Algorytmy coraz lepiej rozumieją zwyczaje zakupowe internautów. Wykorzystuj to! Systemy rekomendacyjne oparte na tym, co kupują Twoi użytkownicy, będą doskonałym wsparciem.
Pisaliśmy już na blogu o tym, jak produkt komplementarny zwiększa wartość koszyka zakupowego. Skupialiśmy się tam na wprowadzaniu do oferty sklepu zestawów, cross-sellingu i bestsellerów. Systemy referencyjne to narzędzie z tej samej kategorii, pomocne do tego, by zwiększyć czas spędzony na stronie i wartość koszyka.
Co to są systemy rekomendacyjne?
Klienci mają coraz mniej czasu, a jednocześnie cenią wygodę i chętnie zrobią większe zakupy w jednym miejscu. Media społecznościowe uwidoczniły znaną od wieków prawdę – łatwiej podjąć decyzję o zakupie czegoś, co już wybrali i pozytywnie ocenili inni. Systemy rekomendacyjne, dzięki nowoczesnym technologiom typu mashine learning, mogą tu pomóc, rekomendując rzeczy, które spodobają się danej osobie, na podstawie:
- tego, co wybrały wcześniej osoby o podobnych preferencjach,
- poprzednich zakupów danego użytkownika,
- preferencji odnośnie produktów testowych (np. Spotify rekomenduje kolejne utwory na podstawie tego, co użytkownik sądzi o tych, które mu zarekomendowano na początku).
Systemy rekomendacyjne miały początkowo nienajlepszą sławę, ale to się zmienia wraz z coraz wyższym stopniem zaawansowania sztucznej inteligencji stojącej za rekomendacją. Do legendy przeszła już historia klientki pewnego amerykańskiego sklepu, która otrzymała oferty na produkty dziecięce, zanim jeszcze sama zorientowała się, że jest w ciąży. A to już historia sprzed kilku lat – systemy rekomendacyjne stają się z czasem jeszcze bardziej wytrawne.
Systemy rekomendacyjne on- i off-line
Systemy rekomendacyjne można wykorzystać nawet w świecie realnym. Mniej więcej na tym opiera się tworzenie gotowych zestawów ubrań na manekinie sklepowym. Klient dowiaduje się dzięki temu, jak daną rzecz zaaranżował stylista i z czym noszą to samo inni. W przypadku produktów specjalistycznych czy zaawansowanych, jak kosmetyki lub elektronika, rekomendacje na miejscu w sklepie mogą pomóc niezorientowanemu klientowi zaoszczędzić czas i nerwy. Może to być zarówno rekomendacja sprzedawcy, jak i propozycje zestawów w formie display.
W sieci rośnie popularność e-konsultacji, a nawet chat-botów, które mogą podpowiedzieć, co przyda się wraz z daną rzeczą. Głównie jednak są to systemy rekomendacyjne w formie kafelków wyświetlających się pod lub obok produktu.
Czas wprowadzić system rekomendacyjny w Twoim biznesie?
Możesz liczyć na nasze wsparcie!
Jak w praktyce wprowadzić w swoim sklepie systemy rekomendacyjne?
Mechanizmy dobierają produkty na podstawie:
- wyborów podobnych klientów – np. inne mamy 3-latków kupiły też…
- analizy zawartości koszyka – osoba, która kupuje wegańskie kosmetyki do włosów kręconych, może potrzebować też szczotki i balsamu dla wegan.
- przeanalizowania prawdopodobieństwa zakupu dodatkowych produktów – np. inni klienci kupili kanapę i od razu podnóżek, stolik i podstawkę pod laptopa, a wówczas można założyć, że to się przyda również kolejnemu użytkownikowi.
- analizy wyborów klienta na bieżąco – niektóre systemy rekomendacji wyświetlają użytkownikowi kilka rzeczy do wyboru. Gdy wybierze jedną z nich, pojawiają się kolejne, już lepiej dopasowane rekomendacje, aż do momentu, gdy będą to naprawdę trafione propozycje.
