Erstellen einer Persönlichkeit

Wissen Sie, wie alt Ihr idealer Kunde ist? Kennen Sie seine Interessen und Probleme … oder vielleicht sogar seine Haarfarbe und Größe? Entgegen dem Anschein sammeln viele Marken so detaillierte Daten über Kunden. Dies erleichtert ihnen die Erstellung einer Persona. 

Was ist die Erstellung einer Persona? 

Zunächst eine Handvoll Daten aus dem US-Markt: 

• 56 Prozent Unternehmen, die Kundenpersönlichkeiten verwenden, beobachten qualitativ bessere Leads; 
• 24 Prozent Unternehmen haben somit mehr Kunden; 
• bei 36 Prozent. von Unternehmen wurde der Verkaufszyklus dank der Erstellung einer Persona verkürzt. 

Kommen wir zur Definition: 

"Persona ist eine fiktive, aber absolut realistische Figur. Es repräsentiert eine bestimmte Gruppe von Personen: Kunden oder Benutzer, ein Marktsegment, eine Untergruppe von Mitarbeitern oder eine andere Gruppe von Endbenutzern von gestalteten Dienstleistungen und Produkten. - schreibt Artur Urbański und Lucyna Dziewa ("Creating customer experience", erschienen bei Helion)  

Wie Sie sehen können, ist das Erstellen einer Kundenpersönlichkeit nur der Anfang. In den späteren Phasen Ihres Unternehmens können Sie auch Personas von Auftragnehmern, Mitarbeitern und Konkurrenten erstellen, um Ihre Aktivitäten effektiver zu planen. 

Erstellen Sie Schritt für Schritt eine Persona 

Beim Erstellen einer Persona geht es darum, die allgemeinsten Daten zu sammeln und ihnen die spezifischste Form zu geben. Das erste, was Sie tun müssen, ist Marktforschung und lernen Sie Ihren typischen Kunden kennen. "Ich habe keine typischen Kunden – sie kaufen alle bei mir" - Sie können sagen. Sammelt man jedoch Forschungsergebnisse, bemerkt man gewisse Trends und unterscheidet Segmente wie zum Beispiel Kunden im Alter von 18-24 Jahren, Kunden aus Großstädten im Alter von 25-45 Jahren, Ältere und Vermögende im Alter von 45-65 Jahren, Rentner. Beginnen Sie nun, vom Allgemeinen zum Besonderen zu gehen. Am einfachsten ist es für Sie, einen echten Kunden einzusetzen, der die gesamte Gruppe gut widerspiegelt. 

Erstellen einer Persönlichkeit

In der Welt des Marketings ist es kein Wunder, Menschen Namen, Wohnorte und Charaktereigenschaften zu geben! So schließen Sie den Persona-Erstellungsprozess ab und erhalten Ihre „Idealkunden“, z. B.: 

• Maciek aus Sulejówek, 19, mag Sport, Computerspiele und Nachrichten; 
• Ola aus Warschau, 32 Jahre alt, hat ihr eigenes Geschäft, will sich entspannen, mag Yoga, Kochen und Persönlichkeitsentwicklung. 
• Bogdan, 52, sucht nach bewährten Lösungen, spielt Golf, fährt Jeep und verteilt Ersparnisse klug. 
• Jadwiga, 81, schätzt Tradition, wirtschaftet umsichtig und kauft nur bei polnischen Firmen ein. 

Beschränken Sie sich beim Erstellen nicht Personenbeschreibung. Oft ist es auch so Fotos, Zitate und ganze Broschüren dieser einen Person gewidmet. Wenn Sie eine Persona wirklich im Detail identifizieren, ist sie eine unerschöpfliche Inspirationsquelle, wenn Sie sich dafür entscheiden das Produkt auf den Markt bringen, Neu Marketing-Kommunikationskanäle oder jeder andere mutige Schritt. 

Die Vorteile der Erstellung einer Persona 

Beachten Sie, dass die Erstellung einer Persona es Ihnen auch viel einfacher macht, in Krisen zu reagieren. Wenn es eine Imagekrise ist, dann werden Sie sie abwenden, weil Sie genau wissen, was Ihre Kunden empört. Wenn Sie Probleme haben, Gewinne zu erzielen, beziehen Sie sich einfach auf Ihre Persona. Es kann sich herausstellen, dass Ihr „typischer Kunde“ kürzlich seine Gewohnheiten geändert hat, verrückt nach einer neuen Marke auf dem Markt ist oder seine Meinung geändert hat. Wenn Sie ihn nicht zuerst gut kennengelernt haben, indem Sie eine Persona erstellt haben, wäre es viel schwieriger, an die Ursachen heranzukommen. 

