Nawiązanie współpracy z siecią handlową to dla przedsiębiorcy Święty Graal. Z drugiej strony dysproporcja sił pomiędzy rodzinną firmą a siecią marketów jest kolosalna, co może prowadzić niedoświadczonych właścicieli firm do problemów, a nawet bankructwa.
Czy warto nawiązać współpracę z siecią handlową?
Odpowiedź na to pytanie jest oczywista. Jeszcze w 2008 roku ponad połowa handlu w Polsce odbywała się w sklepikach. Dziś to już mniej niż 30 proc, a dyskontów przybyło prawie trzykrotnie. Świat lokalnych hurtowni, niezależnych sprzedawców i drobnych przedstawicieli handlowych powoli odchodzi do przeszłości.
Klienci coraz częściej nie wiedzą o towarze, którego nie ma na półkach kilku ulubionych sklepów sieciowych. Internet daje wprawdzie zupełnie nowe możliwości niezależnym wytwórcom, ale i tu dołączenie do oferty giganta zapewnia pewne i duże obroty. Nawet, jeśli handlujesz w internecie, warto przemyśleć współpracę z siecią handlową. Wraz z ekspansją Amazona czy chińskich dostawców w Polsce może się okazać, że w Twojej branży w pojedynkę będzie coraz trudniej.
Daj się zauważyć – oto jak nawiązać współpracę z siecią handlową!
Największym zaskoczeniem dla polskich przedstawicieli firm jest to, że w sieciach handlowych planowanie odbywa się na 6-12 miesięcy do przodu. To znaczy, że produkt musi odpowiadać na potrzeby klientów w tak długiej perspektywie, a nie np. na trend, który już mija. Bardzo często pierwsza partia towaru zostaje wstawiona do jednego czy kilku sklepów, a decyzja o dalszej współpracy zostaje podjęta dopiero, gdy towar się sprzeda. Sama zgoda na podjęcie rozmów nie oznacza więc, że sukces masz w kieszeni. Bardzo dobrym pomysłem byłoby ustalenie wcześniej dokładnych kosztów, oczekiwanych zysków, cen i zakresu negocjacji.
commplace.pl
Błędem jest reakcja na bieżąco na ofertę przedstawiciela sieci. Warto przygotować swoje selling points, opisać konkurencyjność przedsiębiorstwa i dodać bonusy, jakich nie zapewnią inni. A konkretnie, jak nawiązać współpracę z siecią handlową? Warto brać udział w targach branżowych, szczególnie tych największych w Polsce i w regionie. Często to właśnie tam można spotkać przedstawicieli sieci. Ogólna rozpoznawalność czy obecność w social-mediach też możne zrobić pozytywne wrażenie. Można też próbować dotrzeć do handlowców Lidla czy Tesco, wysyłając do nich tradycyjne wiadomości.
Aby mieć szanse na odpowiedź, muszą one zawierać:
- dokładne ceny (brutto, netto, marża etc.)
- dokładne dane firmy i osoby kontaktowej
- ofertę typu win-win
- propozycję maksymalnie kilku produktów z oferty pasujących do tego, czego potrzebuje dana sieć.
Dawniej rzeczywiście oferty ograniczały się do zwykłych wiadomości e-mail. Dziś często są to profesjonalne listy napisane przez copywritera, obudowane szatą graficzną, z linkami, zdjęciami i filmami.
Problemy podczas współpracy i jak ich uniknąć?
Kilka lat temu o problemach współpracowników dużego hipermarketu pisały media brytyjskie. Nie jest to jednak wyjątkowa historia, a raczej przestroga również dla polskich firm, które chcą podjąć rozmowy z dużymi sieciami. Właściciel firmy z branży spożywczej początkowo był zachwycony współpracą z gigantem handlu. Z czasem zamówień przybywało, a on zadłużał się, by nadążyć z produkcją. Gdy po jednym z największych zamówień przedstawiciele sieci chcieli obniżki cen, właściciel musiał się zgodzić. Sytuacja się powtarzała, aż w końcu sprzedaż nieomal przestała mu się opłacać. Przedstawiciele sieci wiedzieli, że firma nie znajdzie w odpowiednio krótkim czasie nigdzie zbytu dla tak olbrzymich partii towarów i że jest praktycznie uzależniona finansowo od marketu.