Najprostszym sposobem na wprowadzenie rekomendacji jest instalacja gotowej wtyczki. Analizuje ona dane pobrane za pomocą ciasteczek, stąd niezbędna jest zgoda na zbieranie cookies widoczna na głównym ekranie sklepu. Nawet najprostszy silnik sklepu oferuje opcję ustawienia kilku podstawowych rekomendacji. Dodatkowo możesz też zdecydować się na Google Ads i inne reklamy, które będą się wyświetlać użytkownikom na podstawie ich wyszukiwań. Systemy rekomendacyjne da się też wykorzystać w mediach społecznościowych.
Opcje zakupów i promowania na Instagramie są coraz bardziej zaawansowane. Możesz już proponować reklamy swoich produktów osobom, które obserwują konkretne marki i używają wybranych hasztagów. Dodatkowo rekomendacje świetnie sprawdzają się w newsletterach. Na podstawie poprzednich zakupów zaproponuj klientom zestaw z rabatem czy darmową wysyłką. Wielu doceni, że nie muszą od początku robić zakupów i dobierać produktów. To szczególnie cenne w przypadku zakupów cyklicznych (np. właściciel kota co miesiąc kupuje karmę i żwirek).
Zewnętrzne systemy rekomendacyjne – zagrożenie czy szansa?
Systemy rekomendacyjne to jedno. Trzeba też przyjrzeć się tym, które istnieją na portalach zewnętrznych. Należą do nich m.in.:
- proponowane produkty w Zakupach Google i reklamach,
- produkty w porównywarkach – Ceneo.pl, Skąpiec.pl,
- zestawy proponowane przez blogerów, portale i magazyny.
Być może Twoich produktów nie ma jeszcze w tych miejscach. Nie odczuwasz tego w sposób pozytywny ani w negatywny. Choć to może być bolesne, sprawdź, czy Twoi konkurenci nie stosują systemów rekomendacyjnych w Zakupach Google czy w Ceneo.pl. Może się okazać, że gdy klient szuka tego, co u Ciebie jest najtańsze czy najlepsze, to jego uwaga jest przekierowywana na oferty konkurencji, które wyświetlają się jako reklamy dla takich wyników zapytań. Nie wiesz, ile sprzedaży przez to tracisz. Wiadomo na pewno, że mógłbyś na takiej kampanii tylko zyskać. Zwracaj przy tym uwagę nie tylko na swoją bezpośrednią konkurencję. Dziś w reklamach tego typu przodują chińscy hurtownicy, tanie sklepy i supermarkety, które handlują tysiącami rodzajów produktów i mogą mieć też w ofercie to, co Ty. Nawet, jeśli ich oferta jest znacznie gorsza, to wielu klientów przekonają wygodą. Ciągły ruch z takich reklam zapewnia im też coraz lepsze pozycjonowanie stron.
To stosunkowo rzadkie zjawisko, ale może się nawet okazać, że inne sklepy stosują depozycjonowanie konkurencji, zamieszczając o Tobie negatywne komentarze i deprecjonując Twoje produkty. W takim wypadku tym bardziej przyda Ci się własna forma reklamy w sieci. Chyba najbardziej optymistyczny scenariusz jest taki, że Twoi konkurenci wcale jeszcze nie stosują systemów rekomendacyjnych. W takim wypadku jednak wyobraź sobie, jak wzrośnie Twoja sprzedaż, gdy z odpowiednią strategią zaprezentujesz swój sklep na tym tle. Nawet, jeśli dziś nie widzisz zbyt dużej aktywności konkurentów na tym polu, zacznij budować pozytywny wizerunek sklepu. Klienci coraz bardziej przyzwyczajają się do takich systemów i coraz rzadziej trafiają do sklepów, które do nich nie wychodzą z takimi propozycjami.