Client-Pfad

Möchten Sie einen Kundenpfad oder einen Verkaufstrichter entwerfen? Dann müssen Sie zuerst eine Persona erstellen. Das ist eigentlich schon die halbe Miete – dann reicht es, die Botschaft für einen solchen „typischen Kunden“ zu wählen. 

Viele Unternehmen erstellen mehrere Verkaufsseiten, die jeweils darauf ausgerichtet sind, einen anderen Kunden anzusprechen. Das Erstellen einer Persona ermöglicht es ihnen Wählen Sie, wer der Käufer ist, und segmentieren Sie den Markt. Ebenso können Sie verschiedene Personen mit Anzeigen treffen gezielt auf sozialen Medien. 

Interessiert dich personalisiertes Marketing oder Kundenzufriedenheitsindex? Dann müssen Sie zunächst Zeit investieren, um die Persona zu erstellen, an die Sie diese Nachricht richten. Gute Marketing- oder Content-Strategien werden erstellt basierend auf dem Briefing. Texter, Grafiker und Fotografen geben zu, dass eine genau beschriebene Kundenpersönlichkeit in solchen Materialien eine bessere Botschaft ermöglicht. Es erleichtert es, sich in die Situation des Kunden „einzufühlen“ und „in seine Fußstapfen zu treten“ und so Texte oder Grafiken maßgeschneidert zu erstellen. Und umgekehrt – wenn Sie auf Ihrer Website oder in sozialen Medien recht vage, flache Inhalte haben, fallen diese wahrscheinlich nicht für eine bestimmte Persona auf. Gerade heute kann die Botschaft nicht an alle gerichtet werden. Wenn Ihr Marketing aufgefrischt werden muss und Sie keine Ideen für neue Inhalte haben, werden Sie nach der Identifizierung des Empfängers und seiner Bedürfnisse sofort wieder inspiriert. Eine interessante Übung kann beispielsweise darin bestehen, auf Instagram allen Seiten zu folgen, die sich Ihr idealer Kunde ansieht. Sie werden schnell finden, was ihr gefällt. 

Erstellung einer Persona am Beispiel der Finanzindustrie 

Es mag den Anschein haben, dass das Erstellen einer Persona nur für bestimmte Branchen gilt. Mittlerweile funktioniert es überall - im Handel, B2B-Marketingund sogar persönliche Markenprodukte.  

Erstellen einer Persönlichkeit

Die Finanzberatungsbranche ist ein gutes Beispiel. Auch gute Berater nutzen die Persona des Kunden in ihrer Arbeit. Wenn sie mit einem neuen Kunden zu tun haben, fangen sie daher nicht bei Null an: Sie können sich auf eine Reihe vorgefertigter Personas beziehen, wie zum Beispiel: 

• ein junges Ehepaar mit Output - ihnen geht es um ein Haus am Stadtrand, Familiengründung und Wohnkomfort. 
• Einsamer Rentner – so ein Mensch ist wohl allein gelassen worden und muss sich zum ersten Mal persönlich um seine Finanzen kümmern. 
• Zukünftige Rentner - ein Ehepaar 50+, das bald in den Ruhestand geht und von Reisen, Frieden und sicherer Geldanlage träumt. 

Finanzberater erstellen bis zu einem Dutzend solcher Personen für ihre eigenen Bedürfnisse. Sie hören hier nicht auf, denn sie haben für jeden von ihnen spezifische Bedürfnisse, Ängste und Schwachstellen. All dies verbessert sich jeden Tag bei der Arbeit eines Finanzberaters. Derselbe Service kann von den Mitarbeitern eines Bekleidungsgeschäfts, Schönheitssalons, Reisebüros oder eines Gebrauchtwagenhändlers genutzt werden. Das macht das Up-Selling sehr einfach - Sie können sicher davon ausgehen, was die Person sonst noch braucht. Sie interessieren sich für solche Vertriebsunterstützung? Sie sind sich immer noch nicht sicher, wie Sie eine Persona in Ihrem Unternehmen erstellen und verwenden sollen? Bitte zögern Sie nicht uns zu kontaktieren.