Verkaufseffizienz

Viele Unternehmen verlieren nach einem beeindruckenden Start an Schwung. Die Dynamik der Kundengewinnung ist geringer als früher, das Team ist demotiviert und schließlich sinkt die Vertriebseffizienz. Was kannst du dann tun? 

Was beeinflusst die Vertriebseffizienz? 

Effizienz ist das Ergebnis der getroffenen Maßnahmen. Verkaufseffizienz bedeutet also, ob Ihre Bemühungen gefallen Kommunikationsstrategie wenn Branding in Unternehmensgewinne umwandeln. Viele Konzepte im Bereich Marketing oder Management erscheinen vage und haben wenig Bezug zur Realität der Führung eines Unternehmens. Hier ist es anders. Vertriebseffizienz bezieht sich direkt auf das, was Ihnen am wichtigsten ist: Gewinn. 

Die Verkaufseffektivität wird unter anderem beeinflusst durch: 

• Prozesseffizienz (Kundenakquisition, Datenverarbeitung, Zahlungen, Transport usw.), von Ihnen verwendete Tools sowie die Effizienz und Erfahrung Ihres Teams, 
• Kundenzufriedenheit (CSI-Indikator), 
• Einkaufspfad des Kunden, 

Es wird auch von der Quantität und Qualität Ihrer Marketingbotschaften beeinflusst und damit davon, wie viel Sie ausgeben Vertriebsunterstützung. Wie Sie jedoch im nächsten Absatz erfahren werden, bedeuten höhere Ausgaben allein ohne Verbesserung im Bereich der Prozesse nicht immer höhere Gewinne und verbesserte Effizienz. 

Wie misst man die Verkaufseffektivität? 

Die rückläufige Verkaufsleistung ist in Ihren Umsatzabrechnungen deutlich sichtbar. Es lohnt sich aber auch, auf Modelle zurückzugreifen, die Ihnen helfen, Abstand zu nehmen und die Vertriebseffektivität langfristig zu beurteilen. Eines der Modelle ermöglicht es Ihnen, zu beurteilen wie viel Gewinn Sie mit jedem Zloty erzielen, den Sie in Vertrieb und Marketing investieren. 

Verkaufseffizienz

Um das Ergebnis zu erfahren, müssen Sie nur: 

• kennen lernen Wert Neu die Transaktion innerhalb eines bestimmten Zeitraums durchgeführt (z. B. alle Gewinne von Neukunden im Jahr 2020); 
• zusammenfassen alle Ausgaben gleichzeitig in Vertrieb und Marketing anfallen; 
• zu teilen erste Zahl bis zweite (Transaktionswert: Ausgaben) 

Wenn Sie zum Beispiel 10.000 investiert haben. PLN, und Sie haben 15.000 gewonnen. PLN, das Verkaufseffizienzverhältnis beträgt 1,5. Ist es viel oder wenig? Der Bereich 1–1,5 wird als optimal angenommen. Das bedeutet, dass sich Ihre Marketinganstrengungen neben Ihren bisherigen Einnahmequellen in Form einer gewissen Anzahl von Neukunden auszahlen. Es wird davon ausgegangen, dass Werte im Bereich von 0,5 – 1 Hoffnung für die Zukunft machen: Wenn sich das Unternehmen noch entwickelt, ist es gut, dass es zumindest solche Gewinne durch Neukunden generiert. Eine Sales Efficiency Ratio von unter 0,5 macht deutlich, dass Sie mehr ausgeben als einnehmen. Wenn Sie beispielsweise 20.000 PLN für Marketing und Kundenakquise ausgegeben haben, aber nur 5.000 PLN an neuen Verkäufen erzielt haben, beträgt der Index 0,4 und Sie befinden sich auf einem Abwärtstrend. Diese Muster sehen kompliziert aus, aber sie lassen Sie tatsächlich schwarz auf weiß erkennen, ob Sie Ihr Geld richtig ausgeben. 

HINWEIS: Die obige Formel gilt für die meisten, aber nicht alle Situationen. Besteht Ihr Einkommen beispielsweise aus 1-2 großen Verträgen, die Sie jeweils mehrere Jahre betreuen, wird eine solche Analyse keine belastbaren Ergebnisse bringen.

Wie lässt sich die Vertriebseffizienz verbessern? 

