Statystyki mogą zniechęcać: tylko co czwarty e-mail B2B zostanie otwarty, a do zamknięcia sprzedaży potrzeba średnio kilkunastu rozmów telefonicznych. Jak poprawić efektywność pozyskiwania klientów biznesowych?
Czego się dowiesz z artykułu?
Pozyskiwanie klientów stanowi jedno z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. W artykule odkryjesz, jak efektywnie pozyskiwać klientów B2C oraz B2B, wykorzystując różnorodne kanały i metody. Dowiesz się również, jakie problemy najczęściej pojawiają się w procesie pozyskiwania klientów biznesowych oraz jak je skutecznie rozwiązywać. Na koniec, podzielimy się przykładami interesujących strategii, które mogą zainspirować Cię do wdrożenia nowych rozwiązań w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!
Transakcje B2B są zazwyczaj większe, bardziej skomplikowane i wymagają dłuższego cyklu sprzedaży. Ponadto decyzje zakupowe w firmach często podejmowane są przez kilka osób, co oznacza, że proces sprzedaży wymaga dostosowania do różnych interesów i perspektyw.
B2C a pozyskiwanie klientów biznesowych
Pozyskiwanie klientów biznesowych w dużym stopniu nie różni się od generowania leadów B2C We współpracy z firmami także liczą się emocje, a te buduje się za pomocą podobnych taktyk, co w komunikacji ze zwykłymi klientami. Główne różnice to:
- czas trwania – zazwyczaj proces pozyskiwania klienta indywidualnego trwa krócej i jest mniej skomplikowany. W komunikację B2B musisz włożyć więcej wysiłku.
- wartość transakcji – najczęściej w B2B wartość kontraktu jest większa, co przekłada się na stopień skomplikowania procesu sprzedaży.
- język – choć w komunikacji z klientem korporacyjnym też jest miejsce na luz, to CEO czy właściciele firm potrzebują więcej konkretów. Trafia do nich bardziej formalny język.
- personalizacja – pojedynczych klientów są miliony, podczas gdy firm zainteresowanych konkretną usługą – znacznie mniej. W każdej z nich decyzję podejmuje jedna lub kilka osób, które mają ze sobą wiele wspólnego. Przekaz do nich skierowany może być więc bardziej osobisty, niż w strategii komunikacji skierowanej do jednostkowych klientów.
Już sama powyższa lista zawiera podpowiedzi, jeśli chodzi o pozyskanie klienta biznesowego. Warto dostosować swój przekaz do tego, czego oczekują właściciele firm. Podstawą powinno być oczywiście wytypowanie grupy docelowej klientów. Pomóc może audyt marketingowy. Czasem w jego trakcie udaje się zidentyfikować całkowicie nowe grupy.
Narzędzia, które służą do automatyzacji marketingu, pozwalają zakwalifikować do grupy leadów np. wszystkich przedsiębiorców, którzy złożyli zapytanie na stronie lub odwiedzili określoną liczbę podstron i zapisali się na newsletter. Pozyskiwanie klienta biznesowego można rozpocząć też od tworzenia regionalnych czy branżowych baz danych.
Jakie są kluczowe etapy pozyskiwania klientów B2B?
1. Identyfikacja potencjalnych klientów
Pierwszym krokiem w pozyskiwaniu klientów B2B jest identyfikacja firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Warto wykorzystać narzędzia takie jak LinkedIn, branżowe bazy danych czy specjalistyczne oprogramowanie CRM (Customer Relationship Management), które pomagają w zbieraniu informacji o potencjalnych klientach.
2. Badanie i segmentacja
Kiedy już zidentyfikujesz potencjalnych klientów, kolejnym krokiem jest przeprowadzenie badania, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i problemy. Segmentacja klientów pozwala na dostosowanie oferty do specyficznych grup docelowych, co zwiększa szanse na sukces.
3. Nawiązywanie kontaktów
W B2B kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji. Rozpocznij od nawiązania kontaktu poprzez e-maile, telefony czy spotkania biznesowe. Ważne jest, aby Twoje pierwsze wiadomości były spersonalizowane i skupiały się na korzyściach, jakie może zyskać potencjalny klient.
4. Prezentacja oferty
Kiedy już nawiążesz pierwsze kontakty, przedstaw swoją ofertę w sposób jasny i przejrzysty. Skoncentruj się na tym, jakie konkretne problemy rozwiązuje Twój produkt lub usługa oraz jakie korzyści przyniesie firmie klienta.
5. Negocjacje i finalizacja transakcji
Negocjacje w B2B mogą być złożone i czasochłonne. Ważne jest, aby być elastycznym i gotowym na kompromisy, jednocześnie dbając o swoje interesy. Kiedy obie strony są zadowolone z warunków, przechodzimy do finalizacji transakcji.
6. Budowanie relacji po sprzedaży
Pozyskanie klienta to dopiero początek. Równie ważne jest utrzymanie długotrwałej relacji, która przyniesie korzyści obu stronom. Regularny kontakt, wsparcie techniczne i dbanie o satysfakcję klienta to kluczowe elementy budowania lojalności.
Jakimi kanałami i metodami pozyskać klientów biznesowych?