Chcesz wprowadzić nowy produkt na rynek?
Planujesz ekspansję na nowe rynki?
Sprawdź, jak możemy Ci pomóc osiągnąć sukces!
Obciążony kredytem na rozruch przedsiębiorca właściwie nie mógł się wycofać. Przedstawiciele sklepów narzekają z kolei na inną sytuację. Zdarza się, że mniejsza firma na przestrzeni roku nie planuje żadnych promocji, pakietów czy wydarzeń specjalnych. W dodatku towar raz jest, a później go nie ma i nie wiadomo, kiedy będzie. W ten sytuacji cały ciężar planowania wsparcia sprzedaży spoczywa na sieci. Nawiązując współpracę, warto mieć kalendarz contentu, plan regularnego odświeżania brandingu i przemyśleć kanały komunikacji marketingowej, by wyjść na poważnego kontrahenta. Pamiętaj, że dzięki współpracy z jedną siecią Twój produkt będzie widoczny na półkach sklepów w całej Polsce. To może zaowocować kolejną współpracą.
Dyskonty – jak (i czy) nawiązać współpracę z taką siecią?
Osobny temat stanowi współpraca z dyskontami. Preferowany jest tu specyficzny model, w którym firma produkuje na zamówienie sieci pod jej marką własną. Dla lokalnej firmy to może być niesamowita szansa na ogólnopolską, a nawet międzynarodową ekspansję i zdobycie dodatkowego kapitału na rozwój. Niestety wiele firm przekonało się też o wadach takiego rozwiązania. Jeden z producentów mrożonej herbaty przez kilka lat dostarczał swoje produkty do dyskontu. Ich jakość była taka sama, jak pierwowzoru, a cena – kilkukrotnie niższa.
Gdy sklepów dyskontowych było niewiele, a w Polsce dominowały sklepy osiedlowe i delikatesy, pozwalało to dorobić dzięki dodatkowemu kanałowi sprzedaży. Sytuacja odwróciła się, gdy liczba punktów takich sieci zaczęła iść w tysiące, a zakupy w nich zaczęli robić nawet klienci delikatesów. Okazało się, że marka skanibalizowała własny produkt – większość klientów wolała kupić go w dyskoncie w kilkukrotnie niższej cenie. Wywołane tą sytuacją problemy finansowe spółki sprawiły, że dziś trudno jest kupić jej produkty w jakimkolwiek sklepie.
Pozycjonowanie cenowe czy strategia różnicowania w wypadku współpracy z dyskontami są poza Twoją kontrolą, a dobrej jakości, ekskluzywny produkt może przez to stracić wartość w oczach klientów (szczególnie, że sieć może naciskać na cięcie kosztów podczas produkcji, co też wpłynie na jakość).
Jak wybrać sieć handlową?
Jeśli zastanawiasz się, jak nawiązać współpracę z siecią handlową, to najpierw musisz wybrać jedną lub więcej z nich. W niektórych będziesz musiał podpisać umowę o współpracy na wyłączność, podczas gdy inne pozwolą Ci równolegle sprzedawać swoje produkty gdzie indziej. Nie ograniczaj się do samych marketów, bo sieci handlowych w Polsce jest znacznie więcej. Do wyboru masz: sieci
- dyskontów,
- hipermarketów,
- polskich sklepów,
- polskich sklepów lokalnych,
- małych sklepów osiedlowych,
- sklepów budowlano-wnętrzarskich,
- księgarni,
- aptek,
- drogerii,
- sklepów z elektroniką,
- odzieżowe.
Aby do nich trafić, z pewnością warto przeprowadzić audyt marketingowy i sprawdzić, czy jesteś w stanie podołać dużym zamówieniom, zachowując jakość. Konsultacja z fachowcem, który wie, jak podjąć współpracę z siecią handlową, jeszcze na etapie podejmowania współpracy, może zaoszczędzić miliony złotych, zapobiegając powszechnym problemom, z jakimi muszą liczyć się współpracownicy handlowi sieci.