Bevor Sie eine weitere teure Marketingkampagne durchführen, überlegen Sie, ob dies die einzige Möglichkeit ist, die Vertriebseffizienz zu verbessern. Unserer Erfahrung nach lohnt sich der Fokus auf: 

• Marketing-Audit - prüfen Sie zuerst, was funktioniert und was nicht. 
• Prozessverbesserung – Prozesse begleiten Sie seit Anbeginn der Firmengeschichte. In der täglichen Hektik bleibt keine Zeit, sie anzuschauen. Die Aussicht, „alles fallen zu lassen“, um sich mit Systemen zu befassen, die Sie seit Jahren nicht verbessert haben, ist entmutigend. Sich in die Situation des Kunden hineinfühlen und überlegen, ob ihn Fehler auf der Website, Zahlungs- oder Kommunikationsengpässe, Lagerengpässe nicht entmutigen? 
• Verbesserung der Werkzeugeffizienz – Dies kann den Kauf neuer oder die Aufrüstung alter Werkzeuge bedeuten. Hier lohnt sich vor allem der Blick auf die Konkurrenz, die effizientere und einfacher zu handhabende Methoden einsetzen kann. 
• Steigerung der Personaleffizienz – ob im Friseursalon oder in einem internationalen Konzern – ungeschultes Personal stagniert und Kunden wandern ab, weil sie sich nicht engagieren. 
• Verbesserung der Customer Journey – wussten Sie, dass Sie herausfinden können, in welcher Phase Ihre Kunden ihren Online-Warenkorb am häufigsten abbrechen? Wenn Sie sich die Probleme auf jeder Stufe des Verkaufstrichters ansehen, verbessern Sie bald die einzelnen Elemente und damit - das Erlebnis Ihrer Kunden. Ihre Zufriedenheit wird steigen. Sie erhöhen die Chance, dass sie den Kauf abschließen und sich dann wieder bei Ihnen melden.

Werkzeuge, die sich als nützlich erweisen können 

Zu den Tools zur Verbesserung der Vertriebseffizienz gehören solche, mit denen die aktuelle Situation analysiert und Ideen gesammelt werden, sowie spezifische Anwendungen und Programme, mit denen Sie einzelne Prozesse verbessern.  

Hilfreiche Analysetools zur Steigerung der Vertriebseffizienz: 

• SWOT-Analyse, 
• CSI-Index, 
• Porters Fünf-Kräfte-Analyse, 
• funktionales Benchmarking,
• Kotlers Wettbewerbsanalyse,
• Abwanderungsanalyse.

Zu den Kategorien spezifischer Programme und Tools gehören: 

• CRM-Systeme - erleichtern die Erstellung von Kundendatenbanken und die Pflege von Beziehungen; 
• professionelles Mailing - ermöglicht das organisierte Sammeln von E-Mail-Adressen und das Versenden eines professionellen Newsletters; 
• Tools zum Erstellen von Up-Sell-Angeboten - "empfohlene Produkte", "andere Kunden kauften auch ...", Erstellen von Sets - es lohnt sich, sie dem Geschäft vorzustellen, wenn Sie sie noch nicht verwenden. 
• Automatisierungsprogramme, Chatbots – erleichtern den Kontakt, ohne auf jede Nachricht antworten zu müssen; 
• Programme zur Automatisierung des Versandprozesses - Paketverfolgung, Etikettendruck - all dies minimiert das Risiko des Paketverlusts und verbessert die Kundenzufriedenheit; 
• Datenerfassungstools - E-Mail-Adressen und Kontaktdaten von Personen, die Ihre Website besuchen oder an einer bestimmten Veranstaltung teilnehmen - sind Gold wert. Sie müssen nicht jeden einzeln besorgen. 

Vertriebseffizienz - Beispiele

Solche Beispiele lassen sich multiplizieren, denn auch neue Zahlungsstecker oder elektronische Systeme zum Signieren von Dokumenten können zu einer gesteigerten Verkaufseffizienz führen. Identifizieren Sie zuerst welche sind die wichtigsten Schmerzen Punkte Ihrer Kunden. Es können Kleinigkeiten sein, wie z. B. kein E-Mail-Kontakt mit Ihrem Unternehmen oder die Notwendigkeit, Dokumente auszudrucken. Sie werden die sogenannten beseitigen Straße blockiund die Kunden werden Sie überzeugen. 

Sie können auch kleinere Tricks anwenden, wie einen großen Call-to-Action-Button auf der Verkaufsseite, die richtige Textstruktur, die richtige Auswahl an Fotos, eine verbesserte Preispolitik ... Jeder von ihnen summiert sich letztendlich zu einem größeren Ergebnis Verkaufseffektivität. Gerne unterstützen wir Sie bei der Planung Ihrer Effizienzsteigerungsstrategie.