W świecie off-line do metod pozyskiwania klientów biznesowych można zaliczyć telemarketing czy wizyty przedstawicieli handlowych w oddziałach. W marketingu B2B on-line to może być tzw. cold mailing lub kontakt za pośrednictwem social-mediów. Najskuteczniejszą metodą jest jednak skierowanie uwagi klientów na Twoją firmę tak, byś nie musiał do nich pierwszy dzwonić ani pisać. Bardzo często można to zaobserwować na przykładzie firm z branży SaaS.
Twój produkt jest świetny, ale klienci o tym nie wiedzą?
Czas to zmienić!
Zaawansowany produkt czy droga usługa nie są dla każdego. Takie firmy często do pozyskiwania leadów stosują darmową, prostą wersję produktu. W zamian dodają adres e-mail użytkownika do bazy. Następnym krokiem mogą być treści pomocne dla właścicieli firm – nieco bardziej specjalistyczny newsletter czy content na firmowym blogu. Taka strategia lejka sprzedażowego sprawia, że firmy zainteresowane płatną wersją produktu wkrótce zaczną same się po niego zgłaszać. Pamiętaj, że ludzie biznesu to osoby praktyczne, stale poszukujące nowych inspiracji. Dobrym sposobem na to, by do nich dotrzeć, stały się zamknięte grupy, webinary biznesowe czy e-booki.
Pozyskując klienta indywidualnego w sieci, trzeba skupić się jednocześnie na wielu różnych platformach. To może być Instagram, Facebook, TikTok… Pozyskiwanie klientów biznesowych wymaga nieco innej taktyki. Trafisz do nich raczej za pomocą LinkedIn, więc to tam warto skupić swoje wysiłki. Oczywiście za każdą firmą stoją żywi ludzie, a ci wyszukują hasła w internecie tak samo, jak wszyscy klienci. Dlatego warto też zainwestować w skrojone na miarę strategie:
- Google Ads,
- SEO, czyli pozycjonowanie stron
- maksymalnie responsywna i pełna informacji strona internetowa.
Czy wiesz, że według HubSpot zwiększenie liczby landing pages z 10 do 15 zwiększy ilość potencjalnych klientów o 55 proc? Właśnie za pomocą takich trików możesz znacznie poprawić pozyskiwanie klienta biznesowego w Twojej firmie.
Pozyskiwanie klientów biznesowych – najczęstsze problemy
Jeszcze nie wszystkie firmy stosują w praktyce ocieplanie relacji z potencjalnymi klientami. Warm maile, warm call’e, a wreszcie warm leady – to święty Graal świata marketingu, bo znacznie zwiększa konwersję. Tymczasem niektórzy wciąż stosują nieefektywne techniki, takie jak rozsyłanie „w ciemno” ulotek czy setek przypadkowych maili. Pozyskiwanie klientów biznesowych w ten sposób to zwykle strata czasu.
Podobnie jak klienci indywidualni, właściciele biznesów coraz częściej chcą czuć, że biznesowy partner rozumie ich problemy. Personalizacja i kontakt osobisty sprawiają, że oferta jednej firmy zaczyna w ich oczach wyglądać o wiele ciekawiej, niż konkurencja. Dlatego to mit, że powinieneś mieć uniwersalną ofertę, skierowaną do każdego. Warto poszukać wyróżnika, który zapadnie w pamięć klientom – również tym biznesowym.
Jakie narzędzia wspierają B2B?
CRM
Systemy CRM pomagają w zarządzaniu relacjami z klientami, śledzeniu historii kontaktów i analizowaniu wyników działań sprzedażowych.
Marketing automation
Automatyzacja marketingu umożliwia efektywne prowadzenie kampanii e-mailowych, personalizację komunikacji oraz analizę zachowań klientów.
Analiza danych
Narzędzia do analizy danych pozwalają na lepsze zrozumienie rynku, identyfikację trendów oraz optymalizację działań sprzedażowych.
Przykłady ciekawych strategii pozyskiwania klienta B2B
Firma Wishpond zajmuje się dostarczaniem rozwiązań dla marketerów. Stosuje interesującą strategię pozyskiwania leadów. Do swoich wypełnionych poradami artykułów oferuje darmowy content do ściągnięcia:
- mini-e-booki,
- check-listy,
- przewodniki krok po kroku,
- zestawienia typu „100 pomysłów na…”.
Aby otrzymać taki poradnik, wystarczy podać swój adres e-mail. W ciągu 10 miesięcy takiej kampanii zdecydowało się na to 2302 marketerów. Wielu spośród nich wkrótce sięgnęło po płatny produkt firmy.
Inna bardzo popularna strategia stosowana przez debiutujące marki to darmowe konsultacje. Niektórzy oferują 10-minutowe rozmowy na Skype lub półgodzinne porady przez telefon. Jeśli wartość potencjalnego kontraktu jest duża, to opłaca się odbyć nawet kilkanaście takich rozmów, by trafić na jednego klienta B2B.
Właściciele firm często nie wiedzą, jak podejść do problemu, z którym się zmagają. Mogą nie chcieć w ciemno decydować się na drogi pakiet porad. Rzeczowa konsultacja pozwoli im znaleźć proste rozwiązanie w pojedynkę lub upewnić się, że naprawdę potrzebują konkretnej pomocy.
W sieci znajdziesz listy kilkudziesięciu, a nawet kilkuset inspiracji dotyczących pozyskiwania klienta biznesowego, poradniki krok po kroku i e-booki. Tylko czy masz czas je czytać? Jeśli nie, skontaktuj się z nami. Eksperci z Commplace dobiorą gotowe strategie do zastosowania w Twojej firmie.