Insight konsumencki jest kluczem do tworzenia świetnych treści. Potwierdzi to każdy specjalista ds. marketingu i PR. Jeśli nie wiesz, z kim rozmawiasz, nie możesz wiedzieć, jak tego kogoś zaangażować. Jeśli go nie zaangażujesz, nigdy nie uda ci się zyskać w nim klienta. Insight konsumencki jest świętym Graalem budowania obrazu odbiorców – tego czego tak naprawdę pragną. Rozpoznanie tych prawdziwych i głębokich potrzeb, często jest także niczym święty Graal – zagadkowe i trudno uchwytne.
Powodem, dla którego tak wielu specjalistów od marketingu ma problemy ze zdefiniowaniem rzeczywistych potrzeb klientów, nie jest brak informacji. Jest dokładnie odwrotnie. Dziś mamy mnogość danych na wyciągnięcie ręki. Jednak nie każda informacja jest cenna z uwagi na insight konsumencki i nie każda znajdzie zastosowanie w tej strategii. Nie każda wspomoże generowanie leadów.
Insight konsumencki – definicja
Insight konsumencki to strategia stosowana przez firmy w celu uzyskania głębszego zrozumienia tego, jak myślą i czują ich odbiorcy. Analiza ludzkich zachowań pozwala organizacjom naprawdę zrozumieć, czego chcą i potrzebują ich konsumenci, a co najważniejsze – dlaczego tak czują. Właściciel niewielkiego sklepu za rogiem prawdopodobnie opowie Ci wszystko o zachowaniu, potrzebach i pragnieniach każdego swojego klienta. Z dużym prawdopodobieństwem zna także wszystkie imiona tych osób, które obsługuje. Taki sprzedawca może rekomendować towar w oparciu o nawyki zakupowe klienta oraz śmiało zaspokajać jego potrzeby i pragnienia.
Czy wiesz jak myślą i czują Twoi odbiorcy?
Sprawdź, jak możemy Ci w tym pomóc. I zwiększ sprzedaż.
Mniejsze firmy czerpią korzyści z emocjonalnych relacji z klientami, budowanych przez określony czas dzięki bezpośredniemu kontaktowi. Powstaje więc pytanie, jak stworzyć doświadczenie klienta ze sklepiku na rogu w firmie działającej na dużą skalę? Obsługującej setki, tysiące i miliony klientów indywidualnych, skoro wraz z rozwojem firmy rośnie również jej odległość od klienta. Nawet jeśli pracownicy kontaktują się bezpośrednio z klientami, wiedzę, którą od nich uzyskają, nie zawsze da się przekształci się w idealnie dopasowane rekomendacje.
Zamiast zgadywać, w jakim kierunku firma powinna zmierzać z danym produktem, dlaczego nie poprosić klientów by ten kierunek wskazali? Innymi słowy, insight konsumencki umożliwia firmie osiągnięcie celu i wyeliminowanie domysłów, jeśli chodzi o zadowolenie ostatecznych odbiorców. W końcu może dać im to, czego chcą, kiedy tego chcą i jak chcą. Ta strategia pozwala także na zaoszczędzenie mnóstwa czasu, pieniędzy i wysiłku, a klienci, czując, że są doceniani, wracają po więcej. Rekomendują przy tym swój wybór kolejnym potencjalnym nabywcom.
Jak skutecznie przeprowadzić insight konsumencki?
Prawidłowo przeprowadzone badanie w celu znalezienia potrzeb swoich odbiorców, powinno poprawić skuteczność komunikacji firmy ze swoimi klientami, co może zmienić zachowania konsumentów, a tym samym dać wskazówki jak zwiększyć sprzedaż. Osiągnięcie tego umożliwi odpowiednia strategia komunikacji. Gromadząc i ujednolicając dane klientów ze źródeł wewnętrznych (np. zachowania w sieci, odpowiedzi e-mailowe, transakcje, dane demograficzne) oraz wykorzystując dane dostępne z zewnątrz, marki próbują zapełnić wszelkie czarne dziury w ścieżce klienta. Jednak zebranie dobrych spostrzeżeń na temat konsumentów może być trudne. Wymaga przede wszystkim dobrej jakości danych. Dobra jakość danych ma kluczowe znaczenie dla gromadzenia spostrzeżeń konsumenckich. W przeciwnym razie wnioski lub wyniki mogą być błędne lub niepełne, a przez to nieprzydatne.
Dobre dane to jedno. Trzeba jeszcze wiedzieć co z nimi zrobić. Najlepiej zostawić to w rękach analityków danych, których wiedza i umiejętność interpretowania danych zwykle okazują się niezbędne do zrozumienie, jak myślą i zachowują się klienci firmy. Kolejna rzecz to badania konsumenckie. Zrozumienie i uznanie zachowań konsumentów jest ważne, a insight konsumencki powinien pomóc firmie w emocjonalnym „zbliżeniu się” do klientów. Aby to zrobić, ważne jest, aby nie ignorować wyników badań konsumenckich, niezależnie od tego, czy się z nimi zgadzasz, czy nie. Te bazy danych mogą prowadzić do person, różnych grup odbiorców lub segmentów. Segmentacja marketingowa i marketing wykorzystujący bazy danych klientów są ważnymi elementami w generowaniu spersonalizowanych komunikatów.
Insight konsumencki – przykłady działania
Insight konsumencki to nie partyzantka. Nie da się uzyskać w magiczny sposób wglądu w umysły klientów. Trzeba opracować strategię – najpierw na gromadzenie i analizowanie danych klientów, a następnie przekształcanie ich w cenne spostrzeżenia i kluczowe działania, które wdroży firma. Przykład z najbliższego otoczenia? Netflix. Jeśli korzystasz z tej wypożyczalni filmów i seriali online, zauważysz szybko, że pewne pozycje są ci rekomendowane. Nie jest to bynajmniej robione na chybił trafił. To jest właśnie insight konsumencki, a w zasadzie działanie na bazie spostrzeżeń, których dzięki niemu dokonano. Netflix wykorzystuje algorytmy oparte na wcześniejszych zachowaniach podczas oglądania, aby polecać widzom odpowiedni rodzaj treści.
Niezależnie od tego, czy chodzi o algorytmy, dane wewnętrzne, czy połączenie danych wewnętrznych i zewnętrznych, wszystkie te spostrzeżenia odnośnie zachowań konsumentów pomagają udoskonalić sposób komunikowania się z klientami. Marki działające w oparciu o insight konsumencki wykorzystują zebrane informacje, aby lepiej zrozumieć swoich odbiorców, spersonalizować swój marketing i ofertę, a w efekcie – zwiększyć sprzedaż.
Jak wdrożyć insight konsumencki?
Jeśli chcesz wdrożyć tę metodę znalezienia drogi do klientów w swojej firmie, przede wszystkim określ, czego chcesz się dowiedzieć. Zanim rozpoczniesz badania upewnij się, że wiesz, jakie dane chcesz uzyskać i w jaki sposób to zrobisz. Następnie zidentyfikuj swoje zasoby: kto zbierze dane i kto je będzie analizował? Kolejne pytanie może wydawać się dziwne, ale zweryfikuj, czy na pewno wiesz, w jaki sposób wykorzystasz zebrane dane? Które działy, procesy, strategie w firmie skorzystają z pozyskanej wiedzy i jak to się przełoży na większą wartość dla firmy? Upewnij się, że twoje wysiłki nie pójdą na marne. Decydując się na insight konsumencki warto planować i myśleć z wyprzedzeniem.