Unternehmen können zwischen zwei Methoden der Geschäftskundengewinnung wählen – passiv (Inbound) und aktiv (Outbound). Jeder Weg hat seine Anhänger. Was sind die Vor- und Nachteile beider Optionen? Welche sollten Sie wählen?
Kundengewinnung Das Geschäft ist keine leichte Aufgabe. Es erfordert vollen Einsatz, professionelles Vorgehen, Kreativität und Überzeugungskraft. Potenzielle Geschäftspartner verfügen in der Regel über umfassende Kenntnisse über den Markt, seine Mechanismen und die Preise einzelner Produkte. Darüber hinaus erkennen sie, dass sie in der Vertriebskette eine privilegierte Stellung einnehmen. „Hübsche“ Verpackungen oder andere billige Marketing-Gimmicks funktionieren bei ihnen nicht. Sie sind an konkreten Werten und Vorteilen interessiert, die sie aus der Zusammenarbeit mit einem bestimmten Unternehmen ziehen können. Sie stellen gerne schwierige Fragen und haben keine Angst vor Verhandlungen.
Ein Unternehmer, der einen wertvollen Geschäftskunden akquirieren möchte, sollte sich gut auf das Gespräch vorbereiten und bei der Kontaktaufnahme souverän und professionell auftreten. Doch wie erreicht man potenzielle B2B-Partner? Die Methoden zur Gewinnung von Geschäftskunden werden in zwei Arten unterteilt: passiv und aktiv.
Passive Methoden zur Gewinnung von B2B-Kunden - Cold Calling und Cold Mailing
Die grundlegende Methode zur Kundenakquise ist die Kaltakquise. Es ist eine Methode des telefonischen Kontakts mit einem Fremden, einer unerwarteten Person, normalerweise um ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen und eine Zusammenarbeit vorzuschlagen.
Kaltakquise ist nicht glücklich gute PR. Viele Gesprächspartner scheuen diese Form der Kontaktaufnahme. Potenzielle Kunden zögern, sich an solchen Gesprächen zu beteiligen. Ein weiterer Nachteil ist, dass es schwierig ist, Entscheidungsträger zu erreichen. Anrufe werden in der Regel von Sekretariatsmitarbeitern entgegengenommen, die selten Kontakt zu ihren Vorgesetzten herstellen. Unter den Nachteilen der Kaltakquise können wir auch unterscheiden: die Unfähigkeit, Gespräche zu automatisieren, und das Risiko eines unzureichenden Timings. Kaltakquise gehört nicht zu den effektivsten Methoden der Kundenakquise. Die internationale Organisation DSWA berichtet, dass nur 5%-Verbindungen positiv enden. Bedeutet dies, dass es sich nicht lohnt, es zu verwenden? Nichts könnte falscher sein. Hauptsache man macht es richtig!
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Wie geht das effektiv?
Bewerben Sie sich vor allem Sprache der Vorteile. Sie können auch das beste Produkt nicht verkaufen, wenn Sie nicht präsentieren, was der Kunde beim Kauf gewinnen kann. Vereinbaren Sie während des Gesprächs detailliert die Vorteile und Parameter der angebotenen Waren und listen Sie diejenigen auf, die für das Geschäft des Kunden von größter Bedeutung sind. Führend Verkaufsgespräch, verwenden Sie harte Daten und arbeiten Sie mit konkreten Zahlen. Seien Sie sachlich und professionell, präsentieren Sie durchdachte Beispiele und seien Sie auf Einwände vorbereitet. Die Kunst des Verkaufens besteht darin, auf die Bedürfnisse des Kunden zu hören und das Produkt so zu präsentieren, dass es diesen Bedürfnissen entspricht. Seien Sie während des Gesprächs ein aufmerksamer Zuhörer, ziehen Sie Schlussfolgerungen und schlagen Sie angemessene Lösungen vor.
Was ist, wenn ein potenzieller Kunde sich weigert zu sprechen und erklärt, dass er nicht genug Zeit hat? In diesem Fall ist es am besten, einen anderen Termin vorzuschlagen oder eine zweite Form der passiven Kontaktaufnahme zu nutzen – das Cold Mailing.
