Definicja
Marketing rekomendacyjny - to rodzaj działań marketingowych oparty na poleceniach osób, które już wypróbowały dany produkt lub usługę. Zadowoleni klienci stają się osobami promującymi daną markę, co przekłada się na większą jej świadomość w gronie potencjalnych klientów, poprawę rozpoznawalności oraz wyższe wyniki sprzedażowe. Podstawą skuteczności tej strategii są wiarygodność i zaufanie jakie potencjalni klienci mają do aktualnych użytkowników danych produktów lub usług.
Ciekawostki
- Marketing rekomendacyjny jest tańszy od tradycyjnych reklam, a jednocześnie w niektórych przypadkach wykazuje wyższą skuteczność.
- Wiarygodność rekomendowanego produktu lub usługi wzrasta siedmiokrotnie w porównaniu z efektem wywołanym przez tradycyjne reklamy.
- Polecenie przez znajomego konkretnej oferty czterokrotnie zwiększa prawdopodobieństwo dokonania zakupu.
Informacje
Rekomendacja, czyli polecenie czegoś osobom ze swojego otoczenia, może mieć charakter spontaniczny lub zaaranżowany. W pierwszym przypadku inicjatywa wychodzi od zadowolonego klienta, który po wypróbowaniu produktu lub usługi ma szczerą chęć poinformowania o swoich odczuciach osoby ze swojego otoczenia. Przykładem spontanicznego marketingu rekomendacyjnego może być koleżanka zachwalająca usługi swojej fryzjerki, albo bliska osoba używająca wciąż płynu do mycia jednej marki i głosząca, że żaden inny nie sprawdził się u niej lepiej. Podobną funkcję pełnią w internecie komentarze klientów na temat usługi lub zakupionego produktu. Ryzyko rekomendacji spontanicznej polega na subiektywności oceny - niektóre cechy oferty atrakcyjne dla jednej grupy klientów mogą być odstręczające dla innej. Warto mieć też na uwadze, że w zakres marketingu rekomendacyjnego spontanicznego wchodzą także komunikaty odradzające te produkty lub usługi, które nie przyniosły użytkownikowi satysfakcji.
Poza naturalnym odruchem dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami menedżerowie sprzedaży podejmują także działania aranżowane, polegające na aktywnym pozyskiwaniu rekomendacji. W tym celu wystosowuje się do klientów prośbę o pozostawienie komentarza na stronie internetowej, często oferując w zamian dodatkowy benefit (np. w postaci rabatu), albo zachęca się do podzielenia się opinią z innymi m.in. poprzez social media.
Marketing rekomendacyjny jest szczególnie skuteczny w gronie osób bliskich, ponieważ ich wzajemne zaufanie przekłada się na zmniejszenie krytycyzmu wobec produktu. Gdy przyjaciel lub koleżanka z pracy opowiada o udanym zakupie, osobie słuchającej takiej wypowiedzi nie przychodzi na myśl, że ktoś usiłuje jej coś sprzedać. Powstaje raczej myśl, że “skoro ten film wydał się jej tak interesujący, to może rzeczywiście warto pójść do kina na polecany seans”.
Do niewątpliwych zalet marketingu rekomendacyjnego należy możliwość stworzenia niskim kosztem bazy klientów lojalnych, pozytywnie nastawionych do firmy i mających wyższy od przeciętnego wynik w skali CLV (obliczającej wartość klienta na podstawie ceny i częstości zamówień oraz okresu lojalności wobec marki), co przekłada się na zwiększenie rentowności firmy. Sprzedawcy uzyskują także bezcenną możliwość otrzymania informacji zwrotnej, która może dostarczać podpowiedzi na temat tego, jakie kolejne działania warto podjąć na rzecz zwiększenia satysfakcji klienta.
Podsumowanie
Marketing rekomendacyjny to strategia oparta na poleceniach zadowolonych klientów, które przyczyniają się do większej świadomości marki, poprawiają rozpoznawalność i zwiększają sprzedaż. Działania w ramach tej strategii opierają się na zaufaniu i wiarygodności rekomendacji, co przekłada się na niższe koszty w porównaniu z tradycyjną reklamą, a także na wyższą skuteczność. Rekomendacje, zarówno spontaniczne, jak i aranżowane, odgrywają kluczową rolę w budowaniu lojalności klientów i pozyskiwaniu nowych. Marketing rekomendacyjny przynosi również korzyści w postaci informacji zwrotnej, która pomaga w doskonaleniu oferty i zwiększeniu satysfakcji klientów.
Powiązane hasła:
plan marketingowy, kreowanie wizerunku, zarządzanie marką, planowanie marketingowe, tworzenie wizerunku, pozyskiwanie klientów, audyt sprzedaży, działania brandingowe, tworzenie marki firmy, kreacja wizerunku