennehmen. E-Mail ist viel effektiver. Es lohnt sich jedoch nicht, sich einzuschränken. Eine gute Möglichkeit besteht darin, eine Vielzahl von Kanälen zu nutzen, um Ihre Reichweite zu maximieren Zielgruppe. Viele Unternehmen beginnen mit der Kontaktaufnahme per sozialen Medien und nebenbei noch eine E-Mail schickt und am Ende manchmal sogar noch telefoniert. In den ersten beiden Phasen des Verkaufs geht es nicht darum, das Produkt und seine Vorteile vollständig zu präsentieren. Dies ist nur der erste Kontakt mit dem Verbraucher, also lassen Sie uns Sie kennenlernen, Vertrauen aufbauen und sich vorstellen. Es wird Zeit für den Verkauf geben.
Kundenqualifizierung als nächste Verkaufsstufe
Die nächste Phase besteht darin, Ihren Kunden in der Regel während eines Verkaufsgesprächs oder eines Termins zu überprüfen. Kontaktieren Sie nur entscheidungsstarke Kunden, die tatsächlich am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung interessiert sind. Hier haben Sie die Möglichkeit, mehr über den Kandidaten zu erfahren. Verstehen Sie seine Ziele, Bedürfnisse und sein Budget. Wenn sich herausstellt, dass der Kunde nicht richtig abgestimmt ist, lassen Sie sich nicht entmutigen. Es ist völlig normal, dass die meisten Erstantragsteller die Verifizierungsphase nicht bestehen. Im Gegenzug müssen Sie interessierte Verbraucher "fördern", dh sie über das Produkt, die Dienstleistungen und die Branche aufklären und alle Anfragen beantworten. Bauen Sie Vertrauen auf und führen Sie den Klienten durch die Bewusstseinsphasen. Durch Ihre schnellen Reaktionen machen Sie den Eindruck eines zuverlässigen und hilfsbereiten Unternehmens.
Präsentieren Sie das Produkt und gehen Sie auf Ihre Einwände ein
Sie haben die grundlegenden Schritte des Verkaufens durchlaufen: Sie haben den Kunden identifiziert, Kontakt aufgenommen, ihn für eine bestimmte Zielgruppe qualifiziert – jetzt ist es endlich an der Zeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren. Dies ist die wichtigste Phase, denn sie bestimmt, ob der Kunde Ihr Produkt kauft. Präsentieren Sie es auf interessante und kreative Weise, damit der Verbraucher das Gefühl hat, dass dieses Angebot sein Problem löst oder seinen Bedarf befriedigt. Es kann vorkommen, dass er das Produkt gleich kauft. Oft beschäftigen wir uns jedoch mit Kunden Einwände oder Zweifel, mit denen Sie umgehen müssen. Der Preis ist zu hoch, das Risiko ist zu hoch, der Inhalt des Angebots ist für sie unverständlich – es gibt viele Einwände, die Verbraucher haben könnten. Ihre Aufgabe ist es, Ihre Einwände gekonnt so umzuformulieren, dass Ihre Ängste berücksichtigt und zu Ihrem Vorteil genutzt werden. Die letzten Phasen des Verkaufs sind die wichtigsten - seien Sie geduldig und versuchen Sie, sich in den Verbraucher hineinzuversetzen. Scheuen Sie sich nicht, Ihrem Kunden Fragen zu Ihren Einwänden zu stellen, er wird Ihnen helfen, mit Ihren Einwänden umzugehen.
Versuchen Sie Ihr Produkt mit wenig Erfolg zu verkaufen?
Das Problem kann die Unkenntnis der Verkaufsphasen sein – wir wissen damit umzugehen!
Die letzten Verkaufsphasen
Einen Verkauf abzuschließen ist keine leichte Tätigkeit. Es muss auch an das Verhalten unserer Verbraucher angepasst werden. Im Umgang mit einem begeisterten Verbraucher wird das direkte Ende kein Ausrutscher sein. Ein unsichererer Kunde benötigt jedoch einen sanfteren Ansatz. Verkaufsphasen dauern in der Regel mehrere Wochen oder Monate, insbesondere bei komplexen Produkten. Die eigentliche Beendigung findet erst statt, wenn der Verkauf tatsächlich zustande kommt oder der Kunde vom Angebot zurücktritt. Es gibt viele effektive Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen, z. B. „Sind Sie mit den Funktionen dieses Pakets zufrieden?“ oder "möchten Sie sich jetzt anmelden?" Sie können auch Elemente eines kostenlosen Testzeitraums in das Formular eintragen: „Möchten Sie das Produkt nicht eine Woche lang testen und sehen, wie es Ihnen gefällt?“ Wenn der Verbraucher immer noch nicht überzeugt ist, fragen Sie direkt, was er sonst noch wissen möchte, um eine Entscheidung zu treffen.