Ein paar Worte zum Cold Mailing
Cold-Mailing ist eine Methode zur Gewinnung von Geschäftskunden durch den Versand von Angeboten per E-Mail. Cold Mailing ist im Gegensatz zu Cold Calling keine aufdringliche Form der Werbung. Der potenzielle Kunde kann die Nachricht jederzeit lesen und entscheiden, ob er den Absender kontaktieren möchte oder nicht. Die Aufgabe des Senders ist also das maximale Interesse des Empfängers. Wie schreibe ich eine E-Mail mit einem Angebot?
- Erstellen Sie ein sachliches, interessantes Thema. Der Betreff ist das Schaufenster der gesamten E-Mail. Daher muss es ermutigend sein! Es sollte auf ungewöhnliche Weise auf den Inhalt verweisen, das Wichtigste darstellen. Denken Sie an die Personalisierung. E-Mails mit universellen Themen werden oft als Spam behandelt.
- Wie der Betreff sollte die gesamte Nachricht für den Empfänger so relevant wie möglich sein. Personalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg!
- Die Inhalte müssen sprachlich korrekt, sachlich und fachlich korrekt sein.
- Es lohnt sich, Follow-ups, also Erinnerungsnachrichten, zu nutzen.
Aktive Methoden zur Gewinnung von B2B-Kunden – Social Selling
Runter Geschäftskundenakquise Sie können Social Selling nutzen. Social Selling ist ein Kontakt mit einem potenziellen B2B-Partner über LinkedIn – eine internationale Social-Networking-Site, die mit der Absicht erstellt wurde, berufliche und geschäftliche Kontakte zu knüpfen.
LinkedIn ist sehr beliebt. Etwa 3 Millionen Menschen nutzen es nur in Polen. In der Welt hat die Zahl bereits 800 Millionen überschritten. Es ist ein großartiger Ort, um wertvolle Geschäftsinhalte zu bewerben. Das macht sie zu einem effektiven Marketinginstrument. Das Portal ermöglicht es Ihnen, Benutzer nach Standort, Branche oder Position zu filtern. Dadurch erreichen Sie die Zielpersonen einfach und schnell.
Social Selling auf den Punkt gebracht
Aktivitäten im Bereich Social Selling sollten nach einer gründlich ausgearbeiteten Strategie durchgeführt werden. Konzentrieren Sie sich bei der Erstellung Ihrer Strategie auf:
- Merkmale der Zielgruppe,
- Erfolgsindikatoren und Instrumente zur Messung der Effektivität der durchgeführten Aktivitäten,
- die Kommunikationssprache und die Qualität der Botschaften,
- Konsistenz aller Elemente von Marketingbotschaften.
Social Selling als Methode zur Gewinnung von B2B-Kunden bringt Ergebnisse, wenn es systematisch und auf die Bedürfnisse der Empfänger zugeschnitten durchgeführt wird. Entscheidend sind: Engagement, Kenntnis der Trends in der Zielgruppe und ständige Interaktion mit den Rezipienten.
Welche Methode zur Kundenakquise wählen?
Es gibt kein allgemeingültiges Erfolgsrezept B2B-Marketing. Die Wahl der Methode zur Gewinnung von Geschäftskunden ist eine individuelle Angelegenheit.
Kaltakquise ist eine gute Lösung, wenn es darum geht, kleine Unternehmen zu kontaktieren und wenn es um traditionelle Unternehmen geht. Es ist besser, über LinkedIn mit großen Konzernen, IT-Unternehmen und anderen innovativen Unternehmen in Kontakt zu treten. Richtig durchgeführte Cold Mailings hingegen funktionieren fast immer.
Testen und analysieren Sie die Auswirkungen verschiedener Methoden zur Kundengewinnung. Sie müssen sich nicht auf eine beschränken. Erstellen Sie Ihr einzigartiges Set, mit dem Sie Ihre Geschäftsziele erreichen können!