Definition

Empfehlungsmarketing – eine Art von Marketingaktivitäten, die auf Empfehlungen von Personen basieren, die ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung bereits ausprobiert haben. Zufriedene Kunden werden zu Menschen, die für eine bestimmte Marke werben, was sich in einer größeren Markenbekanntheit bei potenziellen Kunden, einem besseren Wiedererkennungswert und höheren Verkaufsergebnissen niederschlägt. Die Grundlage für die Wirksamkeit dieser Strategie ist die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen, das potenzielle Kunden den aktuellen Nutzern bestimmter Produkte oder Dienstleistungen entgegenbringen.

Wissenswertes

1. Empfehlungsmarketing ist günstiger als klassische Werbung und gleichzeitig in manchen Fällen effektiver. 
2. Die Glaubwürdigkeit des empfohlenen Produkts oder der empfohlenen Dienstleistung erhöht sich im Vergleich zur Wirkung traditioneller Werbung um das Siebenfache.
3. Die Empfehlung eines konkreten Angebots durch einen Freund vervierfacht die Kaufwahrscheinlichkeit.

Information

Eine Empfehlung, also eine Empfehlung an Menschen in Ihrem Umfeld, kann spontan oder arrangiert erfolgen. Im ersten Fall geht die Initiative von einem zufriedenen Kunden aus, der nach dem Ausprobieren des Produkts oder der Dienstleistung den aufrichtigen Wunsch verspürt, die Menschen um ihn herum über seine Gefühle zu informieren. Ein Beispiel für spontanes Empfehlungsmarketing könnte eine Freundin sein, die die Dienste ihres Friseurs lobt, oder eine geliebte Person, die immer noch eine Marke von Reinigungsmitteln verwendet und behauptet, dass keine andere Marke bei ihr besser funktioniert hat. Eine ähnliche Funktion erfüllen Kundenkommentare zu einer Dienstleistung oder einem gekauften Produkt im Internet. Das Risiko einer spontanen Empfehlung liegt in der subjektiven Natur der Bewertung – einige Merkmale des Angebots, die für eine Kundengruppe attraktiv sind, können für eine andere Kundengruppe abschreckend sein. Es ist auch zu bedenken, dass zum spontanen Empfehlungsmarketing auch Nachrichten gehören, die von Produkten oder Dienstleistungen abschrecken, die den Benutzer nicht zufrieden stellen. 

Neben dem natürlichen Reflex, positive Erfahrungen zu teilen, unternehmen Vertriebsleiter auch arrangierte Aktivitäten, die darin bestehen, aktiv Empfehlungen einzuholen. Zu diesem Zweck werden Kunden gebeten, einen Kommentar auf der Website zu hinterlassen, oft mit einem zusätzlichen Vorteil (z. B. in Form eines Rabatts), oder aufgefordert, ihre Meinung mit anderen zu teilen, z. B. über soziale Medien. 

Besonders effektiv ist Empfehlungsmarketing bei nahestehenden Personen, da deren gegenseitiges Vertrauen zu weniger Kritik am Produkt führt. Wenn ein Freund oder Arbeitskollege über einen erfolgreichen Kauf spricht, denkt die Person, die eine solche Aussage hört, nicht, dass jemand versucht, ihr etwas zu verkaufen. Vielmehr drängt sich der Gedanke auf: „Wenn sie diesen Film so interessant fand, lohnt es sich vielleicht, ins Kino zu gehen, um die empfohlene Vorführung anzusehen.“ 

Zu den unbestrittenen Vorteilen des Empfehlungsmarketings gehört die Möglichkeit, zu geringen Kosten einen Stamm treuer Kunden aufzubauen, die eine positive Einstellung zum Unternehmen haben und ein überdurchschnittliches Ergebnis auf der CLV-Skala (Berechnung des Kundenwerts anhand des Preises) erzielen und Häufigkeit der Bestellungen sowie die Dauer der Markentreue), was sich in einer gesteigerten Rentabilität der Unternehmen niederschlägt. Verkäufer erhalten außerdem die unschätzbar wertvolle Gelegenheit, Feedback zu erhalten, das ihnen Vorschläge dazu geben kann, welche nächsten Schritte unternommen werden sollten, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. 

Zusammenfassung

Empfehlungsmarketing ist eine Strategie, die auf Empfehlungen zufriedener Kunden basiert und zu einer höheren Markenbekanntheit, einem besseren Wiedererkennungswert und höheren Umsätzen beiträgt. Die Aktivitäten im Rahmen dieser Strategie basieren auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit der Empfehlungen, was sich in geringeren Kosten im Vergleich zu herkömmlicher Werbung sowie einer höheren Wirksamkeit niederschlägt. Sowohl spontane als auch arrangierte Empfehlungen spielen eine entscheidende Rolle bei der Kundenbindung und Neukundengewinnung. Empfehlungsmarketing bietet auch Vorteile in Form von Feedback, das dazu beiträgt, Ihr Angebot zu verbessern und die Kundenzufriedenheit zu steigern. 

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