Ist der Vertrieb in Ihrem Unternehmen bis ins Detail geplant oder ist es Zufall? Wenn Sie die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses kennen, können Sie diesen Prozess viel einfacher steuern und sogar die nächsten Schritte planen und antizipieren.
In kleinen Unternehmen macht oft jeder Verkäufer das, was er ... denkt. Das kann in der Anfangsphase eines Unternehmens seinen Reiz haben. Heute erwarten Kunden jedoch zunehmend klare und einheitliche Standards. Ihr Unternehmen kann unter kreativem Chaos und einer spontanen Herangehensweise an jeden Kunden leiden. Natürlich – ein gewisses Maß an Freiheit kann sich positiv auf das Handeln von Tradern auswirken. Sie sollten jedoch im Voraus auf die nächsten Phasen des Verkaufsprozesses vorbereitet werden. Damit sind sie dem Kunden einen Schritt voraus.
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Was ist der Verkaufsprozess?
Salesforce-Daten zeigen, dass 35-50 Prozent. Kunden gehen zu dem Verkäufer, der in jeder Verkaufsphase am schnellsten reagiert. Im Gegenzug 80 Prozent. Nur fünf Anrufe nach dem Treffen mit dem Kunden sichern den Verkauf. Das zeigt: Wer die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses kennt und versteht, hat die besten Chancen – so kann er schnell und bedenkenlos handeln.
Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess basiert auf einem Diagramm, das die aufeinanderfolgenden Phasen zeigt. Es sollte die Grundlage aller Handlungen von Verkäufern sein. Selten kommt der Kunde selbst zum Produkt. Häufiger ist es notwendig, zuerst seine Zweifel zu zerstreuen oder sogar Kunden zu identifizieren und zu erreichen - das sind die Phasen des Verkaufsprozesses. Sie definieren wiederholbare Schritte, durch die ein potenzieller Kunde tatsächlich einen Kauf tätigt.
Schritt-für-Schritt-Schritte im Verkaufsprozess
Je nach Klassifizierung ist es vorhanden 5-7 Phasen des Verkaufsprozesses. Kommen wir also zu den Einzelheiten, d. h. zu den einzelnen:
- 1. Suche nach potenziellen Kunden
Prospecting ist der Prozess, um Personen zu finden, die am Kauf interessiert sein könnten. Eine der beliebtesten Techniken ist z.B. Cold Calling. Das Anlegen einer Kontaktdatenbank erleichtert die Steuerung des gesamten Prozesses erheblich. Dies ist die schwierigste und gleichzeitig eine der wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses,
- 2. Vorbereitung
Beginnen Sie die Gespräche besser nicht ohne vorherige Vorbereitung. Es lohnt sich, die Situation des Kunden gut zu kennen und über einen vollständigen Datensatz zu Ihrem Produkt zu verfügen.
- 3. Gespräch
Dies ist ein wesentlicher Schritt im Verkaufsprozess. Es ermöglicht Ihnen, den Kunden kennenzulernen, das Eis zu brechen und ihn auf die nächsten Schritte vorzubereiten.
- 4. Präsentation
Die meisten Kunden werden keine Entscheidung treffen, bis sie das Produkt „in Aktion“ sehen. Achten Sie auf eine ansprechende Präsentation, die den Kunden überzeugen wird.
- 5. Zweifel
Zweifel sind eine natürliche Reaktion, besonders wenn der Kunde mit der Vision großer Ausgaben konfrontiert wird. Es ist schwierig, sie als Hindernis zu bezeichnen. Sie ermöglichen es Ihnen auch, Informationen darüber zu erhalten, was Kunden erwarten und welche Bedenken sie haben – auf dieser Grundlage können Sie das Angebot in Zukunft anpassen.
- 6. Abschluss des Verkaufs
Was für einen Laien das einzige Element des Verkaufsprozesses zu sein scheint, ist in Wirklichkeit der Höhepunkt eines langen Weges, der mit der Identifizierung eines potenziellen Kunden beginnt.
- 7. Nachverfolgung
Kontaktieren Sie den Kunden nach Abschluss des Verkaufsprozesses. Sie erhalten Feedback, das Ihnen in Zukunft nützlich sein kann. Außerdem freut sich der Kunde, dass Sie sich um ihn kümmern. Vielleicht entscheidet er sich für einen weiteren Kauf? So wächst es potenziell Customer Lifetime Value und Ihre Gewinne.
Planung der Phasen des Verkaufsprozesses
Einige Verkäufer argumentieren, dass die Aufteilung in einzelne Schritte im Verkaufsprozess künstlich ist. Darauf können sie verzichten. Die Wahrheit ist, um die Regeln zu brechen, muss man sie zuerst gut kennen. Vielmehr empfiehlt es sich, alle oben skizzierten Schritte zu lernen oder sogar ein paar Verkäufe auf diese Weise abzuschließen, bevor man sich für einen eigenen Weg entscheidet.
Verkaufsprozess
Wie in vielen Lebensbereichen macht uns das Unbekannte am meisten Angst. Mangelnde Vorbereitung kann dazu führen, dass die Zweifel des Kunden alle bisherigen Bemühungen des Verkäufers vollständig zunichte machen. Wenn sie sich jedoch bewusst sind, dass dies nur ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses ist, können sie den Umgang mit Einwänden planen. Selbst in den nervösesten Situationen ist es unmöglich, sich aus dem Gleichgewicht zu bringen.
Der Umgang mit Einwänden kann z. B. zu zweit geübt werden, indem ein Verkäufer einen schwierigen Kunden „spielt“, und der andere wiederum seine Argumente widerlegt. Oder Sie können eine Liste potenzieller Probleme erstellen, auf die Ihre Käufer hinweisen können. Wenn Sie im Voraus eine Antwort auf jedes der Argumente vorbereiten, wird es einfacher, den Kunden in die richtige Richtung zu lenken, wenn er dies versucht.
Ebenso lohnt es sich, die letzte Phase des Verkaufsprozesses im Voraus zu planen, d. h. den erneuten Kontakt mit dem Kunden. Manchen Menschen ist nicht bewusst, dass es viel einfacher ist, einen Verkauf mit einem bestehenden Kunden abzuschließen, als von Grund auf neu nach einem neuen zu suchen. Deshalb ist der Prozess der Kontaktaufnahme mit dem Kunden nach dem Verkauf so wichtig. Das kann ein unverbindliches Telefonat sein oder regelmäßige, terminierte Befragungen oder Gespräche – wichtig ist, den Verkaufsprozess nicht mit dem Vertragsabschluss zu beenden.
Tools, die bei der Planung des Verkaufsprozesses hilfreich sind
Im Blog haben wir eine Reihe von Tools beschrieben, die bei der Planung einzelner Phasen des Verkaufsprozesses hilfreich sein können. Dazu gehören sowohl Software als auch Methoden der Planung und des Managements. Es geht um Instrumente wie einen Verkaufstrichter oder den Kundenpfad – planen Sie diese sorgfältig und Sie sehen die nächsten Schritte des Verkaufsprozesses auf Knopfdruck.
Unter praktischen Aspekten kann eine CRM-Software hilfreich sein, also eine Software, mit der Kundenbeziehungen nachverfolgt werden. Sie müssen sich die wichtigsten Fakten zum Verkauf nicht merken – schreiben Sie die wichtigsten Fakten dort auf und rufen Sie den Kunden dann gemäß dem vereinbarten Zeitplan an. Wenn Sie hingegen noch nicht wissen, wie man Kunden akquiriert, bestellen Sie Prüfung und planen Sie mit uns Wirksam Vermarktungsstrategie für Ihr Unternehmen.